ミッション:「ライフプラン作成」の集客をせよ!

fprise | 集客アイデア

石塚駿平

先日、あるセミナーに外部講師として

呼んで頂き講義を行いました。

 

ホームページ集客についてお話をし、

懇親会にも参加させて頂きました。

 

僕はいつも自宅オフィスやカフェで

こもって仕事をしているのがほとんどです・・・

 

また、クライアントと打ち合わせに入ると

基本的に1対1になるので、こういった場で多くの

FPの方とお話ができる機会を頂くのは嬉しいことです。

 

そこでは色々な方とお話をさせて頂いたのですが、

その中でちょっと気になる話がありました。

 

それは、

 

「ホームページにライフプランのサービスを

載せているけど、なかなか集客ができない・・・」

 

というものです。

 

 

ライフプラン集客は難しい・・・

 

 

ライフプラン作成というのは、

多くのFPの方にとって、基幹的なサービスだと思います。

 

でも、あなたもご存知の通り

ライフプランの作成サービスというのは、

 

「受けた人はその良さがわかるけど、

受けてもらうまでが難しい」

 

という性格のものですよね。

 

とても良いサービスですが、

ほとんどの人が存在を知らないから進んで

「受けよう!」と思ってはくれません。

 

仮に、あなたの知り合いや友人に

 

「私はライフプラン作れるんだけど、

やってみない?」

 

と聞いた時のことを想像してみて下さい。

 

「えっ、ホント!?やるやる!」

 

という反応を示してくれる人なんて

いなさそうですよね。

 

人は、自分が知らないものや、

どんな結果が得られるのかわからないものを

受ける為にわざわざお金を払ったりしません。

 

なので、集客をするのが難しいのです。

 

 

ライフプランはどうやったら集客できるの?

 

 

じゃあ、どうやったら集客できるの?

という話ですが、、、

 

上に書いた理由から、直球勝負はしづらいです。

 

「ライフプラン作りませんか?」

 

と単純に言っただけでは集客数を多く

確保することはできないのです。

 

もちろん、「ライフプラン」という言葉を知っていて、

「FPにライフプラン作成をお願いしたい」という人もいます。

 

そういった人はこれから増えてくるかもしれませんが、

まだまだ母数としては少ないのが問題です。

 

なので、数を取る為には

工夫をこらしていく必要があります。

 

 

パターンは2つ

 

 

ネットを使ってライフプランのサービスを

受ける人を集める場合、集客の方法は2つあります。

 

1つは、「別の入り口を作る」という方法です。

 

「生命保険相談」など、既に多くの人が需要を

持っているサービスから入ってもらい、

その人に対してライフプランのサービスを提供します。

 

これが、一番スタンダードな方法ですね。

 

「ライフプランを受けたい人を集めたいんだったら、

ライフプランの案内をメインにやらない」

 

という逆説的な感じですが、

有効な方法です。

 

この場合、来てくれたお客さんに対して

いかに「ライフプランを作ることの重要性」を

伝えられるか勝負ですね。

 

例えば、ライフプランを作った人の

実例を見せるなどして、

 

「ライフプランを作ることで、

こんな良いことがありますよ!」

 

ということをしっかりと教えてあげる必要があります。

 

母数を増やしたい場合は、

この方法が一番良いと思います。

 

 

もし直接集めるならどうする?

 

 

もう1つの方法は、

「直接ライフプランサービスを売る」

というものです。

 

これは、難易度が高いのでそこまでお勧めはしないですが、

もし仮に直接集める場合になったらどうすべきか?

