この前、歯医者に歯の
検診にいってきました。
前に通っていた歯医者は
家から遠かったので、
今回はネットで家の近くに
歯医者さんを探したのですが、、
なんと、家から歩いて20秒くらいの
ところにある歯科医院を発見しました。
これは便利だ！と思って
そこの歯医者さんに行くことに
したのですが、、、
その歯医者さんは看板も出さずに、
レンガ色の雑居ビルの4Fに入っていました。
狭いエレベーターを使って
上にいくと、そこにはアパートの
一室のような入り口が２つ。
１つは普通の人が住んでいる所で、
もう１つがその歯医者さんでした。
「ここ本当に大丈夫かな・・・」
という不安を感じながら
その扉を開けて先に進みます。
扉の向こうには・・・
その扉の向こうは、おせじにも
キレイとはいえない院内でした。
"最新の機器を揃えた"
というよりは、
"地元密着で何十年もやってます"
という雰囲気です。
「もしかしたら外れかな・・・」
と僕は思ったのですが、、
院長の話を聞いたら、
その不安はすぐに安心と信頼に変わりました。
なぜかというと、その院長は
有名な大学病院で何十年もの
経歴があり、、、
学会での発表も数多くこなし、、
その歯医者さんに来るのは地元の
人ではなく東北や九州の人も
多くいるということでした。
それだけの経歴を持っているので、
信頼感は抜群です。
さらに、その先生は非常に
面白いことを話してくれました。
常識を破る発言
それは、
「歯磨きは1日1回でいい」
ということです。
歯医者さんのイメージだと、
「歯磨きは1日3回しましょう！」
とか言われそうですが、
それとは逆のことを言うのです。
その理由なのですが、まず
口の中にはめちゃくちゃ多くの
雑菌が存在していて・・・
歯磨きができていない人の
口の中には10兆個の雑菌がいるそうです。
また、歯磨きがそこそこ
できている人は1兆個。
歯磨きが完璧にできている人は
1000億個くらいになるとのこと。
数が多すぎて意味が
わからなくなりますが、、
虫歯の原因になる雑菌が増える
のに要する時間は、口の中の
状態に依るそうです。
そして、その雑菌が増える時間は
歯磨きができていないと約6時間。
歯磨きが完璧にできていると、
約28時間かかるそうです。
なので、歯磨きのやり方を
しっかりとマスターすれば、
24時間で虫歯の原因になる
雑菌が増えない。
つまり、1日に1回歯磨きを
すれば問題ないとのことです。
虫歯は治療しなくてもいい？
これは、目から鱗でした。
そしてさらに、その先生は
「早期の虫歯であれば治療は必要ない」
ということも教えてくれました。
ちゃんと歯磨きができていれば
虫歯は進行しないので、削るよりは
残しておいたほうが良いとのことです。
さらに、歯医者が虫歯を削りたがる
のはその方が儲かるからとのこと。
これも、今まで聞いていた話とは
全然違うので、ただただ関心するばかりです。
こういった話を矢継ぎ早に
してくれるので、一通り話を
聞き終わった後には、この先生に対する
“絶対的な信頼感”
というのが僕の中に生まれていました。
こうなったら、もう何でも
言うこと聞きますよ状態です。
何が信頼感を生み出したのか？
この短時間でここまでの
信頼感を構築できた秘訣は
一体何でしょうか？
その答えは、
「常識を破る事実を、
確かな論拠で説明してくれた」
ということだと思います。
そして、これは歯医者だから
できたことではありません。
FPであるあなたにできることです。
あなたが専門としている分野であれば、
「世間一般的には
常識だと思われているが、
実は全くデタラメなこと」
の1つや2つは簡単に見つける
ことができるはずです。
それを、しっかりとした
論拠を持って説明してあげれば、
短時間で強固な信頼関係が作れます。
（”しっかりとした論拠を持って”
というのは重要なポイントです）
そうすれば、僕がその歯医者の
先生を有無を言わず信じるように
なったように、、
あなたのお客さんもあなたの
言うことを有無を言わずに
信じるようにすることができます。
自分の頭の中にあるだけでは
意味がないので、しっかりと
伝えることが大切ですね。
さて、あなたはどうやって
お客さんの持っている
常識を破っていきますか？
これは、非常に生産性の高い
質問なので、ぜひこの答えを
自分なりに考えて見てくださいね。
P.S.
ちなみに、この話の中に出たような
「誰かに言いたくなる話」
のパワーを使って、紹介を
意図的に発生させる方法を
知っているFPの方がいます。
その方が公開した、
“紹介が発生するメカニズム”と
"実践的なトーク術”を収録した
セミナーDVDを近日中に公開する予定です。
また詳しくはメルマガ上でお知らせを
しますので、楽しみにお待ち下さい。
