セミナーから100%の確率で個別相談に誘導する方法

fprise | マーケティング

石塚駿平

この前、品川のランドマークスクウェアにて、

クライアントと打ち合わせをしてきました。

 

住宅相談関連の新規事業立ち上げ案件ですが、

スタートは順調との報告を受け、ひと安心です。

 

そこはウェブ集客、セミナー、メディア出演、

チラシ、DMなど多角的にマーケティングを展開しており、

僕はウェブの集客をメインで担当をしています。

 

色々と打ち合わせを行い、

今後の方向性や運営の方法を話していったのですが、、、

 

その中で1つ、とても面白い話を

聞くことができました。

 

その話とは、一番最初のセミナーを開催した所、

そのセミナーから、、、

 

 

個別相談に繋がった確率が100%

 

 

だったということです。

 

セミナーに参加したのは、

1人や2人ではなく、7人だったようです。

 

その7人全員が、個別相談に繋がったのです。

 

集客方法も特別な方法ではありません。

 

チラシを使って集めただけです。

 

 

一体、どんな魔法を使ったのか?

 

 

100%の確率で個別相談に繋がった理由とは、

一体何なのでしょうか?

 

・内容が素晴らしかった?

 

いいえ、確かに内容はしっかり練られていたと思いますが、

飛び抜けて素晴らしかったり、他の人に真似できない

ような内容ではなかったようです。

 

・セミナー講師の技量が優れていた?

 

いいえ、そのセミナー講師はセミナー慣れを

していませんでした。それに、この内容で

セミナーを行うのは初めてだったようです。

 

・とびきりのプレゼントを用意した?

 

いいえ、 お客さんに伝えたのは

「個別相談をしませんか?」ということだけです。

特別なプレゼントなど用意していません。

 

 

その秘密とは・・・?

 

 

ここまで話すと、さぞすごい方法を

使ったに違いないと思われるかもしれません。

 

でも、実はそんなことはありません。

 

誰でもできる、何の変哲もない方法です。

 

それでは、正解を発表しましょう・・・

 

セミナーに参加者を100%の確率で個別相談に

誘導した方法、それは・・・

 

『セミナー参加者と個別で話すようにした』

 

というものです。

 

具体的には、セミナー後にアンケートを

記入してもらう間、、、

 

「今回はどんな悩みがあってセミナーに参加されたんですか?」

 

「今マイホームの購入についてどう考えているんですか?」

 

など、個別の状況について詳しく

話してもらうようにしたようです。

 

そうすると、セミナー参加者は自分の事情について

だんだんと話してくれるようになります。

 

さっきまで壇上で役に立つ知識を喋っていた

講師が話かけてくれるのですから、

けっこう心を開いてくれています。

 

なので、話がスムーズに進むみたいですね。

 

そこで、色々と悩みを聞き出した上で、

 

「個別相談を行えば、その悩みが解決しますよ」

 

ということを伝えてあげる。

 

これを、1人1人に対して行ったそうです。

 

その結果が、個別相談への移行率100%

 

素晴らしい結果ですね。。

 

 

見えない大きな”壁”を超える

 

 

ここから学べるのは、

 

“話を一方的に聞いただけ”

 

と、、、

 

“1対1で会話をした”

 

という2つの状態には、

かなり大きな壁があるということです。

 

恐らく、ただセミナーを開いただけでは

全員個別相談に誘導することはできないでしょう。

 

なぜなら、ただセミナーをしただけでは、

“話を一方的に聞いただけ”で終わってしまうからです。

 

でも、そこから1歩進んで、

“1対1で会話をした”という段階まで踏み込めると、

お客さんとの関係はまた別なものになります。

 

イメージとしては、

 

“1対1で会話をした” >>>>>>>>>>> “話を一方的に聞いただけ”

 

こんな感じです。

 

これらの状態の間には、見えない大きな壁があり、

それを超えたらまた別の関係性に変わります。

 

テレビで見ただけの有名人と、

握手会とかで握手をした有名人とでは、

思い入れが全く違ったものになるはずです。

 

本を読んだだけの著者と、

少しでもいいから話をした著者でも、

距離感は全然違うでしょう。

 

そんな感じなのですが、

何となく、わかりますかね??

 

 

いかにお客さんと近い関係を作れるか?

 

 

お客さんとの距離感が近くなればなるほど、

こちらの要求は受け入れられやすくなります。

 

これは、セミナーを開くなら覚えておきたい事実です。

 

あなたが次にセミナーを行う時には、

このことを忘れないで下さい。

 

そして、その為に何ができるかを考え、

実行してみて下さい。

 

きっと、結果が変わるはずです。

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