コミッションが発生しない保険販売!?

石塚駿平

前回まで、アメリカのFP事務所
訪問の記事をお届けました。

今回は、いよいよフィーオンリーの
FP団体であるNAPFA主催の

『NAPFA Fall 2019 Conference』

についてレポートをしたいと思います。

会場はシカゴのハイアット・リージェンシーホテル。

規模はそこまで大きくなく、
正確な数字はわからないですが500人くらいでしょうか。

カンファレンスということで、

・一日の始めに基調講演(キーノート)がある

・その後は同じ時間に3〜5つあるセミナー
の中から好きなものを選んで受講する

・スポンサーが集まっているスペースがあり、
そこで昼食を取ったりスポンサーが提供している
サービスの話を聞くことができる

というのが基本の形ですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

カンファレンスで得られる情報

カンファレンスは合計で4日あり、
夜には交流パーティがあったりします。

長丁場なので全部は聞こうとせずに、
たまに休憩を挟みながら聞きたい所に参加をしていきます。

僕はお昼を食べた後にお昼寝をしようと
会場近くにホテルを取ったつもりでしたが、、、

シカゴにはハイアットリージェンシーホテルが2つあり、
別の方と勘違いしてしまい結局タクシー移動を余儀なくされました。。

次回からはこういったトラップには引っかからないようにしたいです。

また、交流パーティではアメリカのFPの話を
直で聞けるのでとても楽しいです。

1対1の会話であれば英語で普通に話せる
ようになってきたので、情報がたくさん得られます。

また、スポンサーの人とも話ができるので、
FP向けサービスに関する情報を得ることができます。


 

 

 

 

 

 

 

FPを軸にしたビジネスモデル

スポンサーになっている会社を見ると、
アメリカのFP業界をより深く理解することができるので、
なるべく多くの情報を得られるように話を聞いたのですが、

・FP向けライフプラン、資産管理ソフト
・投資信託
・不動産がメインの金融商品
・リタイアメントプランニングのソフト
・学費準備の為の金融商品
・顧客管理ソフト

こういったものが多かったですね。

そして、それ以外にも目についたものがありました。

それは、フィーオンリーのアドバイザーを
販売チャネルに利用している会社です。

具体的には、保険・住宅ローン・投資信託がありました。

例えば、保険であればフィーオンリーのアドバイザーの顧客が保険を必要とした時、
その顧客の情報を送ることで最適な保険商品を選び出して契約までしてくれる会社。

住宅ローンであれば、同様に最適な住宅ローンの選択と契約。

投資信託では、フィーオンリーのアドバイザーのみが
販売できる投資信託を提供している会社。

このように、

『フィーオンリーのFPを軸にしたビジネス』

を行っている会社が多くあるのです。

コミッションが発生しない保険販売!?

さらに、カンファレンスのセッションの中には、

『コミッションが発生しない保険』

を取り扱っている会社のセミナーがありました。

ここでいう保険とは、一般的な生命保険ではなく
アニュイティと呼ばれる個人年金保険のようなものでしたが、、、

今までは、

『保険商品の設計の中にコミッションが含まれているので、
顧客が得られるメリットが少なくなり検討の余地がない』

という状態だった商品が、コミッションをなくすことで

『顧客が得られるメリットが大きくなり検討に値する』

というレベルまで引き上げることができているようです。

FPはむしろお金を払う

その保険の仕組みとしては、

・FPが保険の募集人になることができる

・しかし、保険の契約を取ってもコミッションは入らない

・むしろ、サポートを受ける為にメンバーシップフィーを払う

※その分、保険商品に関する手厚いサポートが受けられます

という形になっています。

そして、保険会社としては保険料の中に利益が乗っているので
それとメンバーシップフィーが収入になっているようです。

これだけだとFP側のメリットが明らかではないので、
その保険会社がセミナーで伝えていたFP側のメリットを出してみますね。

FP側のメリットとは?

■Differentiation
→保険の扱いができることで顧客へ提供できるサービスが増え、差別化に繋がる

■RIAs are Leveraging insurance Grow AUM
→保険を活用することによって預かり残高が増える

※資産の預かり残高に対してフィーを頂いている場合、
残高が増えるとフィーも増えるのでメリットがあると思われます

■RIAs are Leveraging insurance to Protect asset from your competitors
→競合から顧客の資産を守る為に保険を活用できる

※保険にお金を入れてしまえばそのお金が動かないという意味

■RIAs are Leveraging insurance to deliver better outcomes to clients
→顧客へより良い結果をもたらす為に保険を活用できる

※RIAとはRegistered Investment Advisorの略で、
投資を一任されたアドバイザーという意味です

こういった形で保険を扱うFPもいる

こういった点を勘案して、メリットがあると感じたFPが
保険取り扱いのライセンスを得るというような感じですね。

こういった存在が会社レベルで存在していることが、
さすがアメリカだと感じました。

日本の場合、

・保険や住宅ローンを取り扱わないFPと提携し、
顧客の紹介を受けて契約を行う

という活動を個人レベルで行うというのが
現状でできる限界のところでしょう。

しかし、こういった需要は増えていき、

『商品を扱わないFPからの紹介がメイン』

という人も出てくるかもしれませんね。

そして、商品を扱わないFPが増えれば、ゆくゆくはアメリカのように

『フィーオンリーのFPを軸にしたビジネス』

を行う会社が出てくるかもしれません。

まだまだ先になりそうですが、そうなってきたら面白いですね。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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