隠れた財産

fprise | マーケティング

石塚駿平

今回は、マーケティングに関する有名な

ある話を紹介したいと思います。

 

古くから語り継がれている話ですが、

FPの集客に密接に繋がっています。

 

この話の内容を理解することによって、

必ず良い気付きを得られるはずです。

 

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1920年代初頭のアメリカでは、

10社以上のビール会社が激しくシェアを争っていました。

 

その中に、シュリッツという会社がありました。

 

シュリッツ社は良いビールを作っていましたが、

決定的な競争優位性があるわけではなく、

その激しい競争の中で5位という結果に甘んじていたのです。

 

「このままではマズい・・・

何とかシェアを上げる為に策を打たなくては。。。」

 

シュリッツ社の経営陣は、

現状を打破する為の策を探していました。

 

丁度その頃、シュリッツ社の経営陣の耳に、

ある気になる情報が飛び込んできました。

 

何でも、どんなものでも飛ぶように売れる

広告を作成する凄腕の広告マンがいるというのです。

 

その人物の名前は、クロード・ホプキンス。

 

現在では、「広告の神様」と呼ばれている人物です。

 

「他の会社に負けないような、

素晴らしい広告を作って欲しい。」

 

シュリッツ社の経営陣は、

そういって彼に広告の作成を頼みました。

 

しかし、広告の作成を頼まれたホプキンスは、

ビールに関する知識が全くありませんでした。

 

そこで、まずはビールの製造工程を

見学することから始めました。

 

ビールの製造工程を見学し、シュリッツ社のビールが

どのように作られているかを学んだのです。

 

ホプキンスは、ビールの製造工程について、

疑問に思ったことは全て工場長に質問し、

製造工程で何が行われているのかを徹底的に調べました。

 

そしてしばらくした後、

ホプキンスはシュリッツ社の広告を作成し、

それを経営陣の元に持っていったのです。

 

 

その広告を見た経営陣は驚きました

 

 

その広告に書かれていた内容はこうです。

 

「ビンを清潔に保つ為に、高温の蒸気で消毒している。」

 

「わざわざボスニアまで専門家を派遣し、

最高のホップを選んでいる。」

 

「最高のビールを作るのに最適なミネラルを含んだ水を、

わざわざ1500メートルの井戸を掘って見つけて使っている。」

 

広告には、このようなビールの製造工程が書かれていました。

 

しかし、その広告を見た経営陣の反応は、

良いものではありませんでした。

 

「こんなの、当たり前じゃないか!他の会社も同じことをやっている。

そんなことをしたって、意味が無いんじゃないのか!」

 

シュリッツ社の社長は、

このように広告の批判をしました。

 

実際、当時作られていたビールはどれも

同じような工程で作られており、さほど違いはありませんでした。

 

 

しかし、その結果は・・・

 

 

「そんな当たり前のことを言っても効果がないだろう。」

 

そんなシュリッツ社の予想とは裏腹に、

その広告は大当たりしました。

 

シュリッツ社のビールは飛ぶように売れ、

業界で一番にまで上り詰めたのです。

 

ビールを飲んでいる人はビールの製造工程

のことは何も知りませんでした。

 

なので、ビールの製造工程が紹介された

シュリッツ社の広告を見た人は、、、

 

「こんなすごいビールがあったのか!」

 

と思ってみんな飛びついたのです。

 

他の会社も同じようなことをしているにも関わらず、です。

 

シュリッツ社の成功を見た競合他者も

大慌てで同じような広告を作りましたが、

時は既に遅く、シュリッツ社の優位は揺るぎませんでした。

 

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ここから何が学べるか?

 

 

さて、この話からは何が学べるでしょうか?

 

それは、「自分が常識だと思っていることでも、

お客さんの目線で見ると魅力的に映る可能性がある」

 

ということです。

 

同じ業界に腰を据えて、

同じ仕事をしている人と付き合い、

同じ業務を続けていると、、、

 

いくら素晴らしいことをしていても、

「それが当たり前」になってしまいます。

 

しかし、あなたがFPとして「当たり前」と思っていることでも、

お客さんの立場から見たら非常に魅力的かもしれません。

 

当たり前だけど、アピールしていないこと。

そこに宝が眠っているかもしれないのです。

 

一度、「何も知らない人」の目線で

自分を見てみたらどうなるのか??

 

考えてみるのもよいと思います。

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