借り換えブームに乗るには?

fprise | 集客アイデア

石塚駿平

今、住宅ローン借り換えが話題になってますね。

 

この前も朝のテレビで特集されていました。

 

”これからの金利上昇を見越して

固定金利に借り換える人が増えている”

 

こんな形の特集でしたね。

 

それに、住宅ローンのテレビCM、

駅構内での広告なんかも増えてきた気がします。

 

フラット35を前面に押し出したCMも出てきました。

 

 

これを、どう集客に結びつけるか?

 

 

この”借り換えブーム”の流れを

どのように利用して集客に繋げるか?

 

今回はこのことについて、

お伝えしていきたいと思います。

 

CMの内容とか、テレビのコメンテーターに

対する批評は僕の仕事ではありません。

 

あくまで、マーケティング目線でお伝えしていきますね。

 

 

見込み客の頭の中に入れ!

 

 

昔活躍した伝説的なコピーライターであり、

マーケターでもあるロバート・コリアーは、

このような格言を残しています。

 

『見込み客がすでにしている頭の中の会話に忍びこめ』

 

これは、マーケティングの専門家の中でも

繰り返し強調される格言です。

 

この格言について、どういうことなのかを説明する為に、

例えを出してみたいと思います。

 

ちょっと想像してみて下さい。

 

・・・

 

休日の夕方6時頃、あなた家で

のんびりしながらテレビを見ています。

 

見ているテレビでは、

ラーメンの特集がされていました。

 

新しくできた人気のラーメン店。

 

店を出したのは東京で絶大な人気を誇る

人気店で修行をした経験の持ち主。

 

連日行列が立ち並び、

そのラーメンを求める客、客、客。

 

濃厚なスープとコシのある麺、

そして箸で簡単に切れるやわらかチャーシュー・・・

 

こんな映像を見た後、

家をふらっと出て夕食を買おうと思った時に、、、

 

「ラーメン本日限定100円引き」

というチラシを路上で手渡されたらどうでしょうか?

 

きっと、そのラーメン屋に行って

みたくなってしまうでしょう。

 

・・・

 

このように、自分の頭の中になにか考え事があった場合、

それに関する情報は興味をもってもらいやすくなります。

 

そして、その情報に反応しやすくなるのです。

 

「あ〜、ラーメンおいしそうだな〜」と思っている頭の中に、

ラーメン店の情報が入ってきたらそのお店に入りやすくなります。

 

つまり、既に何か頭の中に考え事がある場合、

それに関連する情報を提供してあげれば、

反応を簡単に得ることができる、ということです。

 

 

借り換えの話題を見聞きした人は・・・

 

 

この話を住宅ローンのことに置き換えてみましょう。

 

まず、”頭の中の話題”はCMを見たり、

テレビでの特集を見た時に強く印象付けられます。

 

『金利上昇を見越して、

固定金利に借り換える人が増えている』

 

という話を見聞きした場合、

変動金利で住宅ローンを借りている人の頭の中には・・・

 

「え、ってことはうちも返済額

上がるかもしれないってこと??」

 

「みんなやっているみたいだから、

固定金利に乗り換えた方がいいのかな・・・」

 

「えー!こんなに得するなら、

私もやってみようかしら!!」

 

こんな考えが浮かぶわけです。

 

この状態の人は、普通の人と比べて

住宅ローンの話題に敏感になり、反応しやすくなっています。

 

そこに、あなたが住宅ローン

借り換えの話をするのです。

 

 

注意するべきポイント

 

 

ここで気を付けるべきポイントは、

「既に頭の中にあることを話題にする」

ということです。

 

あなたが言うことと、その人の頭の中で

考えていることがリンクしなきゃいけません。

 

ただ単に、「住宅ローンの借り換えをしましょう」

ではいけません。

 

今回の場合、キーワードになるのは、、、

 

「金利上昇、金利動向」

「変動金利から固定金利へ」

「アベノミクス」

「支払い上昇のリスクを抑える」

 

こんな所ですね。

 

特にコアになっているのは、「金利上昇」です。

 

なので、「金利が上昇するみたいだけど、

どうすればいいんだろう・・」

 

という気持に訴えかける必要があります。

 

 

どんなポジションを取るか

 

 

このポイントを抑えたら、

次に自分の取るポジションを

明確にする必要があります。

 

これが明確にできてないと、

あなたの所ではなくCMをやっている銀行に

行ってしまう人が多くなってしまいます。

 

競争が熾烈化する中では、あなたが選ばれるような

ポジション取りができた方がベターです。

 

「借り換えブームに流されて安易に借り換えをしようとする人に、

しっかりと考えるべきことを教えてくれるアドバイザー」

 

「客観的な立場からどんな選択肢を選ぶのが

ベストなのかを教えてくれる専門家」

 

このようなポジションが

取れると選ばれやすいですね。

 

特に、メディアの情報だけで伝わらないことを教えてあげられると、

本当に信頼できる専門家として認知してもらえます。

 

人は、「へ〜、そうだったんだ!」と

思うような専門知識を教えてくれる人を信頼するものです。

 

特にテレビで報道されている内容というのは

視聴者受けするようになっているので、

 

”メディアだけではわからない本当のこと”

 

を伝えるのはやりやすいと思います。

 

 

どうやって実行するか?

 

 

そして、一番大事なのは実際に働きかけをすることです。

 

こういった話題は、

いかに素早く行動できるかが超重要です。

 

具体的な方法を上げると、、、

 

ウェブ集客だったら、

 

■ ホームページに専用の解説ページを作る

(そして、相談の案内に誘導する。)

 

■ nanapiやall aboutなどのサイトに記事を投稿する

(そして、相談の案内に誘導する。)

 

■ リスティング広告を使って、

話題になっているキーワードが検索された時に広告が出るようにする。

 

※例えば、グーグルで「住宅ローン借り換え」と検索すると、

「他のキーワード」という項目が出てきます。

 

これが、話題になっているキーワードです。

 

また、テレビのコメンテーターが

何回も言うような単語もキーワードになります。

 

このようなキーワードを察知し、検索された時に

自分のホームページが表示されるようするのも有効です。

 

僕がリスティング広告を運用させて頂いている

クライアントのものには、早速追加をしておきました。

 

 

ウェブ以外の集客方法だったら、

 

■チラシ・DMの内容を変えて送る

 

■ニュースレターを送っている場合は

借り換えの案内を同封する

 

等が使えますね。

 

 

話題になっているものに乗っかることができれば、

普通よりも遥かに多い反応が得られることも多いです。

 

何かできる方法はないか、

是非考えてみて下さい。

 

 

P.S.

 

この”ブームに乗っかる”アプローチは、

集客の基礎ができた上でやるのが望ましいです。

 

なぜなら、ブームに乗っかることだけを考えていると、

ブームが無い時に集客ができなくなってしまうからです。

 

このことを頭に入れておいて頂ければと思います。

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