らぽっぽの戦略に学ぶ!成約率向上策

fprise | マーケティング

中西雅司

先週、新潟県の越後湯沢に
行ってきました。

「登山のため」

ではなく、登山に行く友人達に
付いていって、

「登山はせず、美味しい
ものを食べに行った」

のです。

「へぎそば美味しかったな~。」

「日本酒美味しかったな~。」

「コシヒカリを使ったもちもちした
ラーメン美味しかったな~。」

そんなことを思い出しながらの、
仕事からの帰り道。

とても良い香りが
してきました・・・

香りで魅力を伝える

新宿で電車に乗ろうと
駅構内を歩いていると、

焼き芋の美味しそうな香り。

「あー、いい香り~」

ちょうどお腹がすいた
時間でもあり、とても
惹かれてしまいました。

そう思って、香りの先に
顔を向けてみると、

焼き芋屋ではなく、、、

「らぽっぽ」という
スイートポテトのお店から
届く香りでした。

私と同じように香りに
惹かれた人たちなのか、
10人ほどの列ができていました。

大人気ですね。

呼び込みを頑張るお店

一方・・・

すぐ近くに顔を向けてみると、
頑張って呼び込みをする
スイーツのお店。

でも、お客さんは全然いません。

必死なのは伝わりますが、

「このお店売れていないんだろうな」

って感じてしまいました。

「売ろうとすればするほど、
売れなくなる。」

これはFPでも
よくあることです。

必死にPRの結果

過去の私もそうだったことを
思い出します。

自分のサービスの魅力を必死で
伝えれば伝えるほど、お客様が
引いていってしまう。

必死で伝えても、なんかお客様に
伝わっていない気がする。

そんなことがよくありました。

「対面でどのように伝えれば
魅力を感じてもらえるか」

ということばかり考えていました。

しかし、あることを意識し
始めてからは、お客様との
面談がとても楽になりました。

それは・・・

買いたい状態を作ってから

何かと言うと、

らぽっぽが、香りで事前に
魅力を伝えてから商品を
すんなりと販売しているように、

「1対1という対面になる前に
“買いたい状態を作る”」

ということです。

買いたい状態になっていない
お客様は、必死で伝えれば
伝えるほど、引いていってしまいます。

なぜなら、、、

お客様は、

「売り込まれている」

と感じるからです。

いくらあなた自身やあなたの
サービスが素晴らしくて、
他よりも優れていたとしてもです。

しかし、買いたい状態を
事前に作れていると、、、

あなたのサービスについて、
詳しく聞きたい気持ちに
なっています。

仕事が各段に
やりやすくなるのです。

成約率も高まりますし、より
高い金額での成約にもつながり
やすくなります。

簡単にできる方法は?

では、どうすれば、事前にお客様を
“買いたい状態”にすることが
できるのでしょうか?

様々な方法がありますが、
日頃、私が多くのFPの方に
お伝えしている簡単な方法がこれです。

「“顧客の声”や相談事例を
読んでから来てください」

と、お客様に伝えることです。

なぜなら、、、

顧客の声には、あなたの
サービスを受けた結果の状態が
反映されているからです。

その声を読むことで、

「自分もその結果の状態になりたい」

という想いが強くなります。

サービスを受けたいという気持ちが
強くなるのです。

Webページに顧客の声を掲載
している人はそのページを
ご案内すればよいです。

掲載していない人は、顧客の声を
まとめた資料を作って送付すれば
よいですよね。

これだけでも全然違います。

また、顧客の声以外でも、
あなたの魅力が伝わるものは
あります。

その一例は、あなた自身が
書いているブログやコラムです。

ブログやコラムには、自然と
あなたの想いが反映されて
いるからです。

それらを行うだけでも、
面談時の話のしやすさが
全然変わってくるはずです。

断られたくないなら

もしあなたが、

「断られるお客様を少しでも減らしたい」

「成約率を高めたい」

「対面時の負担を楽にしたい」

と思うのなら、、、

どうすれば会う前に、

「買いたいという気持ちを
強くすることができるか」

を考えて行動してみてはいかがでしょうか?

上記以外にも工夫できる
いろんな方法がありますよ。

P.S.

ちなみに、へぎそばは、
新潟の魚沼地方の名物で、

「布海苔(ふのり)という
海藻を使った蕎麦」

だそうです。

「ヘギといわれる器に
盛り付けた切り蕎麦」

なので、へぎそばと
言うそうです。

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