高い料金設定でも選ばれる条件

fprise | マーケティング

石塚駿平

高い料金設定にも関わらず、

お客さんが喜んでFPサービスを受けてくれる。

 

この状態は理想的ですよね。

 

しかし・・・

 

安い料金設定をしているにも関わらず、

全然興味を持ってもらえない。

 

こういった悩みを抱えているFPも多いようです。

 

ではなぜこのような違いが生まれるのでしょうか・・・

 

これには、明確な答えがあります。

 

これがわかっているかどうかが

大きな違いを生むのですが、、、

 

あなたは何だかわかりますか?

 

 

高い料金でも選ばれる条件

 

 

それは・・・

 

「相手の中に料金以外の”基準”があるかどうか」

 

ということです。

 

『このサービスを受ければ、

どんないいことがあるのかわかっている。

 

だから、それを得る為に

それなりの料金を払っても全然OK。』

 

このような状態になれば、相手は高い料金でも

喜んでお金を払ってくれます。

 

料金以上のリターンがあるとわかっているからです。

 

逆に、こういった基準を持っていないと、

”料金”だけが選択の基準になります。

 

なぜなら、それで比較するのが一番簡単だからです。

 

 

”基準”が変わる時は?

 

 

ちょっと例を挙げてみましょう。

 

例えば、ギターを買う時。

 

僕はそこまで詳しくはないのですが、

ギターはかなり価格に開きがありますよね。

 

数万円のものもあれば、

50万円とか100万円のものもあります。

 

こういったギターが並んであるお店に入った時、

全くギターの経験がない人はどう反応するでしょうか?

 

「うわっ、100万円のものもあるの!?高っ!

そんなの無理だから、一番安い3万円のものにしよう」

 

きっと、こんな反応をするはずです。

 

この時使っている基準は、”価格”だけです。

 

なので、「なるべく安いものの方が良い」

と思ってしまいますね。

 

しかし、その人がギターを買って練習を始め、

ギターの腕前が上達していくとこんなことを考え始めます。

 

「高い音の響きがもっと良いのが良いな・・・」

 

「有名なギタリストはみんな○○社製の

ギターを使っている。やっぱり憧れるな・・・」

 

「俺の好きなあのバンドのギタリストが

使っているモデルが欲しい・・・」

 

こうなると、だんだんと「高いものを買ってもいい」

と思うようになります。

 

なぜなら、頭の中に”価格”以外の

基準が生まれたからです。

 

こうなってくると、例え50万円の

ギターでも喜んで買うようになるでしょう。

 

 

サービス提供者とのギャップ

 

 

話をFPの話題に戻します。

 

基本的に、FPサービスを選ぶ基準は

普通の人の頭の中にはありません。

 

しかし、サービスを提供するFP側は

その基準をしっかりと理解しています。

 

なので、FP側としては、、、

 

「このサービスを受ければこんな良い効果があって、

価格以上の価値があると思うのに、何で受けないんだろ?」

 

と思うのに対して、お客さん側は

 

「このサービスは高いな・・・

これにお金を払うのはどうだろう?

 

これだけあればお昼ご飯○○回分だし、

新しい服も○着買える・・・」

 

このように思ってしまいます。

 

相手側に”基準”がないので、

理解してもらえないのです。

 

選択する”基準”をわかってもらえない限り、

高い料金だと選んでもらえません。

 

なので、あなたがすべきことは、

相手に選ぶ為の”基準”を教えてあげることです。

 

ギャップを埋めてあげる必要があるのです。

 

 

あなたが考えるべきことは?

 

 

それがわかれば、あとは・・・

 

「相手に教えてあげるべき基準は何か?」

 

を考えて、

 

「どのようにその基準を伝えるか?」

 

と決めればOKです。

 

それができれば、あなたのサービスは

高くても選ばれるようになります。

 

伝える方法としては、

メールやニュースレターなどで

定期的に情報を発信するのも1つですね。

 

実際に、選ぶ”基準”を一連のメールを使って伝え、

その後でサービスの案内をしてあげたら

5万円の料金でも相談がバンバン入るようになった経験があります。

 

また、セミナーを使うのも有効ですね。

 

セミナーの場であなたのサービスを選ぶ

”基準”を伝えることができたら、、、

 

多くの人があなたのサービスを利用したい

と思ってくれるようになるでしょう。

 

・・・

 

自分のサービスを利用してもらう為には、

相手の中にどんな”基準”があるべきなのか?

 

そして、その”基準”をどう伝えていけばいいのか?

 

是非、考えてみて下さい。

 

この答えが出れば、例え高い料金のサービスでも

喜んで受ける人が確実に増えていくはずです。

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