高額のフィーでも”お得感”を出す方法

fprise | マーケティング

石塚駿平

この前開催された、

FPコンパスの平井さんによる、

 

『FPの為の相続ビジネス構築セミナー』

 

ですが、盛況のうちに終わりました。

 

4時間みっちりと相続相談から

収益を上げる方法をお伝え頂いたので、

めちゃくちゃ濃くて素晴らしい内容でした。。

 

セミナー内容をそのまま

お伝えするわけにはいきませんが、

 

今回は、セミナーの中で話されたノウハウの
1つを一般化してお伝えしたいと思います。

 

高額のフィーをもらうには?

 

例えば、20万円とか30万円など、

高雅なフィーをもらって仕事をする場合。

 

簡単にお客さんに受け入れて

もらうことはできませんよね。

 

しかし、ある心理的な効果を使うことによって、

例え数十万円のフィーだとしても、

 

「それなら安いですね」

 

と言ってもらえる方法があります。

 

もちろん、それに見合った価値を

お客さんに提供することは大前提ですが、、、

 

これは、かなり”使える”方法です。

 

実際に、平井さんもこの方法で

お客さんに納得してもらった上で

高額のフィーを受け取ることができています。

 

(そしてもちろん、お客さんから感謝されています)

 

これは高い?安い?

 

この方法をする前に、

ちょっと価格についての話をしましょう。

 

あなたに質問なのですが、

 

『商品・サービスが高いか安いか』

 

っていうのは、

どうやって決まると思いますか?

 

・・・

 

・・・

 

・・・どうでしょうか??

 

正解は、、、

 

『”自分の基準”を元に“相対的に”決まる』

 

というものです。

 

例えば、500mlのペットボトルを

想像してみて下さい。

 

コカコーラにしましょうか。

 

500mlのコカコーラが

自動販売機の中に入っていて、、、

 

ボタンの上にはこう書かれています。

 

『160円』

 

どう思いますか??

 

「高っ!!」

 

って思いますよね。

 

・・・ たった10円しか違わないのに。

 

逆に、『140円』と書かれていたらどうでしょう?

今度は、安いと感じますよね。

 

なぜかというと、自分の中で

 

『自動販売機の500mlペットボトルは150円』

 

という”基準”ができあがっており、

それを元に判断しているからです。

 

基準がないと判断できない

 

ペットボトルのようにいつも目にしているものは、

このような判断の仕方になりますよね。

 

では、こういう場合はどうでしょうか?

 

『IDとパスワードを入れるとログインでき、

写真の投稿やコメントのやり取りができる

会員サイトの料金が100万円です』

 

どう感じますか?

 

たぶんですが、

 

『高そうだけど、

イマイチよくわからない・・・』

 

という印象を持つのではないでしょうか?

 

もしそうなら、それは自分の中で

“基準”ができていないことが原因です。

 

比べるモノサシを持っていないから、

それが高いか安いかを判断できないのです。。

 

比較の基準を与えてあげる

 

で、ここがポイントなのですが・・・

 

比較の基準がないものに関しては、

『一番最初に出会ったもの』が

大きな基準になります。

 

今回の例で言うと、

 

『会員サイトが100万円』

 

と言われたら・・・

 

150万円のものが高く見えますし、

50万円のものが安く見えます。

 

・・・ここまでお伝えしたら、

だんだんわかってきたかも知れませんね。

 

「安い」と感じさせる方法

 

お客さんに数十万円のフィーでも

「安い」と感じさせる方法。

 

それは、、、

 

『お客さんに”基準”を与えてあげて、

その後に自分の価格を提示する』

 

という方法です。

 

最初に自分と同等もしくは類似の

サービスを引き合いに出して、

“基準”を作ります。

 

そしその後に、自分の設定している

料金を提示するのです。

 

また、この時に前に出したものより自分の方が

内容・品質が良いということを伝えられるとベターです。

 

100万円のものを提示して、

 

『これよりも良いものを30万円で提供できますよ』

 

とお客さんに伝えるのです。

 

比較できるものはないか?

 

この方法を使うことで、

例え高額な料金でもお得感を出す事ができます。

 

なので、もしあなたが自分のサービスを

「安い」と感じてもらいたいのなら・・・

 

『自分のサービスと比較ができて、

かつ料金の高いもの』

 

が何かを探してみて下さい。

 

これが見つかれば、

お客さんにお得感を感じてもらうことができ、

提案を受け入れてもらいやすくなるはずです。

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