スカイダイビングでセールス?

石塚駿平

結構前のことですが、

スカイダイビングをやった時の話です。

 

前に勤めていた会社の社員旅行で、

グアムに旅行に行ったのですが・・・

 

その旅行の中で、アクティビティとして

スカイダイビングをみんなでやりに行くことになりました。

 

※ちなみに僕はこういうのは大好きです!

あんまり恐いと感じません。

 

スカイダイビングを行う時は1人1人に

インストラクターみたいな人が付きます。

 

僕にもロシア人のガタイの良い男性がつきました。

 

サングラスをしていて一見「恐っ!」と思いましたが、

気さくに話しかけてくる陽気な人です。

 

ちなみにですが、グアムには日本人がたくさんいるので、

日本人を相手にする人はみんな日本のギャグを覚えています。

 

ホントに、ヤツらはしっかり覚えて活用してきます。

「どこからそんな情報仕入れてんだろ」と思うほどです。。。

 

僕に付いたインストラクターは、ことある毎に

「ワイルドだろぉ〜」と連発してきました。

 

サングラスをしたガタイのいい外人が、

 

「ワタシ、飛ブのハジメテ。ワイルドだろぉ〜」

「ワイルドだろぉ〜」

 

と、何度も何度も言ってきます。。。

 

控えめに言っても、ホントに冗談抜きで

50回以上は言われたと思います。

 

まあ、そんな話はさておき、

準備をした後はみんなで小型の飛行機に乗り込みます。

 

その小型の飛行機は、発信するとグングンと

高度を上げていき、軽々と雲の上を超えていきました。

 

高度が高いので気温が低く、空気が肌寒く感じます。

 

そして、目標の高さである地上4200mに達した時点で、、、

 

順番に空へダイブ!!

 

一瞬、フリーフォールのような感覚に襲われます。

 

その後は顔の肉が歪みほど猛烈な風に下に受けながらも、

その感覚を楽しんでいました。

 

時速は200kmくらいになるそうですが、

意外とすぐ慣れるものです。

 

そして眼下には、

今までみたことのない景色が広がっていました!

 

海と島全体を見渡しながら、

ただ体が落下するのに身を任せるのは快感です。

 

その後は、パラシュートを開いてゆらりゆらりと

周りに広がる景色を楽しみながら、

着地点まで下りていきました。

 

そして、受付をした施設に戻り、

みんなでスカイダイビングの写真と、

その様子を撮影したDVDを受け取りました。

 

 

さて、、、

 

ここまではただスカイダイビングが

楽しかった話をしてきました。

 

「だから何だよ?」と思ったかもしれませんが、

実は、このスカイダイビングを通して、

ビジネスに活かす事ができる体験をしたのです。

 

 

オプションの提案

 

 

このスカイダイビングですが、

マーケティング上参考になるポイントがありました。

 

それは、オプションサービスがあったということです。

 

元々、このスカイダイビングのアクティビティは、

2万5千円くらいのもので、まあ、

 

「せっかくきたんだから、やってみようかな〜」

と思えるような価格設定でした。

 

そして、受付をしている時に初めて話をされるのですが、

その2万5千円で飛べるのは高度2,400mからで、

さらにお金を出せばもっと高い所から飛べるというのです・・・

 

始めは、「そんな変わんないだろうから、

そのままでいいんじゃないの?」と思ってたのですが、

 

 

トークがめっちゃ上手い

 

 

その説明をしてくれる人のセールストークが

ものすごく上手いのです。

 

「高度が違うと、全っ然違いますよ!

