失敗

fprise | マーケティング

石塚駿平

今回は、あるFPの集客を手伝ったときの

失敗談についてお話したいと思います。

 

そのFPは、住宅購入を専門にしており、

これから住宅を購入する人に対して相談を行っていました。

 

ウェブを使った集客がメインで、

そこそこ集客はできている状況です。

 

ただ、できればもっと多くのお客さんを獲得したいとの

ことだったので、その方法を考えていきました。

 

「さて、どうすればいいのかな・・」

と考えたのですが、

 

とーっても嬉しい良い事に、

その方は見込み客に対して住宅購入に対する

意識調査のようなアンケートを既に行っていたのです。

 

少し話がそれますが、こういったアンケート結果は

集客を考える上でとても貴重なデータです。

 

・お客さんがどんなことが不安なのか

・どんな悩みを抱えているのか

・何が申し込みの障害になっているのか

 

こういったことをアンケートで聞くことができれば、

集客の為にどんなメッセージを伝えて行けばいいのかが明確になるからです。

 

さて、話がちょっとそれましたが、、、

 

そのアンケートの結果を見ると、

 

 

頭金が少ないので無理

 

 

と思っている人が多いことがわかりました。

 

 

「マイホームは欲しいけど、

頭金だったり貯蓄がないから難しい・・・」

 

という声が多くあったのです。

 

なので、そういった人の為に資金計画を立て、

必要な頭金を貯めるまでをサポートする

というサービスを行えばいいんじゃないか?

 

と考えました。

 

というわけで、早速そのサービスを提供できる体制を整え、

メルマガでサービスの告知をしたのです。

 

 

結果は、、、

 

 

申し込みは集まりませんでした。

 

全く集まらなかった、というわけではないのですが、

数件程度の申し込みに留まりました・・・

 

多くの人が問題に思っているから

上手くいくと思っていたのですが、現実は違ったのです。

 

さて、この結果が一体何が学べるかというと、、、

 

 

人は、差し迫っていない問題には反応しない

 

 

ということです。

 

よくよく考えてみれば、頭金が少なくてマイホームが購入

できないからといってあまり困ることはないですよね。

 

今と同じような生活をしていても問題ないはずです。

 

「絶対に家が欲しい」とか、「既に家を買う事が決まっている」

という場合だったらお金を払ってもよいと思いますが、

そうでない場合はお金を払うことをためらうものです。

 

その部分を理解していなかったことが、

失敗の原因だったと思います。

 

将来、肺がんになるリスクが高くなるということを

タバコを吸っている人に伝えたって、タバコやめないですよね。

 

老後の生活を考えて今のうちにお金貯めなさい!

って20代の若者に言っても、そんなに響かないですよね。

 

それと同じような感覚です。

 

なんとなく「○○したい」と思っていても、

それが差し迫ったことでなければ行動をしないのが人間の性です。

 

このことをもっと理解しておけば、、、

と反省しました。。。

 

 

 

マクドナルドと同じ失敗

 

 

この体験で思い出したのですが、

マクドナルドも同じような失敗をしていたようです。

 

お客さんにアンケートを取ると、

ヘルシーなサラダが欲しいという結果が出るけど、

実際にヘルシーなメニューを売ってみると売れない。

 

というものです。

 

そもそもマックに行く人は

サラダを食べたいと思って行っているわけではないですから、

 

マックに来たお客さんが「サラダあったらいいなー」

とちょっと思ってたとしても、それが売れるわけではないということです。

 

「人が欲しいと思っているものを提供すれば成功する」

ということは良く言われますが、それにはこんな落とし穴があります。

 

もしあなたが、「何か新しいサービスを始めたい」

と考えているのなら、参考にしてみて下さい。

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