申込みのボーダーラインを下げる方法

fprise | マーケティング

石塚駿平

昨日、神保町にあるインソールの
専門店でインソールを注文しました。

通っている整体院の先生に
教えてもらったお店です。

インソールの専門店というのは、
なかなか珍しいと思いますが、、、

店内はスポーツシューズがずらりと
並ぶ、スポーツショップのようでした。

ただ、お店の一角には足の測定を
行なうであろう大きな機械が
ドーンと置かれています。

また、店内の壁には駅伝の選手や
スポーツ選手のサインがこれでもか!
というくらいに並んでいました。

特にマラソン選手のサインが
多かったので、かなりの選手が
ここでインソールを作っているのでしょう。

僕はそこで足の型を取ったり、

走った時の足裏への圧力を測ったり、

高性能マシーンに足を突っ込んで
立体的に足をスキャンしたりなど・・・

色んな測定をして、テニスを
する時に使う靴のインソールを
2足分オーダーしました。

価格は1足1万円ちょい。

2足なので、2万円くらいになりました。

僕はこの価格は安いと思って
何も悩まずに即決したのですが・・・

あなたは、この価格を
聞いてどう思いましたか?

高い?安い?

普通だったら、高いと感じると思います。

1万円あったら靴が一足買えますからね。。

靴と同じお金を払って
インソールを作るという考えは、
なかなか理解できないと思います。

でも、僕は即決で購入を決めました。

なぜでしょうか?

それは、”インソールの重要性”
というのを既に理解していたからです。

僕はたまたま、大学生の頃に
オーダーシューズ店のホームページを
手伝いで作成していた時がありました。

その時に、オーダーシューズの
勉強をちょっとしたのです。

そこでわかったことは・・・

靴がフィットしていないと、
歩き方が変になり、、

その変な歩き方に合わせて
膝や股関節、骨盤が変形してしまう。

そして、その変形が起こると体の
バランスを取る為に肩や首まで
変形してしまい、痛みの原因になる。

ということです。

つまり、、、

「健康的な体を維持する為には、
靴がめちゃくちゃ重要な役割を果たす」

ということです。

これがわかっていたので、
靴にお金を払うことは全然
違和感がありませんでした。

(ちなみに、インソール以外でも
今オーダーで革靴を作ってます。

たまに東京に来る神戸の職人さん
なのですが、完成が楽しみです。)

前提知識で全てが変わる

一体何が言いたいのかというと・・・

「前提となる知識があるかどうか」

で、人の反応は変わるということですね。

FPの提案も同じです。

FPについて前提知識がある人、
つまり、、、

「FPが何をしてくれるかわかってる」

「将来の家計を考えれば、
FPに相談をしたほうがメリットがある」

「FPの専門知識を借りられるなら、
お金を多少払ってもリターンの方が大きい」

という人は、FPの看板を掲げる
だけで興味を持ってくれるでしょう。

しかし、FPについての前提知識が
ない人は、こうはいきません。

”教育”のプロセスを組み込む

もしあなたが、

「自分のところにはFPについて既に
わかっている人だけが来ればいいんだ!」

というのであれば全く問題ありませんが・・・

ほとんどの場合、そうではないですよね。

FPのことを知らない人の方が
多いわけで、そんなことをしたら
すぐに廃業してしまうでしょう。

では、FPについて前提知識が
ない人も取り込むには一体
どうすればいいのでしょうか?

それは・・・

「前提知識を入れる”教育”のプロセスを
マーケティングに組み込むこと」

になります。

前提知識がある人の方が
申込みをしやすいのなら、、、

その前提知識がある状態を自分で
作り出してしまえばいいのです。

例えば、冒頭でお話したインソールの場合、

「靴が全身の健康に与える影響」

が前提知識としてある方が、
インソールを注文する可能性は上がりますよね。

であれば、ホームページ上だったり
メルマガ、ニュースレター等を使って
その前提知識を教えてあげたらどうでしょうか?

申込みが増えそうじゃないですか?

申し込みのボーダーを下げる

色々なFPの方のホームページ等を
見ていると、この前提知識をすっ飛ばして
しまっている人が多いと感じます。

ちなみに、これをすっ飛ばした場合、

「既に自分で勉強をしていて、
FPについても詳しい知識を持っている人」

がお客さんとして増える傾向があります。

つまり、前提知識を既に
自分で勉強している人ですね。

逆に、前提知識を自分で教えると、
詳しい知識を持っている人に加えて

「あまり詳しい知識を持っていない人」

も増える傾向にあります。

なんというか、申し込みのボーダーが
下がってくるようなイメージです。

前提知識を教育してあげれば、
申込みのボーダーラインが下がり、
その分取り込める顧客層も広がります。

この”教育”のプロセスを組み込むことで、
こういった状態を実現できるのです。

もしあなたが、まだこのプロセスを
組み込んでいないのなら・・・

ぜひ、組み込むことを検討して下さいね。

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