本当に集客・営業って大事?

fprise | マーケティング

中西雅司

「集客・営業が大事ですよ」

って、周りの人に言われるけど、
なんかしっくりこない。

私がFPの時、そんな
モヤモヤを抱えていました。

その原因はしばらく
わかりませんでした。

でも、色んな情報を
収集しているうちに、

「FPが一番大切なのは集客ではないんだ」

「FPは集客や営業を頑張らなくてもいいんだ」

「FPは他の業種と違うんだ」

ということに気づいたのです。

FPにとっては、集客を頑張ること
よりも大事なことがありました。

それは、、、

FPは価値ある職業

あなたもご存知の通り、
私たちFPって、
もの凄く価値があります。

なぜなら、

「人生に渡る将来の収支を見て、
何をいつ買うべきかを
幅広くアドバイスできる仕事」

は他にないからです。

FP以外の仕事で、

「キャッシュフロー表という将来の収支を
見て、全体最適のアドバイスをする仕事」

はありません。

各分野の専門家はたくさんいますが、
人生を見渡してアドバイスできる人は
他にいないのです。

しかも、FPは、

「買ってはいけない」

と言える希少な職業です。

世の中には、買うことを推奨する人は
たくさんいます。

でも、

「買ってはいけない」

と堂々と言ってくれる人は
いないのです。

それを言ってくれるFPの価値は、
計り知れないものがあります。

これによって、何百万・
場合によっては何千万という
価値を出すことも可能です。

ライバルも全然いません。

3つの要素

これらをまとめると、FPは、

①価値が高い(自分・自社)
②ライバルがほとんどいない(競合)
③需要がある(顧客)

という3つの要素を
兼ね備えていると言えます。

この3つの要素があると、、、

通常、集客や営業を頑張らなくても
お客様が寄ってくる環境を
作ることができます。

例えば、焼肉店の例を見てみましょう。

以下の3つの要素が揃ったら、
お店からの連絡がなくても、
行きたくなりませんか?

・凄くおいしくて安い焼肉を提供するお店
・そのお店でしか食べられない味
・あなたは空腹で焼肉を食べたい気持ち

きっと、多くの人は、お店からの
チラシや電話など営業がなくても、
自分から進んでお店に向かうのではないでしょうか。

私も以前住んでいた練馬駅の近くの
中華料理屋には、引っ越してからも
妻と定期的に行きます。

中華料理屋から連絡やチラシが
届くわけではありませんが、
時々思い出して食べに行きます。

それは、この中華料理屋に価値があって、
そこにしかないからです。

FPも同じ

それと同じで、FPも価値さえ伝われば、
ほしいお客様はお客様から自ら近づいて
きてくれます。

ここまでお伝えすると、、、

FPが集客ではなく、何をすべきか
わかっていただけたかもしれませんね。

それは、、、

「価値を伝えること」

をすべきということです。

そうすれば、集客にそれほどの
労力をかける必要がなくなります。

では、価値を伝えるためには、
何をすべきでしょうか?

それは、

「価値を伝える言葉を作る」

のです。

価値を伝える言葉を作るとは?

「ライフプランを作ります」

だけでは、お客様に価値が
なかなか伝わりません。

それどころか、金融機関も同じような
言葉を使っているため、サービスの違いが
伝わらないというデメリットもあります。

そうではなく、

「誰に対して、どんな価値を与えるのか」

を言葉にしてみてください。

「ライフプランを作ります」

ではなくて、

ライフプランを作った結果、
どんなメリットが得られるのかを
表現します。

例えば、こんな感じです。

「お子さまのための学資保険の加入を
考えている人に対して・・・

学資保険に入るべきか入る必要が
ないのかがわかる資料を作成します」

ここにはライフプランという用語は
入っていません。

しかし、実際にFPのあなたが
やることは同じ、

「キャッシュフロー表・ライフプランを
作成すること」

です。

ブログを書かずに安定集客

実際、私がホームページの中身の
言葉作りのお手伝いをしたFPの方は、

「ブログも書いていない」

「ホームページのSEO対策も特にしていない」

「SNSでのPRも特にしていない」

です。

しかし、ホームページを新たに制作して、
別のページの何か所かにホームページの
リンクを掲載しただけで、、、

新規の顧客を獲得し続けています。

ホームページ上の言葉を

「価値が伝わる内容に変えただけ」

なのです。

買ってください!と言う

もし、FPのあなたが、集客や営業をやらずに、
顧客を継続的に獲得したいのなら、、、

ホームページのトップの言葉や
名刺の一番上に表示する言葉を
見直してみてはいかがでしょうか?

作り変えたら、是非FP以外の人に
見てもらってくださいね。

そして、できれば実際に

「買ってください!」

と伝えてみるとよいと思います。

そうすれば、本気の回答を
してくれますから。

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