基本料金だと滞空時間がホント短いんですが、

 

高い所から飛ぶと滞空時間がかなり長くなるので、

楽しめる時間が全く違います!」

 

「9割の人は、一番高い4,200mから飛びますよ!」

 

「せっかくきたんだから、

一番楽しめるのにしないと後悔しますよ!」

 

などなど、言われると「じゃあ、そうしようかな・・・」

と思うような話をドンドンしてきます。

 

その話を聞いているうちに、

一緒にいた人が「じゃあ一番高い所にしようかな」

と言い始め、さらにもう1人、2人とそのオプションを選択していきました。

 

結局、全員一番高い所から飛ぶ事になりました。

 

 

さらに、もう1つのオプション

 

 

そうして、みんな追加料金を払って

一番高い所から飛ぶと決めた後のことです。

 

何と、そのトークが上手い人がさらに別の

オプションサービスについて説明を始めたのです。

 

そのサービスの内容は、スカイダイビングの

準備から、離陸、機内の様子、ダイビング中まで

全てを撮影し、編集してDVDにするというものでした。

 

これも、最初は「いらないかな〜」

と思ったのですが、、、

 

 

またまたトークが上手い、、、

 

 

「人生で一度あるかないかの体験だから、

とっておくと宝物になりますよ!」

 

「みんな返った後に友達や家族に見せると、

本当に喜んで見てもらえるみたいですよ!」

 

「DVDにしなかった人もいましたが、

みんな飛んだ後に”やっておけばよかった”と後悔してますよ」

 

などなど、そんなトークが繰り広げられるうちに、

8割がそのオプションサービスに申し込んでいました。

 

恐るべきセールストークですね・・・

 

そういうわけで、僕たちみんなは高度4,200mからのダイビングを楽しみ、

その様子を撮影したDVDを手に入れたわけです。

 

この体験から学べることは色々とありますが、

特に強く感じたことは次の2つです。

 

 

教訓1:オプションサービスの提案

 

 

まずは、オプションサービスを提案することによって、

顧客単価を上げることができるということです。

 

このスカイダイビングの場合は、

オプションサービスが全くない場合と比べて、

15万円くらいの売上げが発生しました。

 

しかも、原価がほとんどかかっていないので9割は利益です。

 

これは、オプションサービスを提案しなかったら

得られなかった売上げですね。

 

あなたも、相談に来たお客さんに提案できる事はありませんか?

 

提案をするだけで、

売上げを簡単に上げることも可能です。

 

ポイントとしては、「お客さんにさらなる価値を提供できないか?」

という視点で考える事です。

 

やみくもに提案しただけでは、

ただの押し売りになってしまいます。

 

そうではなく、「このサービスを受けてくれたら、

さらに喜んでくれるだろう」という視点で考えた方が上手く行きます。

 

スカイダイビングのオプションも、

「こっちの方が楽しい思い出になるから」

という考えが根底にあったと思います。

 

あくまで、お客さんの為になることを

提案するのがポイントです。

 

 

教訓2:後悔の動機付けを上手く利用する

 

 

2つめは、「後悔」の感情を上手く扱うことです。

 

人間は、後悔することを嫌う生き物であり、

誰も、「間違った選択をした」とは思いたくないのです。

 

受けたセールストークの中でも、

この後悔の動機付けが非常に上手いものでした。

 

その話を聞くと、

 

「確かに、せっかくグアムに来たんだから、

一番楽しめるプランにしないと損だな。」

 

「日本に帰ってから、”やっぱやっておきゃ良かった”

と思ってしまいそうだ。それは嫌だな〜。」

 

と思ってしまうのです。

そして、申し込みをしたいと思うようになります。

 

この後悔の動機付けは、

FPにも応用することができます。

 

「もしあなたがこのサービスを利用しなかったら、

____という状態になってしまい、後悔してしまうかもしれません」

 

こういったことを伝えるのは、

お客さんを申し込みに向かわせる大きな動機付けになります。

 

「後悔したくない」という感情は誰しもが持っているので、

それを刺激するのはとても有効です。

 

ただ、これもむやみやたらに煽るのではなく、

「判断に必要な材料を与えてあげる」

というスタンスで伝えるのが良いでしょう。

 

 

あなたは、これらの教訓を

どう活かすことができそうでしょうか?

 

是非考えてみて下さい。

 

P.S.

パラシュートで落下している時にインストラクターがやたらと
パラシュートをゆさぶってくるので、めちゃくちゃ酔います。
もしスカイダイビングやるときは、酔い止めを先に飲むのがおススメです。。。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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