「伝える順番」を間違えてはいけない

fprise | マーケティング

石塚駿平

FPとして独立をされている方は、
きっと自分の”理念”を持っていると思います。

 

『もっと多くの人にお金の
大切さを知って欲しい』

 

『自分の人生の本当の
目標や夢を達成して欲しい。』

 

『お金の知識を伝えることで、
家族の幸せな生活をサポートしたい』

 

とても、立派なことだと思います。

 

そういった人たちがもっと多くのお客さんに
その価値を提供できるようになればいいですよね。

 

でも・・・

 

あえて言わせて下さい。

 

理想を語るだけでは集客はできない

 

そう、自分の理想をお客さん
伝えるだけでは集客には繋がらないのです。

 

それができたらそうしたいんですけどね・・・

 

なぜなら、こういった理念や志というのは、
簡単には伝わらないからです。

 

例えば、あなたがいきなり美容師さんに、

 

「あなたの日常生活が輝くように
お手伝いをさせて下さい!」

 

とか言われても、「はぁ?」
って感じですよね。。

 

例え、その美容師さんがとても
立派な理想を実現させようとしていても、
そういう反応になるはずです。

 

人の行動の性質

 

人は、基本的にはインスタントに欲求を
満たしてくれる方に行動をします。

 

楽で即効性のあるもの方が好まれるのです。

 

その証拠に、英語を学びたい人は

『聞き流すだけで英語が話せるようになる!』

というキャッチコピーに惹かれて
スピードラーニングとかを買うわけです。

 

あんなの、聞き流すだけで話せるよう
になる訳はないですよね。。

 

また、『飲むだけで痩せる』とか、
『巻くだけで痩せる』という
ダイエット商品も売れます。

 

例え、本当は英語を学ぶ為には
しっかりと勉強をしなければいけない・・・

 

ダイエットをする為には食事と運動が大切・・・

 

ということがわかっていても、
インスタントに欲求を満たす方に走ります。

 

お金のことでも同じ

 

これは、英語やダイエットに限らず、
お金に関することもそのまま当てはまります。

 

つまり・・・

 

『お金のことをしっかり学び、
自分と向き合って本当にしたいことを考えましょう』

 

というメッセージよりも、

 

『お金がすぐ節約できます』

 

とか、

 

『何の苦労もなく貯金が増えます』

 

というメッセージの方が
より多くの人が反応するのです。

 

これは、世の中にある”売れている商品”
を見てみれば明白なことですよね。。

 

多くのFPが抱えるジレンマ

 

しかし、独立をしてFPをやっている以上は、

そういった『すぐに儲かります』ということを
伝える為に仕事をしている訳ではないでしょう。

 

なので、多くの人がジレンマを抱えることになります。

 

見ていて一番多いのは、自分の理想を伝えるのが
先行してしまって発しているメッセージが抽象的になり、
一般の人に理解できないものになっているパターンです。

 

それでは、集客ができない
メッセージになってしまいます。

 

どうするのがベストか?

 

じゃあ、一体どうするのが良いのかというと、

 

“最初の入り口はインスタントな欲求に呼びかけ、
信頼関係ができた上で自分の理念や志を伝える”

 

という順番でメッセージを伝えて行くべきです。

 

そうすれば、多くのお客さんを集めて、
自分のやりたい事を実現することができます。

 

最初は、”楽で即効性のあるもの”で
お客さんと接点を持つようにするのです。

 

いきなり自分の理念を押し付けるのではなく、
お客さんが望んでいるものを提供し、
満足をして頂いた上で・・・

 

『私は、こういうことを
実現したいと思っているんです』

 

と伝えるのです。

 

この”順番”を意識する必要があります。

 

人間関係ができれば理念は伝わる

 

また、この順番をお勧めする理由として、

 

『理念や志は、人間関係が
ベースにないと伝わりにくい』

 

というものがあります。

 

例えば、異業種交流会で初めて会った税理士に、

 

『私はこういう理念を持って仕事をしています』

 

と言われるよりも、何度か一緒に仕事をして、
その仕事ぶりを見た上で、

 

『実は、私はこういう理念で仕事をしてるんですよ』

 

と言われた方が、心に響くものです。

 

それと同じで、FPもいきなりお客さんに

 

『私はこういう理念があるんです』

 

と言うより、何度か面談を繰り返して、

「この人と会って本当に得をした」

と思ってもらった後に、

 

『私はこういう理念があるんです』

 

と伝えるのとでは、理解してもらえる度合いが
全然違ってくるはずです。

 

なので、もしあなたが、
本当に自分の想いを実現したいと思うなら・・・

 

人間の根本的な性質を理解し、
“伝える順番”を考えることをお勧めします。

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