契約率アップ!ライフプラン提案の一工夫

fprise | マーケティング

昆知宏

あなたは顧問契約や
コンサル契約を打診する前に
どんなことをしていますか?

いわゆるクロージングの段階です。

せっかく苦労して集客して、
面談をしても、

最後のクロージングにミスを
すると売上がたつことはありません。

・集客

・面談

・契約

この3ステップのどれをミスっても
売上にならないので、

常にメンテナンスは
意識したいところですよね。

前からやろうやろうと思っていて
しなかったある作業を追加しました。

詳細レポートの作成

ライフプランを聞き取ったあとに、
万人向けのクロージングシートを

使って今までお客さんに説明を
していたのですが、

その人向けのシートではないため
最近契約率が落ちていたのを

改善するためにもうひと手間
かけることにしました。

それは、

作成したライフプランの結果を、
ワード1枚にびっしり考察を
書くという作業です。

最近具合が悪くて、
クリニックに行ったときに、

今自分の現状がどうで、
どうなっているのかを、

その場のトークやデータだけでなく、
音声レベル(文字起こし)として
あればいいなと思ったのが
きっかけです。

これが大正解でした。

話を聞いてくれる真剣さが違う

ライフプランの診断結果の図を
見ながら口頭で説明しても、

いまいち付いてこれてない
相談者の方が多いのが事実でしょう。

なので、ここで話を聞いても
なんとなくわかった気がする。

というレベルの相談者が今まで
多かったのかもしれません。

これは大きなミスでした。

これを踏まえて、

家計の問題点を具体的に
文字で書きだし、

どうしてそうなるのかの理由も
全部文字で書き起こしてみると、
反応は大きく変わりました。

悪いのはこれ!

とはっきり言ってもらった方が
確かに分かりやすいですもんね。

なんとなく言葉で話していたのを
具体的に紙に書いてみる。

そして、お渡しする。

チラではなくほぼ見せ

そしてその問題点を解決するには
どうすればいいのかまで、

具体的な方法と削減目安まで
ぜーんぶ書いてしまう。

これをやるとコンサルが
成立しないのではないか!?

と思っていたのですが、
そんなことはありませんでした。

「ラッキー!じゃあ、それ自分でやろ!」

とはならずに、

「じゃあ、それでお願いします。」

となる確率の方が圧倒的に高いようです。

今日の記事はあまり中身のないようで、
実は即効性のあることを書いています。

記事を読んでくれたラッキーな
あなたはぜひ同じようにやってみてください。

既に実践されている方には、
当たり前のことを書いてしまい
申し訳ありません^^;

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