回答:フィーを払ってもらえない

fprise | マーケティング

中西雅司

一生懸命、自分のサービスや
魅力を説明しても、理解して
もらえない。

お客様からフィーを払ってもらう
ことができない。

無料相談から有料相談に
進んでもらえない。

FPのあなたはそんな
お悩みありませんか?

もしあなたがそんなお悩みを
お持ちなら、今日の内容は
きっと役に立つはずです。

実はこれ、先日、あるFPの方
から相談をいただいた内容です。

日頃、FPの方の相談を受けていると、
同様の質問を頻繁にいただきます。

お客様にフィーを払ってもらいたい 。
でも、払ってもらえない。

そんな方がたくさんいらっしゃると
感じていますので、今日は先日の
回答内容をシェアしたいと思います。

歯のコンサルタント

先月、エステや美容業界の方が
中心に参加する異業種交流会に
参加してきました。

そこで、お会いした方の1人に、

「この人がやっていることは凄い」

と思える方がいました。

30代前半くらいの小柄な女性です。

この方のサービスの
特徴は以下の3つです。

こちらのサービスを見て、
あなたはどのように感じますか?

特徴①:もともと歯科衛生士として
歯医者にて勤務。

「歯医者で勤務する立場では、
患者のためにできないことがある。
もっと患者のためのサービスを提供したい。」

という想いで、独立。

現在は、歯医者から独立した
立場でしかできないサービスを
提供している。

具体的なサービス内容は?

具体的なサービス内容は
次に記載の特徴②と特徴③の2つ。

特徴②:サービス内容の1つ目は、
虫歯の予防方法を教えるサービス。

歯医者は治療することで収入になる。

そのため、虫歯にならない方法を
教えすぎると、治療する人が
減ってしまい、収入が減る。

そのため、歯医者は積極的には
虫歯にならない方法を教えないと感じた。

でも、本当は虫歯にならないことが
重要なので、それを教えるサービスを提供。

特徴③:サービス内容の2つ目は、
歯医者の選び方を教えるサービス。

歯医者の立場だと、

「他の歯医者が良い」

と言うと、自身の収入が減るので、
言いにくい。

でも、歯医者によって得意不得意が
あるので、本来、その人に合った
歯医者に行くべき。

なので、歯医者の選び方を
教えている。

こんなサービス内容です。

FPのあなたはどうお感じに
なりましたか?

私は、とても良いサービスだと
感じました。

そして、

「このサービスになら、
お金を払っても良い。」

そう思いました。

なぜ払いたいと思ったか?

では、私が、なぜお金を払っても
良いと思ったのかを整理してみたい
と思います。

理由は、いくつもありますが、
大きな理由は2つ。

1つ目は、この方が、

「普通の歯医者には決してできないような
価値あるサービスを提供していること」

特に、歯医者の選び方を教えている点です。

2つ目は、

「価値あるサービスであることを
自身の経験もふまえながら、うまく
表現していること」

です。

なぜ歯医者にはできないのかを
自分の経験を引用しながら、
わかりやすく表現されています。

FPがフィーを受取るために

では、FPのあなたが、フィーを
払ってもらうためには、
何をすればよいでしょうか?

この歯のコンサルタントの事例のように、
2つのことを考えてみてください。

つまり、第一に、

「金融機関などの無料相談では
決してできない価値あるサービス」

を提供することが大切です。

その上で、第二に、

「価値あるサービスであること
を言葉で表現」

する。

もし、この2つのうち、いずれかが
できていなければ、フィーを払って
もらうことは簡単ではないでしょう。

でも、逆にこの2点さえ抑えれば、
すんなりとフィーを払って
もらえるはずです。

勝負せずに勝つ!

ここで注意いただきたいのは、

「金融機関などの無料相談には決してできない価値あるサービス」

というのは、金融機関の知識や
サービスレベルを超えることを目指す
必要はないということです。

同じことをやって、上回るレベルに
なるのではなく、できないことを
やって、勝負せずに勝つのです。

具体例を出すと、

「商品の比較」

は金融機関はできます。

一方、

「金融機関の選び方アドバイス」

は金融機関にはできません。

つまり、商品の比較の力で
金融機関を超えようと
するのではなく、

金融機関の選び方などのように、
金融機関にはできないことを
やったほうが、楽に価値を与えられるということです。

また、別の例を出すと、、、

民間の保険商品の比較は
金融機関はできます。

一方、会社の団体保険の
アドバイスは、金融機関は
しませんよね。

団体保険の活用方法の
アドバイスをしても、
収入にはならないですから。

これ以外にも、数えきれないくらいの

「金融機関などの無料相談には決してできない価値あるサービス」

がありますので、是非考えてみてください。

特に、、、

金融機関の収入にはならないけれども、
一緒にアドバイスするとお客様には
メリットがある点。

を考えてみると良いと思います。

そして、もう1つのポイント、

「価値あるサービスである
ことを言葉で表現」

するポイントについては、
長くなってしまいましたので、
またの機会にお伝えしたいと思います。

もしあなたが、安定的にお客様から
フィーを得ていきたいなら、まずは

「無料相談では決してできない
価値あるサービス」

を抽出し、自分自身で
それを認識することから
始めてみてはいかがでしょうか。

きっと新しい発見があるはず
ですよ。

もし1人で見つけられないのなら、
他のFPや異業種の方に相談
してみてもよいかもしれません。

P.S.
私は同業だけではなく、
全然違う異業種との関わりを
大切にしています。

同業よりもです。

いくつも理由がありますが、
その理由の1つは、

「同業しかわからない
専門用語を正してくれるから」

です。

同業とばかり関わっていると、
知らず知らずのうちに、専門用語
ばかりになっています。

「定期的に異業種の人と関わりを
持ち、わかりやすい言葉を
使えているか確認すること」

これはとても大切なことだと
思います。

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