売上げアップの為にFPが取り組むべきコト

fprise | マーケティング

石塚駿平

今回は、売上げをアップさせるには、

一体何に取り組んでいけばいいのか?

 

というお話をしたいと思います。

 

FPとして独立してやっていくのなら、

「売上げを上げる」というのは避けては通れません。

 

現実的な問題として、売上げがなかったら

事業として成り立たないですからね。

 

それに、「お金の専門家」を謳う

FPが自分の収入に困っていたら変ですよね。

 

さて、ここであなたに質問です。

 

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質問:売上げを上げる為には、何をすればいいでしょうか?

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少なくとも3つくらいは考えてみて下さい。

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

(思い浮かびますか?)

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

どうでしょうか?良いアイデアは思いつきますか?

 

今あなたが思い浮かべたアイデアは、

きっと全て正解だと思います。

 

ただ、「売上げを上げる為の方法」

というのは3つしかないと言われています。

 

 

売上げの公式

 

 

それは、、、

 

・顧客数を増やす

・顧客単価を上げる

・購入頻度を上げる

 

この3つです。

 

式にするとわかりやすいのですが、

売上げというのは・・・

 

売上げ = 顧客数 x 顧客単価 x 購入頻度

 

上の式で成り立っています。

 

この式を見れば、売上げを増やすには

「顧客数」「顧客単価」「購入頻度」のどれかを

アップさせればいいということがわかりますね。

 

 

まず最初にどれを上げればいいの?

 

 

この売上げの公式を理解したら、

実際にどの部分を上げていくのかを考える必要があります。

 

ただ理解しただけでは、

なーんにも変わらないですからね。。。

 

この3つの要素のうち、どれから手を付けるのが良いかは、

扱っているビジネスによって変わってきます。

 

例えば、美容院だったら顧客単価と購入頻度を

劇的に上げることはできません。

 

3日ごとに髪を切ったり染めたりする人はいないですし、

既にどんなメニューを受けるのか決めている人が多いからです。

 

なので、「顧客数」を増やすことを

真っ先に考えた方がよい、という話になる可能性が高いです。

 

このように、どれから手を付ければ

いいのかはそのビジネスによって変わってきます。

 

 

じゃあ、FPはどうなの?

 

 

FPの場合はどこから手を付けたら良いの??

 

という話をしていきましょう。

 

僕は、FPの場合は「顧客単価」から

手を付けるのが良いと考えています。

 

FP業というのは、やることが自由です。

 

例えば士業は業務内容が決まっているものが多いですが、

FPは「これがFPが行う業務です」

とカッチリ決まっているわけではありませんよね。

 

(まあ、だから逆に困るというのもありますが・・・)

 

なので、どのようなビジネスモデルを構築するかによって、

顧客単価は天と地ほどの差が出ます。

 

あるFPは1人のお客さんを獲得しても5,000円の

売上げにしかならないけど、他のFPは同じお客さんを

1人獲得したら30万円の売上げになる、ということが起こるのです。

 

フィーで取るのかコミッションで取るのかは自由ですが、

FPの場合は他のビジネスと比べてこの部分が大きく異なります。

 

なので、「顧客単価」を上げることを

優先して考えるのがお勧めです。

 

 

顧客単価を上げれば・・・

 

 

顧客単価を上げることができれば、

単純に売上げが変わります。

 

さらに、それだけではなく、

他の面でも色々とメリットがあります。

 

まず挙げられるメリットとしては、

「集客する人数が少なく済む」というのがありますね。

 

顧客単価が2万円だだったら40万円の売上げの為に

20人集客しなければなりませんが、

顧客単価が20万円だったら2人で済みます。

 

こっちの方が簡単ですね。

 

実際に、「月に1,2人集客できれば十分」

というFPの方もいらっしゃいます。

 

また、「かけられる広告費が多くなる」

というメリットもあります。

 

顧客単価が2万円だったら、

広告費に使えるのはせいぜい1万円くらいなものです。

 

しかし、顧客単価が20万円だったら、

広告費に5万円使っても全然問題ありませね。

 

これは、ビジネスを行う上で大きな武器になります。

 

広告費をたくさんかけることが出来ますし、

業者にお金を払っても十分に費用対効果が出る可能性が高いです。

 

僕も集客を支援している立場から言わせてもらうと、

顧客単価の低い人よりも高い人の方がものすごいやりやすいです。

 

簡単に費用対効果が出るからです。

 

 

顧客単価を上げるにはどうする?

 

 

では、実際に顧客単価を上げる方法について

お話をしていきましょう。

 

いくつか方法をお伝えしていきます。

 

 

クロスセル

 

 

まず1つ目の方法ですが、

「クロスセル」を行うという方法があります。

 

「クロスセル」とは、何かを買ってくれた人に対して

別の商品サービスを勧める、というものです。

 

例えば紳士服店でスーツを買ったら、

「Yシャツもいかがですか?」と言われるやつです。

 

これを行うことで、

顧客単価を上げることができます。

 

例えば、生命保険相談をしてくれた人に対して

ライフプラン作成のサービスも合わせて勧める、

という形ですね。

 

この場合、大事なのはクロスセルを行う際の

トークを予め練っておくことです。

 

お客さんに、「あ、そんなにいいサービスがあるんだ。

じゃあ受けてみようかな」と思ってもらわなくてはなりません。

 

ここを作り込むことで、同時申し込みを促して

顧客単価を上げることができるようになります。

 

 

料金体系を変える

 

 

料金体系を変えるというのも考えられます。

 

単純に値上げをするのもそうですし、

顧問契約をするようにしたり、削減額や預かり資産など

と連動する料金体系を導入するのもそうです。

 

 

キャッシュポイントを増やす

 

 

お金が入るポイントを増やすというの

も有効な方法です。

 

お客さんに売るものを増やしたり、

紹介をすると紹介料がもらえる

提携先を増やすということですね。

 

事業として上手く行っているFPと、

上手く行っていないFPはここが違う場合が多いように感じます。

 

それが良いか悪いかの議論は置いといて、

これがあるのと無いのとでは売上げは全然変わってきます。

 

・・・

 

顧客単価を上げる為のアイデア、

何か思いつきましたか?

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