つくばの自宅から
執筆者：石塚 駿平

　　　

ビジネスの世界では、一度成功することができれば、

『成功に必要なこと』

というのは明確にわかるようになると感じます。

例えば、一度ビジネスで成功して会社を売却した人が、もう一度会社を立ち上げさらに大きな額で売却する、という話はよく聞きますよね。

まだ成功していない人に見えていないものが見えるようになり、成功に必要な勘所がわかるので、同じような成功を高確率で掴むことができるのでしょう。

正直、僕は会社売却の経験はないので、どうやるのかはよくわかりません。

でも、FPの分野であれば結構わかっていることは多いです。

FPビジネス成功の勘所みたいな所は、だいたい把握できるようになってきました。

その経験から言うと、FPとして独立をした直後に感じる

『FPとして成功する為の要素』

というのと、FPとして成功した後に振り返って感じる

『FPとして成功する為の要素』

というのは、得てして違うのではないかと思います。

よくある勘違い

特に、FPとして独立を目指している人や、独立したばかりの人は、

『知識や経験が増えてくれば、頂けるフィーも増える』

と考えている傾向があります。

知識や経験と、売上が密接にリンクしているという考えですね。

これは、もちろん正しいです。経験が増えれば、頂ける対価も増えます。

しかし、お客さんからまとまったフィーをしっかり頂けるようになる、という1点で考えると、もっと別のポイントが存在しています。

このポイントが大事

それは、

『自分の持っている価値をしっかりとお客さんに伝えられるかどうか？』

というポイントです。

これは伝え方の問題で、提供するサービス内容は同じでも構いません。

僕がFP業界を見ている限りだと、たとえ同じ内容を提供していたとしても、高いフィーを頂くことができている人は20万のフィーを頂いている一方で、低いフィーになってしまっている人は1万円、2万円でとどまってしまっているように見えます。

最悪、無料でやってしまっているパターンもあります。

知識や経験が同じで、サービス内容も同じでも、価値を伝えられる人は高額のフィーを受け取ることができ、できない人は雀の涙ほどのフィーしか受け取れない。

そんな現実があります。

伝え方のパターン①

ちょっと、例を出して考えてみましょう。

僕は、FP向けの集客支援サービスを提供しています。

FP専門で10年以上の経験から、業界特化した高いコピーライティングスキルを使って、集客ができるウェブサイトを作れます。

また、そのウェブサイトから問い合わせを獲得する為に、ネット広告を使ってアクセスを集め、継続的に問い合わせを獲得する仕組みを作れます。

あなたの価値を伝える為に、たくさんヒアリングを行いますが、文章やウェブページの作成など、面倒なことは僕がやるので心配ありません。

このサービスの料金は、100万円です。

・・・

こう言われたら、どのような印象を受けますか？

伝え方のパターン②

一方で、こんな風に言われたらどうでしょうか？

僕は、FP向けの集客支援サービスを提供しています。

FPビジネスで一番難しいと感じるのは、集客ですよね？

僕は今までFP専門で10年以上のキャリアを積んできた経験から、その問題を解決することができます。

もう、新しいお客さんを集客することで悩む必要はなくなります。

自分が何もしなくてもお客さんが自動的に入ってくる仕組みを作るので、あなたは集客以外の業務に専念できます。

売上も今まで以上に伸びていきますし、何より今まで集客に使っていた時間がなくなるので、休みを増やしても、サービスの質を高めても良いです。

自分の本当にやりたいことに専念して、より楽しくFPとして活動ができるようになります。

このサービスの料金は、100万円です。

・・・

どうでしょうか？

後者の方が、気持ちが動くような感じがしませんか？

伝え方を変えれば、単価も成約率も変わる

両方とも、同じサービスを提供すると仮定して、伝え方だけを変えています。

前者の方は、サービス内容に重点をおいた説明。

後者の方は、サービスを受けた後に広がっている未来の話をしています。

短い簡単な文章でも、違いがなんとなくわかりますよね。

これをもっと作り込んだら、受注単価と成約率に大きな違いが生まれます。

なので、この伝え方を磨くというのがFPビジネスを成功に導く大きな要素になるのですが・・・

わかっているFPはまだ多くないのが現状です。

勉強すればするほど下手になる

『自分の持っている価値をしっかりとお客さんに伝えられるかどうか？』

というのが成功の秘訣の1つなのですが、それとは別の方向に行きがちなんですよね。

知識とか、経験とか、サービスの質とか。

その結果、伝え方を変えればFPビジネスは一気に良くなるのに、別のことに時間を使ってしまい停滞するということが起きます。

もったいないですよね。

なぜこのようなことが起きるかと言うと、専門性を磨いていくと、その弊害として視野が狭くなってしまうからです。

極端な例を出すと、バリバリ理系のプログラマーに、何をやっているのかを聞いても専門用語ばかりで結局何をやっているのかわからない、みたいな状態になってしまうのです。

そこまでとは言いませんが、FPの勉強をすればするほど、FPの価値を伝えるのが下手になってしまうという構図があります。

おすすめの解決策2つ

では、そういった状態に陥らずにFPの持つ価値を伝えるにはどうすればいいのか？

ということですが、僕がおすすめする解決策は2つあります。

1つは、FPのことを全く知らない素人に、FPの持っている価値を表現してもらうこと。

そうすれば、フレッシュな視点で自分の持つ価値を再確認することができます。

もう1つは、既に成功しているFPがどのように価値を伝えているのかを学ぶことです。

後者については、実は今

『FPなら多くの人ができる積立投資のアドバイスで顧客単価20万超を実現しているFP』

が、いかにしてその価値を伝え、実際に高単価で受注を獲得しているのかをまとめたオンラインコースのご案内を準備しています。

そういった教材から学ぶのも1つの手です。

早ければ来週中にご案内ができると思うので、もし興味があれば楽しみにしていてください。