ということについてお話をしたいと思います。

 

そのまま募集をしても、

 

「ライフプランの存在を既に知っていて、

得られるメリットがわかっている人」

 

を集客することはできますが、

そうでない人も集客して母数を取る方法です。

 

 

モノの売り方は自由に決められる

 

 

まず、前提条件として知っておいてもらいたいのは、

「モノの売り方」というのは自分で自由に決められるということです。

 

例えば、自転車を売ることを考えてみましょう。

 

単純に考えると、自転車は

「ただの乗り物」のように思えてしまいますが、

 

自転車を単に移動手段として売るだけではなく、、、

 

「運動不足を解消する方法」として売ることもできます。

 

また、「地球環境に貢献するもの」として売ることもできます。

自動車と比べてエコですからね。

 

さらに、サイクリングをやっている人に対して

 

「趣味を楽しむ為のツール」

「仲間と楽しい時間を過ごすためのモノ」

 

として売ることも可能です。

 

・・・

 

何が言いたいかというと、

「同じモノでも、様々な売り方ができる」ということです。

 

自転車を買う人は、車輪の付いた

鉄の物体を買っているのはありません。

 

自転車を持つことによって

得られる結果を買っているのです。

 

この考えを頭に入れながら

ライフプランの 売り方を考えてみましょう。

 

 

その1:リサーチ

 

 

まず調査をします。

 

何を調べるかと言うと、、、

 

・ライフプランサービスを受ける人は誰か?

→ 男か女か?年齢は?どんな思考を持った人?

 

・ライフプランサービスを受ける目的

→ どんなきっかけでサービスを受けたのか?

 

これを調べ上げます。

 

もし自分の所にこういったデータがないのなら、

経験のある他のFPの方に聞きましょう。

 

 

その2:ターゲットを決める

 

 

リサーチができたら、次にターゲットを決めます。

 

仮に、リサーチの結果「老後の資金がどうなるのか不安」

というきっかけでがライフプランのサービスを利用している

人が多いとわかったとしましょう。

 

そしたら、ターゲットを「老後の資金が不安な人」

に定めていきます。

 

 

その3:メッセージを作る

 

 

その次に、そのターゲットの人に取って

魅力的なメッセージを作ります。

 

この場合は、「老後の資金の不安を解消する方法があります」

というのが、魅力的なメッセージになるでしょう。

 

ここで注意したいのは、

 

「ライフプラン作成というサービスがあります。

これを使えば、老後の資金の問題を解決できます。」

 

と言ってはダメで、

 

「老後の資金の問題を解決する方法があります。

その方法は、ライフプランを作ることです。」

 

というメッセージにする必要があります。

 

あくまで主題は「老後の資金の問題を解決する」

ということで、「ライフプランを作る」ことにしてはいけません。

 

既に持っている欲求に焦点を当てる必要があります。

 

これも想像してみてもらうと

わかりやすいと思うのですが、

 

「ライフプランを作りませんか?」

 

と人に聞くよりも、

 

「老後の資金の不安を解消して、楽しい老後生活を

送れるようになる方法があるんですけど、知りたいですか?」

 

と言った方が良い反応を

してくれる人が多そうですよね。

 

「ライフプランを作ることで得られる結果」

に焦点を当てた方が興味を引くことができるのです。

 

 

その4:ターゲットになる人を集める

 

 

最後に、狙ったターゲットの人に

メッセージを届けていきます。

 

ホームページを使うのなら、

リスティング広告を使うも良い方法の1つですね。

 

リスティング広告を使って、「老後の不安を解決したい人」

にホームページを見てもらうようにします。

 

具体的には、「老後 資金 不安」とか「老後 相談」

と検索した人などにホームページを見てもらえるようにします。

 

 

 

・・・

 

このような流れですね。

 

ただこれは、「もしやる場合はどうするか?」という話で、

実際にはやってみないと効果がどれくらい出るかはわかりません。

 

僕がもし「ライフプランを受けたい人を

ネットから直接集なきゃいけない!」

 

というミッションが課された場合の話です。

 

正直なことを言うと、ネットで集客するのだったら

別のサービスの方が集めやすいのでそっちに注力したいですが・・・

 

 

なので、今回の話は「サービスの売り方」の

基本的な考え方として見てもらえればと思います。

 

根本的な考えを知っておくことは、

応用が効くのでオススメです。

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