『マーケットイン』

『プロダクトアウト』

この2つは、マーケティングの世界ではよく出てくる言葉ですね。

そして、ちょっとマーケティングを勉強したことのある人であれば、

『プロダクトアウトではなく、マーケットインの視点を持つべき』

という話を聞いたことがあると思います。

これは、僕もよく主張をしています。

しかし、深くマーケティングを勉強している人であれば、

『これからの時代、商品・サービスを売るにはプロダクトアウトの方が良い』

という話も聞いたことがあるでしょう。

今回は、この件について話をしてみたいと思います。

マーケティング初心者向けではなく上級者向けですが、、、

本質的な話になるので、あなたがマーケティングを好きであればきっと楽しめるはずです。

不毛な議論

まず第一に、

『マーケットインが良い！』

『いいや、プロダクトアウトだ！』

という議論は、一見すると相反する意見のように思いますが、、、

実は、そんなことはないんですよね・・・

先に言ってしまうと、どちらも正しいというのが結論になります。

もし、上に挙げた2つの意見が相反する意見だと思うならば、、、

それは、表面的な理解に留まってしまっていることが原因です。

本質的な部分を理解すれば、どちらの言っていることも正しいことだと納得をすることができるはずです。

教える側の論理

これからその理由について説明をしていこうと思いますが、
その前に1つ話しておきたいことがあります。

それは、、、

『教える側の論理』

についてです。

世の中には、マーケティングの分野だけでも数えきれないくらいの“教える人”がいますよね。

そして、教える側の立場の人は、何かを教える時に可能な限り

『わかりやすく』

説明をすることを心がけています。

なぜなら、その方が理解しやすく、話に説得力がでるからです。

『こういう場合は、○○か□□の可能性がありますが、実際にやってみないと何とも言えないですね・・・』

と言われるより、

『こういう場合は、○○をして下さい！なぜなら、××だからです！』

と言われた方が信頼感がでますし、
聞いている方も理解がしやすいですよね。

こういった背景があるので、教える側は例え、

“8割は合ってるけど2割間違っていること"

でも「こうです！」と断言するものです。

また、自分の話に興味を持ってもらう為に、常識に反することを言う傾向があります。

これが、『教える側の論理』です。

このことを頭に入れておくと、今回の話は理解がしやすいはずです。

マーケットインとプロダクトアウト

では、マーケットインとプロダクトアウトの話に戻っていきましょう。

マーケットインというのは、

『マーケットが求めているものに合わせて商品・サービスを販売していく』

というものです。

一方で、プロダクトアウトは、

『マーケットの求めているものを気にせずに、自社のリソースを活かした商品・サービスを販売していく』

というものですよね。

言葉にするとその通りなのですが・・・

マーケットインとプロダクトアウトをより深く理解するには、

『2つの軸』

を使って理解するのがお勧めです。

2つの軸

まず1つ目の軸は、

『顕在ニーズがあるかどうか』

ですね。

マーケットインというのは、顕在ニーズに合わせることです。

一方で、プロダクトアウトは顕在ニーズがないものを販売することです。

そして、2つ目の軸は、

『お客さんの役に立つかどうか』

です。

正直な話、お客さんの役に立つかどうかというのは、初回のお客さんにはわかりません。

なぜなら、商品やサービスを実際に試してみないと良さはわからないからです。

しかし、リピートをするとなると、この要素はとても重要なものになります。

本当に良い商品やサービスであれば、何回もリピートしてもらうことができます。

さらに、口コミや紹介でどんどん広がっていく可能性もあるでしょう。

本質を理解するマトリクス

ここまでの話を図にまとめると、このようになります。

顕在ニーズがある左の方は、どちらもマーケットインになります。

そして、お客さんの役に立たない商品・サービスの場合は、

“売れるけどリピートされないマーケットイン"

ということになります。

スピードラーニングみたいな、一度売れたらそれで良い商品ならばこれでも成功することができます。

そこから下にいって、お客さんの役に立つ商品・サービスの場合は、

“長期的に成功するマーケットイン"

ということになります。

FPビジネスは信頼が大切なので、マーケットインの場合はこちらの方を目指していきたいですね。

プロダクトアウトの場合

上の図における右側は顕在ニーズがない方なのでプロダクトアウトになります。

お客さんの役に立たないプロダクトアウトが右上です。

これはダメダメなものですね。

ただの自己満足になります。

よくあるマーケティングの話で、

『マーケットインは良くて、プロダクトアウトはダメです』

と誰かが言う場合は、この右上のプロダクトアウトを
指していると思って間違いないです。

（それを講師の人が自覚しているかどうかは別問題ですが・・・）

そして、お客さんの役に立つプロダクトアウトが右下です。

これは、

『成功可能性のあるプロダクトアウト』

になります。

最も成功したプロダクトアウト

プロダクトアウトというのは、それが本当にお客さんの為になる場合、爆発的に売れる場合があります。

なぜなら、顕在ニーズがないということは世の中に存在していないものだからです。

なので、もしヒットすれば世の中を変えるようなインパクトがあります。

その最たる例は自動車ですね。

自動車が出る前の時代はみんな、

『もっと良い馬車が欲しい』

と思っていました。

誰も自動で動く鉄の塊なんて欲しいと思っていなかった訳です。

でも、現在は自動車は世界中に広がっていますよね。

これが、プロダクトアウトの力です。

プロダクトアウト成功の条件

このポテンシャルを持っているのが、上の図の右下に当たる部分ですが、、、

問題があります。

それは、

『ニーズが顕在化していないので、注目を得ることができない』

ということです。

探されてないものは見つけられないですからね。。

さらに、それだけではありません。

『新しいものなので信用されない』

という問題もあります。

この2つの問題が解決されて初めて、成功するプロダクトアウトになります。

では、どうやったらこの問題を解決することができるのか？

ということですが・・・

一番良い方法は、

『既にある信頼関係を活用する』

という方法です。

アップルの成功例

アップルを例に出しましょう。

MacとiPadを持ってアップルウォッチを持っているような人は、もしアップルが

『新しい商品を発表します』

といったら、絶対に話を聞きますよね。

そして、アップルの言うことを信頼します。

つまり、顧客との信頼関係があれば、

『注目を得られない』

『信用されない』

という問題を楽に超えることができるのです。

アップルは、こういったファンを一定数確保しているので、プロダクトアウトで商品を開発しても大丈夫なのです。

つまり、何が言いたいかというと、もしあなたがプロダクトアウトを成功させたいなら、

『自分の言うことに注目し、信用してくれる人の集まりを作り、本当に役に立つサービスを提供する』

ということが条件になるということです。

これはそんなに簡単なことではありませんが、
成功すれば大きな成果に繋がるはずです。

本質への理解

話が長くなりましたね・・・

マーケットインの方が理解しやすいので、プロダクトアウトの説明に時間を割きましたが、、、

今お話した内容を理解すれば、

『マーケットインが良い！』

『プロダクトアウトが良い！』

という話の本質がわかるはずです。

個人的な話をすると、FPの場合はマーケットインの発想を持っていれば十分に通用するので、

『プロダクトアウトより、マーケットインの考え方をすべき』

という意見を持ってそれを伝えている、ということになります。

長くなってしまいましたが、今回お伝えしたことがマーケティングへの本質的な理解に繋がると嬉しいです。