「無料」にしても申し込みはこない?

石塚駿平

「無料だったら、みんな申し込みをしてくれるだろう」

 

「申し込みが来ないのは、料金が高いせいだ!

だから、無料にすれば申し込みが入るはず!」

 

あなたは、こう思ったことはありませんか?

 

FPサービスは自分で自由に料金が決められるので、

無料にすることは簡単ですよね。

 

なので、、、

 

”有料にしているけどお客さんが来ない・・・”

 

という状況になってしまったら、

料金を無料にするという発想が出てきやすいです。

 

確かに料金を無料にするのは簡単ですが、

こういう考えで相談を無料にした人が直面する問題があります。

 

 

それは、、、

 

 

無料にしても申し込みが入らない

 

 

ということです。

 

「申し込みがこないのは料金のせい。」

 

確かに、こう考える気持もわかりますが、

この考えって、実は間違っているんです。

 

料金を無料にしたからといって、

お客さんが雪崩のように押し寄せてくることはありません。

 

それは幻想です。

 

では・・・

 

なぜ間違っているのか??

あなたはわかりますか?

 

なぜ、無料にしても申し込みは

ジャンジャン入らないのでしょうか?

 

なぜ、お金を1円も損しないのに、

行動を起こしてくれないのでしょうか?

 

 

料金だけが判断材料ではない

 

 

答えは、、、

 

「お客さんは料金以外の要素も

考えて申し込みをするから」です。

 

FPサービスは、料金だけで申し込むかどうかを

決められるものではないのです。

 

サービスを受けるかどうか検討している人は、

他にも色んなことを考えています。

 

決して、”料金だけ”で決めているわけではありません。

 

では、どのように申し込むかどうかを

決めているのでしょうか?

 

実は、人が申し込みを決める時、

必ず無意識のうちにしている3つの質問があります。

 

その質問に対する答えがないと、

誰も申し込みをしたいと思いません。

 

逆に、その質問に対する答えが明確にあると、

みんなが申し込みをしたいと思ってくるようになります。

 

その3つの質問とは何かというと、、、

 

 

なぜ、あなたを選ぶ必要があるのか?

 

 

サービスを受けることを検討している人は、

 

「なんで他に色んな人がいるなかで

わざわざあなたを選ばなきゃいけないの?」

 

と思っています。

 

誰も、何も知らない素人の話なんて聞きたくありません。

 

客観的に見て、専門的な知識を持っている

プロの話を聞きたいのです。

 

なので、あなたがサービスを提供する人物として

ふさわしいということをわかってもらう必要があります。

 

この質問に答えるには、

次の文の空欄部分を考えてみて下さい。

 

私は、この人を選ぶ必要がある、

なぜなら□□□□□□だからだ。

 

 

なぜ、私は申し込みをする必要があるのか?

 

 

なぜサービスを受ける必要があるのか?

その理由が必要です。

 

誰も、必要性を感じないことをやろうとは思いません。

ムダなことに時間を使いたくはないのです。

 

サービスを受けることによって、

どんな問題が解決できるのか、どんな良いことがあるのかを

わかってもらうことが必要です。

 

この質問に答えるには、

次の文の空欄部分を考えてみて下さい。

 

私は、このサービスを受ける必要がある、

なぜなら□□□□□□だからだ。

 

 

なぜ、このサービスを選ぶ必要があるのか?

 

 

今の世の中、消費者には無数の選択肢があります。

 

FPに相談する以外にも、

色んな手段を選べる状態にあるわけです。

 

そんな中で申し込みをしてもらうには、

あなたのサービスを受けることが他の選択肢よりも

優れていると思ってもらう必要があります。

 

この質問に答えるには、

次の文の空欄部分を考えてみて下さい。

 

私は、他ではなくこのサービスを選ぶ必要がある。

なぜなら□□□□□□だからだ。

 

 

”無料”だけでは来ない

 

 

このように、料金以外にも

申し込みを決める要素は多くあります。

 

料金も1つの要素ですが、

FPサービスの場合は決定的な要因にはなりません。

 

上で挙げた質問の答を明確に考え、

それが伝わるようにアピールする必要があります。

 

「料金を下げれば上手く行く」というのは、

行動を決める要素がいくつもある中で、

料金が決定的な要因になっている商品・サービスだけです。

 

日常生活で簡単に手に入る食料品や生活用品、

ガソリンスタンド等はそれに当たります。

 

料金以外の部分で優劣が決まりにくいものですね。

 

こういったものが値下げされ、お客さんがドッと

押し寄せるという風景はよく目にすることができます。

 

よく目にするので、

 

「値下げすればお客さんが来る」

 

という現象が何にでも当てはまると

勘違いしてしまいやすくなるのです。

 

でも、さっきも言った通りFPサービスは

料金以外の部分も行動決定の要因になります。

 

だから、料金だけ変えてもインパクトは少ないのです。

それ以外の部分をしっかりと抑える必要があります。

 

 

料金以外の部分をよく考える

 

 

僕が何を伝えたいかと言うと、、、

 

申し込みが来ないからといって、

「無料にすれば来るだろう」

とだけ考えるのは危険だということです。

 

無料のサービスを申し込んだ人100人に、

 

「何でこのサービスに申し込んだんですか?」

 

と聞いても、100人みんながみんな

 

「料金が無料だったから」

 

と答えることはないでしょう。

それ以外の理由を答える人の方が多いはずです。

 

だからこそ、料金以外の要因にも目を向けましょう。

 

そうした方が、

賢い選択ができる場合が多いです。

 

 

あなたも、”料金”だけにとらわれていていませんか?

 

もしそうだったら、注意して下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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