赤字でも儲かる仕組み

fprise | マーケティング

石塚駿平

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「お客さんを1人獲得するのに

広告費をいくらまでかけらますか?」

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あなたは、この質問に対して「○○円!」と

スグ答えることができますか?

 

もしスグ答えが出ないのなら、

今回のこの話は役に立つはずです。

 

なぜなら、「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」

というのが明確になっていなければ、、、

 

・広告を出した結果が成功だか失敗だかわからない

・広告を出し続けるべきかどうか悩む

・事業の成長のスピードが遅くなる

 

このような問題が出てきてしまうからです。

 

やはり、ビジネスをやっていく上では

広告を出すのと出さないのとでは結果が出るスピードが違います。

 

問い合わせ1件を広告費を使って取って行くという

意識を持っている人の方が早く上手く傾向にあります。

 

しかし、広告に対して正しい認識を持っていないと、

上に挙げたような理由で行き詰まってしまうでしょう。

 

 

しかし逆に、「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」

というのが明確になっていれば、、、

 

・出した広告が成功だか失敗だかわかる

・広告を出し続けるべきかやめるべきかを正確に判断できる

・早いペースで事業を軌道にのせる事ができる

 

ようになります。

 

 

では、どういう風に「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」

を考えれば良いのでしょうか?

 

その金額をはじき出すためには、

”ある数字”を考える必要があります。

 

それは何かというと、1人のお客さんを

獲得すると発生する売上げの「合計」です。

 

FPビジネスというのは、

お客さんと信頼関係ができていればリピートの相談や

他のお客さんの紹介が発生してくるでしょう。

 

なので、

 

■最初の相談・契約で得られる売上げ

■リピート相談・契約で得られる売上げ

■他のお客さん紹介してもらうことで発生する売上げ

 

これらを全てひっくるめて考えて、

平均するといくらになるのかまず把握します。

 

こうして出てくる数字のことを、

 

 

ライフタイムバリュー(生涯顧客価値)

 

 

と呼びます。

 

「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」

を計算するには、この数字を使うのが正しい考え方です。

 

この数字をベースにすることによって、

使える広告費の額がわかってくるのです。

 

極論を言えば、問い合わせを1件とるのにかかるお金が

ライフタイムバリューよりも低ければ、赤字になることはありません。

 

逆に、問い合わせを1件とるのにかかるお金が

ライフタイムバリューよりも高ければ、黒字になります。

 

ただ、それだと事業としてはやっていけないので、

目安としてはライフタイムバリューの25%程度を広告費

としてかけられる上限として決めるなどの設定をすると良いです。

 

 

期間については、一生涯のライフタイムバリューで

考えるのがベストですが、キャッシュフローが持つか

どうかを考慮に入れる必要がありますね。

 

キャッシュフローが持たない場合は、

半年や1年などの期間でライフタイムバリューを計算して

それを使って行くのが正しい方法です。

 

 

赤字でも儲かる仕組み

 

 

さて、このライフタイムバリューですが、

これを把握して上手く使っている

ビジネスほど上手くいっています。

 

例えば、ドモホルンリンクルで有名な

再春館製薬所を考えてみましょう。

 

たぶん、あなたもCMを見た事があると思います。

 

あそこは、無料お試しセットを

テレビCMで宣伝していますよね。

 

でも、何千万円もかかるテレビCMを使って、

「無料」のものを宣伝すると、

利益はまったく上がらないですよね。。。

 

やればやるだけ赤字のように見えます。

 

でも、あのCMは何回も何回も放送されています。

 

なぜそうなっているかというと、

それでも売上げを上げる「仕組み」が整っているからです。

 

 

一度無料お試しをする

一定の確率の人が購入や定期購入をする

 

この流れがしっかりとできていて、

無料お試しを1件取るとどれくらいの売上げに

なるのかがわかっているんですね。

 

この数字がわかっていると、

「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」

を明確にすることができます。

 

その結果、最初は赤字でもドンドン広告費を

かけて大丈夫、という判断ができるのです。

 

ちなみに、再春館製薬所は無料お試しを

1件獲得するのに数万円をかけているそうです。

 

「ライフタイムバリューを考えると、

それだけかけても大丈夫だ。」

 

という風に判断しているということですね。

 

 

使える広告費が多ければ多いほど、早く上手く行く

 

 

この判断の仕方ができるようになるとたいていの場合、

かけられる広告費額を増やす事ができます。

 

その結果選択肢が増え、

お客さんを獲得するスピードを早めることができます。

 

短期間で成功する人は、

このような考え方ができている場合が多いです。

 

逆に、何となく広告費について考えている人は、

「広告はお金がかかるからやめよう・・・」

という風に考え、八方塞がりになってしまう場合が多くあります。

 

 

ぜひ、この基準を使って

「問い合わせを1件とるのにかけられる広告費」

はいくらまでなのかを考えてみて下さい。

 

そうすることで、広告に対して

はっきりとした判断ができるようなるはずです。

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