「お客様と顧問契約って、どうやったら
結べるんですか？」（ＦＰ）
「資産運用のアドバイスができると
より良いですが、できなくても、
年１０万円程度なら難しくないですよ。」（私）
「本当ですか？何をするとそんなに
いただけるんですか？」（ＦＰ）
先日、とあるＦＰの方から
こんな質問をいただいた時の
私との会話の内容です。
私は日頃、お客様からフィーを
いただく方法をお伝えしているので、
こういった質問もよくいただきます。
実際、顧問フィーをどうやってもらうか
わからないＦＰの方はとても多いです。
私は、より多くのＦＰに、
「フィーで安定した収益を得て、
自立してほしい」
そう思っています。
なぜなら、自立したＦＰが増えれば
より多くの消費者が幸せになると
考えているからです。
なので、今日はこの、
「顧問契約をどうやったら結べるのか」
という質問に回答したいと思います。
資産運用は必須ではない
ちなみに、
「顧問契約は資産運用のアドバイスが
できないと難しい」
と考えているＦＰの方がいますが、
決してそんなことはありません。
実際、私のクライアントで、
資産運用相談が苦手なＦＰも
何人も顧問契約を結んでいます。
もし、あなたが、
「フィーを継続的にいただきながら、
１人のお客様に長く責任を持って
アドバイスしたい。」
そう考えるのなら、きっとお役に
立てる内容になっているはずです。
なぜ顧問契約できないのか？
では、そもそも、なぜ多くのＦＰが
顧問契約をできていないのでしょうか？
多くのＦＰの相談にのっている中で、
わかっている最も多い理由は、
「顧問契約で、何をすればお客様に
満足してもらえるのかわかっていない」
ということです。
逆に、これさえわかれば
ほとんどのＦＰが顧問契約をできます。
「顧問契約で提供すべきサービス」
これに気づくことが顧問契約をする
ための第１歩になります。
顧問契約を得るための考え方①
では、顧問契約で提供すべきサービスに
どのように気づけばよいのでしょうか？
それに気づくための、考え方をお伝えします。
あなたがお客様の力になれることは
色々とあると思いますが、
あなたができるサービスを
大きく２つに分けて考えてみてください。
１つは、
「今すぐにできるサービス」
もう１つは、
「今すぐにはできないサービス」
です。
抽象的でわかりにくいと思いますので、
住宅購入時の住宅ローン相談を
例にして解説します。
住宅ローン相談の場合、
「今すぐにできるサービス」は、
住宅ローンの選び方コンサルなどです。
変動金利を選べばよいか、
固定金利を選べばよいか
などのコンサルです。
一方で、「今すぐにはできないサービス」は、
将来の繰り上げ返済のタイミング
についてのアドバイスなどです。
これは、将来の貯蓄の額の推移などが
影響してきますので、今すぐには
最適なタイミングをお伝えすることはできないですよね。
顧問契約を得るための考え方②
次に、この２種類にサービスを分けたら、
「今すぐにはできないサービス」に着目します。
これが顧問契約を結ぶ根拠になります。
この例の場合、、、
もし、顧問契約をしていなければ、
継続的にお客様の情報を把握して
いるわけではありません。
そのため、基本的にはお客様からの
アクションを待つしかありません。
つまり、お客様が相談すべきと
思ったタイミングで相談を受ける
形になります。
でも、それって本当にベストな
タイミングかどうかってわかりませんよね。
一方で、毎年定期的にキャッシュフロー表
を作り直していればどうでしょうか？
貯蓄や資産、その時点での金利の状況
などの状況に合わせて、
・繰上返済すべきタイミングとその額
・借換すべきタイミングとその額
・どちらもする必要ない
など、あなたからお客様に
ベストなタイミングを
お伝えすることができます。
そして、これを続けることにより、
あなたは一生でお客様に大きな
価値を与えられるのではないでしょうか？
経済的にも、もちろん価値を与える
ことができると思います。
でも、それだけではありませんよね。
「お客様に安心を与え続ける」
という精神的価値や、
「お客様が使う時間を節約できる」
という時間的価値も提供できるはずです。
顧問契約は難しくない！
以上は、あくまでも一例ですが、
あなたのサービスのうち、
「今すぐにはできないサービス」
でお客様にメリットを与えられる
ものはありませんか？
それを整理して、お客様に具体的に
伝えることができれば、、、
顧問契約を安定的に結ぶことが
できるようになるはずです。
是非一度、あなたが提供できる
サービスを分類してみることから、
始めてみてください。
「顧問契約は難しくない！」
そう思い続けることが、
大切かもしれませんね。
Ｐ．Ｓ．
私自身がまさにそうですが、
自分の商品サービスの見直しは、
どうしても優先順位が低くなりがちです。
なので、私は、
「商品サービス見直し日」
を予定に入れておいて、
取組むようにしています。
参考にしてみてくださいね。
