『FPにお金を払う文化』は必要なのか?

fprise | マインドセット

石塚駿平

この前のメルマガ記事で、

『ロボアドバイザーが
普及するとFPへの相談需要は
高まると予想してます。

なぜなら、資産運用に関心のある
層が増え、裾野が広がるからです』

ということを書いたら、
こんなコメントを貰いました。
(コメント、ありがとうございます!)

↓↓
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FPがきめ細かい相談をし、不安を
解消することへのニーズはあると思います。

しかし、日本人はコンサルティング料を
払うという認識がまだ浸透していません。

AIで節約できるコストは今後増えていくでしょう。

そうしたコストをコンサルティング
(FPだけでなく、Lifeスタイル等)に
シフトしていく時代の先端に今いるのでしょうか?
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※内容をわかりやすくする為に
一部編集をしています

どんなことかというと、

『ロボアドバイザーが普及したと
しても、結局日本人はFPには
お金を払わないのではないか?』

ということでしょう。

これ、あなたはどう思いますか?

これは、取り上げる価値のある
テーマだと思うので、今回は
この話をしてみたいと思います。

前提が危ない!

僕がこのコメントを見て思ったのは、

『前提となる考え方が危ない』

ということです。

恐らく、コメントをしてくれた方は

「FPが提供するサービスには
ニーズがあると思うけれども、

お金を払う認識が浸透して
いないからなかなか自分の所に
来てくれないのではないのか?」

「もし、日本人がFPに
コンサルフィーを払ってくれる
ようになればFPが活躍できる」

と思っているのだと思います。

でも、この考え方を持ち続けると、
いつまでも何もできないで
終わってしまう可能性が高いです。

アメリカでの衝撃体験

衝撃的な話をしましょう。

僕が、アメリカのFP協会の本部が
開催したカンファレンスに参加し、
現地のFP事務所を訪れた時です。

そのFP事務所の代表の方が、
驚くべき発言をしました。

それは何かというと・・・

「アメリカ人は、コンサルティングに
お金を払う文化がないんだよね・・・」

という発言です。

しかも、こういった発言は
1回ではなく何回も聞きました。

アメリカと言えば、FPの本場です。

日本人からしたら、

「アメリカではたくさんのFPが
活躍をしているから、FPにお金を
払う文化が存在しているんだろう」

と思うのが自然ですが、現地にいる
FPはそうは感じていないようなのです。

これ、衝撃じゃないですか?

活躍しているFPは何をしているのか?

これが何を意味しているかというと、

「日本でFPにコンサルティング
フィーを払う文化が広がる」

「FP事務所の看板を掲げれば
勝手にお客さんが来る状態になる」

というのは、幻想に過ぎないということです。

現に、僕の知っているFPの
中には何十人もの

「コンサルティングフィーを
払ってくれるお客さん」

を抱えている人が何人もいます。

こういった人というのは、

「日本人にはコンサルティング
フィーを払う認識がない」

と言って諦めているのではく、

「どうやったらお客さんとの接点を作れるのか?」

「何を伝えれば、FPにお金を
払うことを納得してくれるのか?」

ということをしっかりと考え、
実行しています。

『待ち』の姿勢ではないのです。

『待ち』の姿勢でいると・・・

僕がアメリカで体験をした
ことを元に考えると・・・

『待ち』の姿勢でいるFPというのは、
いつまで経っても上手くいかない
ということになります。

「FPにお金を払うという
文化が存在しないことが悪い!」

「そういう文化が定着しないから
自分は上手く行かないんだ!」

と思っている場合、
それは危険信号だということです。

顧客がFPにお金を払うのは、

「お金を払う価値がある」

と感じるからです。

そして、その価値を感じて
もらうためには、自分で
その価値を伝えなければなりません。

これができないFPには、
お客さんは集まってこない。

これは、今でも、10年後でも、
20年後でも変わらない原則だと思います。

あなたは、『待ち』の姿勢を
持ってしまっていたりしませんか?

もしそうなら、今この瞬間が考え方を
変えるべきタイミングかもしれませんよ。

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