何年も前のことです。
とある有名百貨店で、
200万円もする福袋が
話題となりました。
200万円と聞くとその金額の
高さに驚きますが・・・
その福袋の中身は公開されており、
・高級外車
・海外旅行
・宝飾品
・家電製品
などなど、豪華絢爛な内容で
総額700万円以上の価値がありました。
500万円もお得に豪華商品が
買えるということで、
この福袋は大変な人気がでました。
抽選で1名様限りしか買えず、
さらに、
『現金でお買い上げの方に限る』
という条件がついている福袋
だったのですが、何千万人もの
応募があったそうです。
そして、その中から幸運の
持ち主である1人が選ばれ、
その方が福袋を購入しました。
・・・
さて、この話にはマーケティングに
関するひじょーーに大事なポイント
が含まれているのですが、、、
あなたはわかりましたか？
質のいいリストを構築
そのポイントとは、
『現金で200万円をすぐに払える
富裕層のリストを構築した』
ということです。
ここにすぐに気付けたら、
マーケティングのセンスが
身に付いていますね！
福袋を売る事で百貨店が達成
したかった目的というのは、
『福袋を売る』
ということではありません。
そうではなくて、、
『富裕層のリストを構築する』
ことだったのです。
抽選に外れてしまった方に対して、
『今回は残念ながら抽選に
外れてしまいましたが、
その代わりにある特別な
ご案内をさせて頂きます』
のような感じでアプローチを
していけば、新たに得意客に
なってくれる人が見つかるはずです。
外商が付くような百貨店の
得意客はお金を使ってくれるので、
十分なリターンが期待できますね。
ズラしの戦略
これは、最初の入り口を
"ズラす”方法の1つです。
百貨店が得意客を作るには、
その百貨店で一定以上の買い物を
した人にアプローチをするのが普通です。
しかし、それだけでは限界があります。
そこで、お金を持っている人を
外部から集めて、そこに対して
アプローチをかけるという
戦略をとったのです。
このように、入り口つまり
フロントエンドを”ズラす"方法
というのは有効な場合があります。
上で挙げたのは、
典型的な成功例ですね。
では、フロントエンドを
ズラして成果を上げる為には
一体どうすればよいのでしょうか？
その方法についてちょっと
考えてみたいと思います。
有効でない場合
まずは、この方法が有効”でない"
場合について考えてみましょう。
フロントエンドをズラすのが
有効でない場合というのは、
『直球勝負で興味が引ける場合』
です。
例えば、今だったら相続だったり、
マイナンバー関連のセミナーは
それ自体をテーマにして
人を集めることができます。
なので、わざわざズラす
必要はありません。
そうするよりも、直球で
勝負した方が直接的なので
スピードが早いです。
有効な場合
フロントエンドをズラすのが
有効なのは、直球勝負を
するのが難しい時です。
保険が代表例です。
・保険の見直しセミナー
・保険の見直し相談会
というのは、人を集める
力が今はあまりありません。
なぜなら、”保険を売られる"
という警戒心があるからです。
このように、直球勝負ができない
場合にフロントエンドをズラす
戦略が活きてきます。
保険の見直しに繋げる場合には、
・毎年の貯金額をあと50万円
アップさせる家計見直しセミナー
・学校では教えてくれない、
実際の生活に役立つお金の話
・3歳児のママの為の、
知っておきたい育児とお金
このような切り口にした方が、
集客が格段にしやすくなります。
フロントエンドをズラす時の
考え方は、次の3ステップです。
ステップ①
まずは、自分のサービスのことは
忘れて、見込み客が持っている
『欲求』
について考えます。
あなたの見込み客は、
・どんなことが知りたいのか
・どんなことがあったら嬉しいのか
・何に喜びを感じるのか
ということを考えるのです。
ステップ②
『欲求』を考えたら、
次にそれを満たす方法を考えます。
まずは、枠にとらわれずに
自由な発想で考えてみましょう。
できるだけたくさんリストアップ
できるのが望ましいです。
ステップ③
最後に、リストアップした
項目が自分のサービスに
どう繋がるのかを考えて行きます。
全ての項目について考えてみて、、
『これだ！！』
と思うものがあれば、
それがフロントエンドになります。
こうすることによって、
フロントエンドをズラした
戦略を組み立てることが可能です。
フロントエンドをズラすことで、
上で挙げた百貨店のように
大きく成功できるかもしません。
ぜひ考えてみて下さいね。
