有料相談につなげる仕組みの作り方

fprise | マーケティング

中西雅司

「無料相談から有料相談に
進んでくれないんですよね。」

先日60代男性の独立系FP
からこんな相談を受けました。

私がFPの方から受ける相談で
最も多いものの1つです。

とにかく、この質問は多いです。

このFPの方に、

「なぜそう思うのですか?」

と聞いてみたところ、、、

「日本人にはサービスにお金を
払う文化がないからだと思います」

という、

“よくある誤った認識“

の回答が返ってきました。

とても残念なことですが、、、

独立して何年も経っている人でも
このような認識の方はたくさんいます。

しかし、こういう風に思っている
以上、安定的にお客様からお金を
受取れるようにはなりません。

実際、無料相談から有料相談に
進まない理由は、

“文化がないから”

ではないからです。

これだけ知っているだけでも、
FPとしてうまくいく確率は
圧倒的に高まりますが、

もっと具体的な方法を知りたい方は
続きをお読みください。

なぜサービスにお金を払うのか

話は変わりますが、
昨日、私は妻と鳥料理の
専門店に行きました。

全体で15席程度しかない
小ぢんまりとしたお店。

一番奥のカウンター席に
案内されます。

すると目の前に、以前
ニュースでも話題になった
「うどんが主食」のシールが。。。

どうやら、以前は食べログの
常連だった方が好んで利用していた
お店の1つのようです。

このお店には、
コース料理しかありません。

他では食べられないような鳥料理が
次々と出てきます。

鳥のササミの生つくね、
驚くほどふわふわの、つくねの串
などなど。

「これは自分では絶対に作れない」

そう思うような料理の数々です。

実は、こちらのお店を訪れるのは
今回で3回目です。

「自分では絶対に作れない」
「他では食べられない」
「そして美味しくて安い」

そう感じたので、
何度も訪れるようになりました。

「自分ではできない」

と思うから、お金を払って
サービスを受けるのです。

なぜ無料相談止まりなのか

FPのあなたは、無料相談を
行った結果、

「自分ではできない」

とお客様に感じさせることが
できていますか?

もし、それができていないのなら、
無料相談から有料相談に
移行する可能性が低くなります。

「自分ではできない」
「もっと知りたい」

と思うから、お客様は続きの
有料相談に興味を持つのです。

何をすればよいか

では、お客様に、

「自分でできない」

と思ってもらうためには
何をすればよいのでしょうか?

一例として、

「無料相談で伝えることと
有料相談で伝えることを
明確に切り分ける」

という方法があります。

なぜ切り分けをするかというと、、、

もし切り分けができていないと、
お客様から質問された時、

「役に立ちたい」
「満足してほしい」
「感謝されたい」

そんな気持ちから、お客様の
あらゆる質問に答えてしまいます。

昔の私もまさにこれでした。

結果として、お客様は
知りたいことを知ることができ、

「自分でできる」

と思って立ち去ってしまうのです。

実際は、ほとんどの場合、
自分では正しくできないのですが。。。

どのように切り分けるの?

あくまでも一例になりますが、
私がFPの時にやっていた例です。

無料相談では(私の場合は有料でしたが)
「課題・問題の明確化」を行っていました。

具体的には、現在加入の保険に
おける問題点を明確にします。

また、だいたいどのくらいの
保険料を削減できるかなどを
お伝えします。

その上で、実際に課題を解決する
方法は次のサービスで行うという
流れを作っていました。

「課題や問題の明確化のための診断」

「その後の解決策の提案・実行」

という切り分けですね。

この方法をお話すると、

「出し惜しみをしているようで嫌だ」

と思われる方もいらっしゃるかも
しれません。

しかし、先ほども書いたように、、、

無料相談だけで、

「自分でできる」

と思わせてしまうと、多くの場合、
お客様は自分でやろうとします。

しかし、結局できません。

結果、金融機関などが言うがままに
行動し、FPに相談した意味が
なくなってしまうのです。

「お客様を本当に幸せにしたいなら、
有料の相談にお客様を導くべき。」

私はそう思っています。

もちろん、本当に簡単なことは
無料相談で教えてあげたらよいと
思いますが。

FPとして成功したいなら

もしあなたが、有料相談への移行を
スムーズにしたいのなら、、、

無料相談では、

「自分でできる」

とは思わせないようにする。

そして、そのために、

「サービスを明確に切り分けること」

をやってみてはいかがでしょうか。

P.S.
もしそれがどうしてもうまくいかない場合は、

「無料相談の時間を少し短くしてみる」

ということを一度試してみるとよいかもしれませんね。

伝える時間を制限するという方法です。

P.S.2
以前少し書いたと思いますが、私は
約3年後に北海道に移住します。

そのため、北海道での人脈を今から
構築したいと思っており、12月1日の
夜に札幌で起業家の交流会を行うことにしました。

もしお近くの方がいらっしゃいましたら、
是非お越しください。

もちろん、北海道以外の方も
ご興味ありましたら、大歓迎です(^^)

↓詳細はこちら
http://peatix.com/event/318435/

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