つくばの自宅より
執筆者：石塚 駿平
一昨日、去年の年末に募集をし、今年から新たな期が始まった法人顧問プロジェクトの中で、
『クレジットカード活用』
についての講義がありました。
法人経営者にとって、クレジットカードの活用というのは、
・資金繰りの改善に使える
・ポイントを貯めて飛行機やホテルに泊まれる
・ポイント投資に回して利益を得る
という有益な使い方がある一方、あまり活用されていない所です。
法人の場合は決済額が大きくなる場合もあり、得られる恩恵が大きいので法人開拓のフックとして使えるツールになります。
法人顧問プロジェクトの中では、クレジットカードを活用した法人開拓のコツや実例を紹介していたのですが、今回はそれに関連して
『クレジットカードを活用して法人経営者の心を掴む方法』
についてお話ししたいと思います。
あ、ちなみにこれは個人にも使えますし、クレジットカード以外の話にも応用できる話ですよ。
スペック以外の視点
クレジットカードの活用の話というのは、スペックの話になりやすいです。
このカードは何%還元で〜、とか、〇〇のマイルに交換できて〜、とか、〇〇という特典があって〜、という話ですね。
他にも、有効期限や年会費、納税に使えるかどうかなど色々なポイントがあります。
ゆえに、スペックの話になりがちなんですよね。
もちろん、それが間違いではありません。
しっかりとスペックを比較して、最適なクレジットカードを選んであげるというのは大事なポイントです。
しかし、"法人経営者の心を掴む"という視点で考えると、もっと別の視点をもって話すべきだと考えます。
この視点を持つべき
じゃあ、具体的にどんな視点で話せばいいのか？
ということですが・・・
『クレジットカードを活用することが、自分の人生をどう変えるのか？』
という視点です。
ここまで踏み込んで話ができると、経営者の心をガッチリ掴み、大きな価値を感じてくれるようになるはずです。
クレジットカードを活用して、ポイントが貯まるとそれをマイルに変えて旅行に行ったり、ホテルにタダで泊まることができますよね。
その話をするのに、
「社長、クレジットカードを活用すると海外旅行にすごいお得に行けます。具体的には、普通に払うと〇〇万円するのが、ほぼタダで行けるようになるんです。」
「でも、私が経験して欲しいことはそれだけじゃないんです。」
という感じで話を進めていきます。
海外旅行の効果を伝えるストーリー
「海外旅行に行き、普段とは違う体験をすることは、自分の人生を見つめ直したり、経営に違う視点で向き合うことに繋がるんです。
人は物理的な距離が離れると、不思議と物事を遠くから、俯瞰して見られるようになるものです。
また、いつもの違う体験をすることで、違った視点を持つこともできるようになったりします。
クレジットカードを活用して、普段だったら行かないような所に行ってみることで、今まで思いつかなかったようなアイデアが降ってくるかもしれませんし、自分の人生をどう生きるのかを見直すきっかけになるかもしれません。
有名な経営者の中には海外での経験が大きく経営に活きているという人も多いです。
例えば、ファーストリテイリングの柳井正さんは、
"日本にいたら、今のユニクロはなかった"
と言っていますし、アップルのスティーブジョブスは日本で禅や日本の美学を学ぶことで洗練されたプロダクトを生み出しました。
私が社長に提供したいのは、そういった体験なんです。」
こう話したら顧客の反応は変わる
と、このように伝えたらどうでしょうか？
クレジットカードのスペックの話よりも、心に響くと思いませんか？
このように、
『クレジットカードを活用することが、自分の人生をどう変えるのか？』
という視点で話をすることができれば、感じる価値にも大きな変化が生まれます。
細かいスペックの話などは、その後にすれば良いでしょう。
そうすることで、
『このFPと繋がっていたい』
という感情を持ってもらうことができるはずです。
ここで挙げたのは例えばの話なので、自分の体験談に置き換えたり、他の人のストーリーを使うのも良いでしょう。
自分が熱量を持って話をすることができるかどうかが大事です。
料金と成約率を底上げする伝え方
今回は法人経営者向けのクレジットカードの話を取り上げてみましたが、他の分野でもやることは同じです。
スペックだったり、細かい話をメインにするのではなく、
『それが自分の人生にどう変えるのか？』
という視点を持って話をする。
そうやって、より深い根源的な欲求に訴えかけることができれば、顧客が感じてくれる価値は別次元になります。
ぜひ、この視点を持って自分の提供しているものの価値の伝え方を見直してみてください。
より深い価値を感じてもらえる方法が見つかるかもしれません。
そして、それができれば提示できる料金も、成約率も大きくアップするはずです。
