意地悪で効果的なマーケティング手法

fprise | マーケティング

石塚駿平

フェイスブックを見ていたら、
こんな広告が出てきました。

『アンケートに回答するだけで、
助成金がどれくらいもらえるかがわかります!』

どうやら、助成金の診断サービスのようです。

助成金というのは、人を雇った時や
パートや派遣社員から正社員に
転換させた時に国から貰えるお金ですね。

支給額も結構大きいので、
結構気になっていました。

という訳で、その広告をポチッとクリック。

そしたら、アンケートの画面が出てきました。

所要時間も約3分と短かったので、
アンケートに回答することに。

質問項目には、

・従業員はいるか
・社会保険料は払っているか
・就業規則はあるか?

など、単純な質問が並んでいました。

質問は全部で12個あったのですが、
アンケートに回答し終えると・・・

出てきました。

意地悪な画面が。。。

情報を入力を求めてくる・・・

どんな画面かというと、

『会社概要をご入力ください』

という画面です。

会社名、住所、電話番号、
メールアドレス等の入力をしないと、
診断結果が受け取れないのです。

てっきりすぐに診断結果が出る
ものだと思っていたので・・・

「うわ〜、これ入力するの嫌だな〜」

と感じました。。

でも、診断結果を知りたかったので、
渋々入力をすることに。。

その後、数時間後にメールで
助成金の診断結果が届きました。

さらに翌日には営業電話が
入っていましたがさくっと無視しました。

ともあれ、望んでいた診断結果が
わかったのでひとまずは満足です。

裏に使われている人間心理

質問に答えさせる

望む結果を受け取るために情報を入力させる

というこのパターンは、
マーケティング的には
非常に上手いですよね。

ここで使われている心理効果は、

『エンゲージメント』

『一貫性の法則』

です。

『エンゲージメント』というのは、
“巻き込み”とも呼ばれますね。

文字を羅列したページをただ
読んでもらうのではなく・・・

“質問に回答をする”という
行動を取らせています。

つまり、単なる”受け手”ではなく、
能動的に行動をさせているのです。

これができると、反応率というのは
目に見えて上がるようになります。

セミナー中に講師に直接質問されたら
より話に集中するのと同じですね。

一貫性の法則とは?

もう1つの、

『一貫性の法則』

というのは、人間が

“一度決めた事をやり通そうとする”

性質のことです。

今回のアンケートの場合、

『助成金がどれくらいもらえるか?』

を知るために行動を起こしています。

その行動を起こしたら、
もう後戻りはできません。

一度始めてしまったら、終わるまで
気がすまなくなってしまいます。

一度動いた物体が動き続けようとする
“慣性の法則”のようなものですね。

今回のアンケートでは、この

『エンゲージメント』

『一貫性の法則』

が上手く働き、会社情報の
入力という高いハードルを
乗り越えさせることができた、
という訳です。

僕としては、まんまとその会社の
マーケティングにはまった形ですね。

FP業務に応用ができる!

もしあなたが補助金に関する
アドバイスを行っているのなら・・・

同じように質問シートを作って
補助金の診断をすることもできます。

ただ、アンケートを使った方法
というのは、非常に応用が効きます。

『エンゲージメント』

『一貫性の法則』

の原理さえわかっていれば、
FPの業務にも応用が可能です。

例えば、

『お客さんがまだ気付いていないニーズ』

を掘り起こすのにも使えますね。

例えば、資産運用の相談に来た方に、

『あなたのはどのレベル!?
正しい資産運用チェックシート』

というチェックシートを渡して、
それに回答してもらうとします。

その質問項目を工夫して、

「気付いていない問題に気づかせる質問」

「アドバイスの余地があると示唆する質問」

などを入れていくと、
ニーズ喚起が上手くでき、
スムーズに相談を進めることができます。

「相談に来る人は潜在的な
リスクを抱えているのに、
それに気づかないまま帰ってしまう」

という問題を抱えている場合も、
この方法は有効ですね。

別ジャンルのニーズ喚起

また、

『別のジャンルのニーズを喚起する』

ということもできますよね。

例えば、ライフプランの
作成相談に来た人に対して、

『実は気付いていないリスクも多い!?
あんしん相続チェックシート』

というシートを渡し、これまた

「気付いていない問題に気づかせる質問」

「アドバイスの余地があると示唆する質問」

を入れていくと、自然と相続相談に
関するニーズを喚起することができます。

こうやって、別の相談に移っていくこともできます。

あなたはどう使える?

他にも、工夫すれば

・セミナーから個別相談に
誘導する為のフックとして使う

・交流会や懇親会で自分の
サービスに興味を持ってもらう為に使う

などなど、色んな使い方ができそうですね。

あなたの場合は、どんなことに
応用ができそうですか?

一度パターンを作ってしまえば、
何度でも使えて効果がある
必勝パターンになるかもしれません。

なので、ぜひ使い方を考えてみて下さい。

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