申し込む気になるその訳は?

石塚駿平

友人からの紹介で、ある外資系企業の

保険の営業の方に会う事になった時の話です。

 

その時は、僕は特に結婚している訳でもなかったので、

「特に保険に入る必要はないかな〜」と思っていました。

 

つまり、もともと「保険に入りたい!」とは

全然思っていなかったのです。

 

とりあえず勧められたから話だけ

聞いてみよう程度に思っていたのですが・・・

 

 

実際に会ってみると、、、

 

 

その方とは、家の近くの落ち着いた

喫茶店で会う事になりました。

 

実際に会ってみると、感じのいいキレイな女性で、

とても話しやすい雰囲気の方でした。

 

しかし、それだけで「保険に入りたい!」

という気持になった訳ではありません。

 

最初は、当たり触りのない世間話から始まりました。

 

その話をする中でちょっと打ち解けた

雰囲気ができてきた所で本題に突入。

 

まず初めは、「保険はなぜ必要なのか?」

という話が始まりました。

 

「保険はどんな時に必要なの?」

「どんな時に、いくらくらいのお金が必要になるの?」

 

といった話を一通り聞かせてもらいました。

 

その話を聞く中で、少し「自分にも必要なのかなぁ」

とうっすらと思い始めるようになりました。

 

ただ、まだまだ「保険は必要だ!加入するぞぉ!」

という気になったわけではありません。

 

そんなこんな考えているうちに、

今度は実際に万が一の事態が起こったらどうなるか?

 

ということについての説明が始まりました。

 

 

どんな気持ちになるか?の話

 

 

例えば、死亡保障についてだと、

 

「もし、あなたが亡くなってしまった時の事を考えてみましょう。

その時には、いくらくらい費用が必要だと思いますか?」

 

という切り口で、必要なお金の話をした後で、

 

「もしその時のお金が払えない場合は、

誰がそのお金を負担すると思いますか?」

 

という質問になります。

 

僕の場合はこの質問の答えは親になるので、

その次にこういった質問が来ます。

 

「そのお金をご両親が負担されることに

ついてどう思いますか?

 

あなたが亡くなっただけでも悲しいのに、

さらにお金の負担までのしかかったらどうでしょうか?」

 

この質問を受けると、感情が動かされますよね。

 

「親には迷惑をかけたくないな・・・」

「ただでさえ辛いのに、お金の面でも辛い思いはさせたいくない」

「そういった準備をしてないのは、情けないことなんじゃないのか?」

 

こういったことを思うようになるのです。

 

 

また、他のケースについても説明が続きます。

 

例えば、親が要介護状態になってしまった時の話。

 

「もし、親御さんが介護が必要になった時には、

いくらくらいの費用が必要だと思いますか?」

 

という話から始まって、

 

「もしその状態になった時には、

あなたはその為にお金を払いますか?」

 

という話に進みます。答えはもちろん「はい」になりますよね。

 

そこからですが、、、

 

「確かに、最初のうちは進んでお金を払いますよね。

でも、必要となるお金は月々これくらいあって、

そのお金はあなたが毎月払わなくてはならなくなってしまうんです。

 

あなたにも生活はありますし、例えば、旅行に行ったり

買い物に行ったりなどの日頃の楽しみもありますよね。

 

もし家族ができていれば、家族を養っていくお金も必要です。

 

そんな時に、毎月毎月○○万円のお金を継続的に払わなきゃ

いけないってなったら、どう感じると思いますか?」

 

という話になるわけです。

 

この話も、感情が動かされますね。。。

 

 

毎月毎月お金を払うのは正直しんどい・・・

自分の楽しみを犠牲にしたくない・・・

でも、親のことを大事にしたい思いももちろんある・・・

 

こんな感じで気持ちが動いていきます。

 

 

気持ちが動けば、行動に向かう

 

 

ここまで来たら、初めの「保険は必要ないかなぁ〜」

という気持ちが、「保険に入らなきゃ!」気になってきます。

 

ここで大事なのは、必要補償額がいくらだとか、

どんな時にお金が必要になるかを話すよりも、、、

 

お金が必要な事態になった時に、

保険に入っていないとどんな気持ちになるのかの

話を聞いた方が「欲しい!」と思うようになったことです。

 

 

人は、理屈ではなく感情で動く

 

 

人間は、感情で動く動物です。

 

理屈で動くように見えても、

実際はそんなことない場合がほとんどなのです。

 

「感動」という言葉はあっても、

「理動」という言葉はありませんよね。

 

そのことからも、感情が行動の

引き金になることがわかると思います。

 

今回の場合は、保険の話で説明をしましたが、

ものを売るときは全てのこの考えが使えます。

 

例えば、マイホームを売るときは、

価格がいくらだとか、何平米あるかとかを言うよりも、

 

「マイホームがあることで家族との生活が楽しくなる」

「こどもをのびのびと育てられる環境が手に入る」

「周りの住人への騒音を気にしないで暮らせる」

 

など、感情に訴えるような話をした方が

心が動き、「マイホームが欲しい!」と思うようになります。

 

 

感情を動かすことを考える

 

 

このことを考えると、

あなたがすべきことは、、、

 

まず自分のサービスを受ける事で、

どんな感情を動かせるのかを考える事です。

 

・恐れ

・罪悪感

・愛

・誇り

・欲

 

こういった感情を刺激することは

できないかを考えましょう。

 

それができたら、実際にあなたのサービスを

どう伝えたら感情が動くかを考えて文章を作ります。

(これは、対面のトークでも使えます)

 

数字を使ったり、論理的な話をするのではなく、

いかに人間的な気持ちを動かすことができるのか。

 

そこを考えるのです。

 

そうすれば、より多くの人にあなたの望む

行動を取ってもらいやすくなります。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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