(寄稿)顧問契約を軸にしたFPビジネスモデルの作り方

fprise | インタビュー

中野敦成

ファイナンシャルプランナーの中野です。

現在、私は顧問契約型のFPとして、
相談業務を中心に大阪で活動しています。

12年前に独立をしたのですが、
もともとはコンピュータ関係の仕事で
金融機関経験がなかったので、
『得意分野』と言われるものはありません。

顧客も一般的な年収の会社員や公務員ばかりです。

私自身が得意分野を持たないので、
「得意分野がないと独立できない」という
ワケではないと思っています。

なので、

「独立するためにどうやって得意分野を作ろう」

と考える必要はないと思っています。

そもそも、得意分野に特化して
スタートする人のほとんどが
その分野の経験があり、そのスキルを
活かして独立するケースがほとんどです。

そして日本FP協会でも、FPについて

「家計にかかわる金融、税制、不動産、
住宅ローン、保険、教育資金、年金制度
など幅広い知識が必要になります。

これらの知識を備え、相談者の夢や目標が
かなうように一緒に考え、サポートする専門家」

と紹介しています。

なので、何かの分野に特化するのではなく、

「家計に関するさまざまなお金の知識を持つ専門家」

としてサービスを提供するFPが居ていいのではないかと思っています。

FPとして独立、開業するにあたって、
まず考えなくてはいけないのは、
専門分野を確立するのではなく、

「いかに収益を上げていくか」

を考えることが大事です。

安定的な売り上げを作るには

起業後の10年以内の倒産は90%を
超しているという統計があります。

つまり、10人起業しても1人残るか
残らないか、ということになってしまいます。

倒産の原因第一位は「販売不振」、
つまり売り上げが上がらなかったということです。

FPビジネスは大掛かりな設備投資や
在庫が不要なので、開業しやすく、
ある一定以上の安定的して売り上げ
があれば、続けることができるビジネスです。

その意味では、顧問契約型のFPは
ある程度毎月のベースとなる売り上げ
が見込めることで、余裕のある事務所
運営ができるようになります。

ストック収入&フロー収入を考える

しかし、顧問契約を顧客と結び、
定期的な面談を繰り返すには、
一人のFPがアドバイスする顧客の
人数に限りが出てきてしまいます。

顧客数がある一定数になると売上げを
伸ばすことが出来なくなってしまいます。

ここで考えるのが、ストック収入と
フロー収入の組み合わせです。

ストック収入とは、定期的な売り上げ、
FPビジネスでは顧問料などです。

フロー収入とは、単発の売り上げです。

FPビジネスでは紹介料や短期の相談契約などです。

このストック収入とフロー収入の
組み合わせをうまく使っているのが税理士です。

会社の顧問として通常は申告手続き
(ストック収入)をし、相続案件での
相続税の申告、顧客の節税対策の
生命保険販売(フロー収入)などを行っています。

税理士と同じように、顧問契約型の
FPビジネスにも、高額のフロー収入の
仕組みを組み入れることで、
安定収入+αを目指すことができます。

フロー型のみでビジネスを考えると、
高額な売り上げを獲得するために
特定の専門分野に特化し、顧客に
大きなメリットを感じさせる必要があります。

また、常に集客を考える必要があり
ますが、顧問契約型のFPビジネスに組み込む場合、

ライフイベントや収支の状況、
趣味・趣向などをすでに把握している
顧問客に適切なタイミングでサービス
を提供することができるので集客を
考える必要が少なくなります。

具体的な展開方法

わたしの場合は、顧問契約と通常の
保障のための保険の販売手数料が
ストック収入として入ってきています。

(保険の販売手数料はごく少額ですが)

そして、フロー収入が発生する
タイミングには、

「住宅購入」
「相続」
「資産運用」

があります。

それぞれの収入は次のようになります。

■住宅購入:
実行支援サポート料、不動産紹介料、火災保険販売手数料

■相続:
不動産紹介料、火災保険販売手数料

■資産運用:
金融商品販売手数料(紹介料)、不動産紹介料

これらの案件はすべてのお客さま
から発生する訳ではないですし、
すぐに案件が出てくる訳でもありません。

しかし、顧問契約で繋がっておくこと
で、お客さまに悩みが発生した時に
相談頂け、フロー収入を獲得するチャンスとなります。

独立のタイミングを早めるためにも

特定の専門分野の知識を
習得するのに時間がかかってしまい、
独立が先送りになってしまう、、、

習得が難しくて独立できない、、、

となってしまうより、トータルアドバイスが
できるFPとして独立し、収益と顧客が
確保できてから特定の専門分野に
進出してもいいでしょうし、

専門家とアライアンスを組んで、顧客に
サービスを提供することでフロー収入を
獲得するのも方法ではないかと思います。

顧問契約というストック収入で経営を
安定させ、専門分野で高額のフロー収入を
得ることで収益のアップを図る、

「顧問契約を中心としたFP事務所」

は得意分野を持たずに開業するFPの
独立スタイルのひとつとして考えても
いいのではないでしょうか。

P.S.

こんなことを書いている私も初めから
うまく行っていた訳ではありませんでした。

正直に言うと、独立当初はまったく
上手く行かず、700万円の貯金も
食いつぶしてしまうありさまでした。

でも、ちょっとやり方を知っていれば、
こんな失敗はしないで、もっと早く軌道に
乗せることができたのでは思っています。

これから独立する人が、私のように
失敗しないでもらいたいと思って、
セミナーを開催させていただきます。

テーマは、

「保険・金融機関経験なしから顧問型独立FPで開業するには」

で、6月25日に大阪で開催します。

「これからFPで独立を考えている」

「得意分野がなく、悩んでいる」

「FPで独立していてさらに飛躍したい」

「FP相談を業務の次の柱にしたい」

そんな人に参加してもらえたら嬉しいです。

http://fp-osaka.jp/?page_id=81

facebookでのコメントはこちら

記事にコメントする

名前
コメント

コメントの一覧

まだコメントはありません。