【広告費削減】集客と成約の考え方

昆知宏

せっかく集客したそのお客さん。
もったいないことをしていませんか?

あなたのビジネスにおいて、初回面談をした顧客のうち、
次に繋がった数はどれほどでしょうか?

ビジネスの基本は、

『集客数×顧客単価=売上』

となりますなら、

どんなに集客数が多くても顧客単価が低くてはビジネスを継続することはできません。

一方で集客数が少なくても、顧客単価が高ければ問題がありません。

むしろ1組あたりに割く時間が効率化されるため理想的なビジネスモデルと言えます。

今日はせっかく来てくれたお客さんがその後に繋がるための方法について考えていきたいと思います。

ところであなたは何かしていますか?

初回面談が終わり、

「次も相談を希望されれば料金はこうでこうなりますよー」

みたいな話し方はきっとあなたもしていると思います。

でもFP業たるもの相談をごり押しするのもちょっと違う気がして、

次回の相談を強くプッシュするのもなかなかしずらいですよね。

なので「もしよかったら・・・」的なトーンになってしまい、

結局その後も相談にお見えにならないというのはFPあるあるです。

相談に来た方がメリットがあるのにお客さんに上手く伝えられない・・・

みんなが悩んでいることです。

あなたがもしこのように思っているのなら一つ提案があります。

それは、

「相談に来てください。」

とお客さんにハッキリと言うことです。

その場で口頭でまずハッキリ言う

(パターンA)
うちに相談にくれば料金はこうで、メリットはこうです。

というのはきっと簡単ですよね。

それだけでは正直ちょっと足りないのかもしれません。

ここをもう一歩踏み込んで、

(パターンB)
●●さんにはこういうメリットをお届けできるから、ぜひ相談にまた来てください。
上がった成果に対しての報酬になりますから●●さんが損をすることはありません。

というと、言ってることは基本同じなのですが相手の受け取り方が違います。

抽象的なメリットから、具体的なメリットに置き換わるからです。

ちょっとしたひと手間で反応率が大きく変わってくるのです。

もう一押しもしてますか?

あんまりしつこく言うとサービスの勧誘感が凄くなってしまうのですが

一度だけ相手に不快に思われずにサービスを打診できるチャンスがあります。

それは来店者に向けて、サンキューレターを送ることです。

事務所に来ていただいたお礼に加えて
☑あなたがどういう想いでビジネスをしているか
☑今まで相談を受けた人の声

などを載せていくと大きく反応率があがってくるでしょう。

間違ってもサンキューレターでは大きな勧誘はしてはいけません。

お礼が主体で、想いを知ってもらうことと

実際に相談を受けた人の声をしっかりとお届けすることが目的になります。

2019年も始まり今年の集客戦略をあなたも練っていると思いますが、

集客した後のお客さんをできるだけ次に繋げる方法もできる限り準備をしておくことをお勧めします。

まだできることはきっとあるはずです。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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