人の行動を操る方法

石塚駿平

「赤信号、みんなで渡れば恐くない」

 

こんな言葉がありますが、

実際にやってしまう人は多いですよね。

 

信号が赤になった後でも、何人かまだ渡っていたら、

「いっちゃえ!」と思ってこともよくあるはずです。

 

最近ニュースで知ったのですが、

赤信号を無視して横断することを、

 

「中国式横断」

 

と言うそうです。

 

こんな名前があるとは知りませんでした。。。

 

というより、こんな名前がついているくらいだったら、

中国ではどれだけ信号無視が多いんでしょうか・・・

 

ちょっと興味がありますね。

 

 

みんながやっていれば、同じ行動を取りやすい

 

 

赤信号でも渡ってしまう理由というのは、

「みんながそうしているから」です。

 

「みんながそうしているから、自分もやっていいだろう」

と思うわけですね。

 

同じ赤信号でも、何人も渡っている状況と、

1人も横断歩道にいない状態だったら判断の仕方は変わります。

 

みんなが渡っちゃってる時なら渡るけど、

自分1人で堂々と進んで信号無視する人はなかなかいませんよね。

 

僕もそうですし、

きっとあなたもそうだと思います。

 

「みんながそうしているから、同じことをする」現象は、

赤信号だけではなく、日常生活の色んな所で起こります。

 

そして、それを利用しようとしている人もたくさんいるのです。

 

 

こんなことを体験していませんか?

 

 

例えば、お笑い番組や海外のホームドラマで

どこからか観衆の笑い声が聞こえてくる時はありませんか?

 

あれは、「ここは面白いですよ。笑う所ですよ。」

というのをアピールする為に使われています。

 

テレビショッピングでも、価格が発表された時に

「えーっっ!」「安ーーーい!」とか観客が言うことがありますよね。

 

これも、テレビを見ている人に「安い」

と思わせる為に使われています。

 

なんだか単純な方法に思えますが、

ずーっと使われていることを考えると、

効果のある方法なんだと推測できます。

 

また、お店をオープンする時に行列を

人為的に作り出す人たちもいます。

 

例えば、メロンパンを売っているお店が新規オープンして、

その店の前に長蛇の列ができていたらどう思いますか?

 

「こんなに行列ができるんだから、おいしいんだろうな」

「何か話題になっているみたいだから、今度行ってみよう」

 

きっと、このように思うのではないでしょうか?

 

でも、行列ができていなかったら、

そんなことはこれっぽっちも思わないはずです。

 

だから、人為的に行列を作り出すことで、

「おいしそう」と思わせることができます。

 

いわゆるサクラですね。

 

最近ではカッコいい名前が付いて、

「ステルスマーケティング」とも呼ばれています。

 

 

確実に効果があるけどズルい・・・

 

 

こういった方法は、かなり効果があります。

 

行列ができている店とできていない店では、

受ける印象が全然違ってきますよね。

 

だから、目に見えて売上げが変わるほどの

インパクトが生まれます。

 

・・・

 

では、これをどうしたら

FP集客に応用できるでしょうか。

 

どうやったら、この強力な方法を応用して

集客に結びつけられそうでしょうか?

 

「効果があるのはわかるけど、

そんなズルい方法はやりたくない・・・」

 

こんな風に思いましたか?

でも、全くズルくなければ問題ないですよね。

 

ズルをしなくても、見た人の評価や感じ方を

変えることは十分に可能です。

 

その為には、「社会的証明」というものを

理解するとわかりやすいです。

 

 

社会的証明を利用する

 

 

社会的証明とは、自分の取る行動を決める時に

参考にする証拠のことです。

 

「赤信号でも横断している人」もそうですし、

「行列に並んでいる人」もそうです。

 

こういったものを見た人は、

その人たちの行動を参考にして判断をします。

 

なので、重要なのは・・・

 

「行動を決める時に参考にする証拠」

 

を提示できるかどうかなのです。

 

そうやって理解すれば、特にズルをする必要は

ないとわかってもらえると思います。

 

やるべきことは、「お客さんが行動を決める時に

参考にするであろうもの」を揃えることです。

 

それでは、これから利用するのが”ズルくない”

社会的証明について説明していきます。

 

 

お客様の声

 

相談を受けたり、セミナーを受講した方の

感想の声を使うのはとても有効です。

 

ただ文章にして見せるだけではなく、

手書きの用紙や顔写真も使えばより強力になります。

 

詳しくはこちらをご覧下さい。

 

また、個別でインタビューをして

事例広告を作る方法も効果的です。

 

 

推薦の声

 

提携している士業の方や、

同業の知り合いからの推薦の声も利用できます。

 

頼んで書いてもらい、

顔写真とともに掲載しましょう。

 

「同業者や他分野のプロにも

認められているから信頼できるだろう」

 

と思ってもらうことができます。

 

メディア掲載歴

 

 

雑誌に掲載されたり、

インターネットコラムの執筆歴がある場合は、

それをアピールしましょう。

 

メディア掲載歴は強力で、

これがあるかないかで集客力に大きな影響を与えます。

 

 

相談事例

 

 

「こんな悩みを持っているお客様と相談を行い、

このように解決をしました」

 

という相談事例を作るのも効果があります。

 

実際に相談をしている所をイメージしやすくなるので、

問い合わせのハードルが下がりますし、

似た悩みを持っている人には強くアピールできます。

 

 

実績

 

 

相談件数や経験年数を掲載することも有効です。

 

また、アピールできる仕事内容が

あればそれも使うことができます。

 

金融機関でのセミナー講師など、

一般的に「その仕事をしているからにはスゴイ人だろう」

と思ってもらえるもはアピールに使えます。

 

 

言い回し

 

 

これはテクニック的なことですが、

 

例えば、自分で「○○ができます」と言うよりも・・・

 

「相談したお客様はみんな○○と言って喜んでくれます」

 

という表現を使った方が信憑性が出てきます。

 

 

証拠を集めろ!

 

 

こういった証拠を揃えることができれば、

特にズルくも何でもない方法で、

お客さんの取る行動に影響を与えることができます。

 

たくさんの証拠があれば、「誰も並んでいないFP事務所」ではなく、

「行列ができているFP事務所」のように見せることができるのです。

 

あなたがお客さんの立場だったら、

どちらのFP事務所に行きたいですか?

 

もちろん、行列のできている所ですよね。

 

そう思うのであれば、

上で挙げたような証拠を集めましょう。

 

あるのとないのとでは、

得られる成果が全然違ってきます。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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