(質問回答)このサービスの価値、どう伝える?

石塚駿平

今回は、質問への回答をしたいと思います。

まずは、寄せられた質問を早速見てみましょう。

5/25(金)配信のメルマガで
「プロフィット・ファースト」
を紹介されていました。

※注記:こちらの記事です

【具体例】経営者の心を掴むアドバイス

経営者向けに書かれた本ですが、
すごく参考になりました。

私は常々、FPとして家計管理を
会社の経営になぞらえて、
コンサルができないかと思っています。

よって、資産の数%や固定費削減額の
何%という考えではなく、コンサル
そのものに対してお客様より
フィーをいただくビジネスです。

私のビジネスモデルは、
40代50代の方を対象に地域で
唯一の保険の販売をしないFPとして
老後のお金に特化したコンサルをしております。

先日、購入しました「ねんきん定期便」
のDVDを参考に個別コンサル、
顧問契約(年間)を考えています。

サービス内容は、目標を設定して
月ベースの家計の損益計算書や
貸借対照表作成して一緒に
進捗管理していくものです。

このサービスは、老後のお金の不安を
解消して老後を安心して過ごしたい
という思いに応えるものと考えています。

このようなサービスで、価格の設定、
価値の伝え方などご教示いただけたら幸いです。

サービスをどう捉えるか?

では、質問への回答をしていきたいと思います。

“40代50代の方を対象に地域で
唯一の保険の販売をしないFPとして
老後のお金に特化したコンサルをしております”

とありますが、すごく良いですね。
FPライズとしては、顧客利益を
第一に考えたFPが活躍できるように
なって欲しいと考えているので、
ぜひとも広げて欲しいと思ってます。
まず、このサービスについてですが、

“サービスの捉え方”

の話をしましょう。

このサービスというのは、
やる作業を抜き出して考えると、

“支出のデータを把握してアドバイスをする”

ということになりますよね。

ここで気を付けて欲しいのは、

『この”作業”について対価をもらう』

と考えてしまうと思考の幅が
狭まってしまうということです。

これは、料金の設定や価値の
伝え方に大きく関わってきます。

捉え方の違いで起こる変化

では、どうこのサービスを
捉えればいいのかというと、

『老後の不安を解決する最高の手段』

というものとして捉える必要があります。

これはFPももちろん、顧客にも
そう捉えてもらう必要があります。

『老後の不安を解決したい』

という欲求は、とても大きなものですよね。

『ダイエットしたい』とか、
『ずっと健康でいたい』と
同じレベルで強い欲求です。

そう考えると、しっかりと価値を
伝えることができればお金を払って
もらうことは難しくありません。

どう価値を伝えるのか?

では、価値の伝え方について考えてみましょう。

根本にあるのは、

『老後の不安を解決する最高の手段』

という認識を持ち、それを顧客に
しっかりと伝えていくということになります。

1つの方法ではなく、
色んな側面から伝えていきます。

なぜ色んな側面から伝えて
いくかというと、人によって

“響く伝えと響かない伝え方”

があるので、色んな伝え方をすることで
響く可能性が高くなるからです。

営業のプロであればそれを見抜けたり
するのでしょうが、僕はできませんし
恐らく質問者の方も得意分野ではないと
思うのでこの方法がおすすめです。

過去の損失に目を向ける

伝え方として僕がパッと
思いつくものを挙げていきますね。

■過去を振り返って、
“このコンサルを受けていた場合と
受けていなかった場合”を比較する

「もし10年前にコンサルを受けていたら
資産はこう変わっていたはずですよ」

ということを言えるのならばいいましょう。

人は、

「本当は得られたはずのものが得られなかった」

という損失を非常に嫌うものです。

なので、この数字を出した上で

「今からでも遅くないですよ」

と言えると自然に価値を認識してくれるはずです。

生涯での金銭メリットを試算する

可能であれば、コンサルを受ける
ことによってどれくらいの利益が
得られるのかを試算しましょう。

それを示すことができれば、
コンサルの価値を具体的な
数字で理解してもらえるはずです。

具体的に示す、というのがポイントですね。

避けることができるリスクを伝える

コンサルを受けることで、
どんなリスクを避けられるのか?

これを伝えていきます。

具体的には、

“退職後の生活が惨めなものになってしまう”

という状態を避けたいと思っていますよね。

例えば、退職金の運用を
銀行に任せたら大損した、などです。

コンサルを受けることで、
そういったリスクがなくなるのであれば、
具体的な論拠とともに示しましょう。

将来得られる生活を描写する

これが一番王道なのですが、

「相談者が実現したい将来像」

をヒアリングし、

「それなら、こうすることで実現できますよ」

という風に一緒にビジョンを実現できる
ことを論拠を持って示していきます。

しっかりと、その将来を実現できる
ことをありありと描写し、

『この人と一緒にいれば
私の理想は実現するんだ!』

と思ってもらえば完璧ですね。

料金設定について

料金の設定については、
個人的には

『高付加価値&高単価』

であって欲しいと思います。

なぜなら・・・

これを実現できれば、
必要な集客数が少なくなり、

■目標とする売上に届くスピードが早くなる

■収入の上限が上がる

■時間的な自由が手に入る

からです。

先日の中西さんの記事にも
ありましたが、

重要:FPの顧問契約は難しくない!

自ら情報を提供するという
付加価値も加えながら、
少なくとも年間で10万円以上。

できれば20万円くらい
もらえる形を整えるのがおすすめです。

料金以上の価値を提供し、
その価値を理解してもられば
顧客はお金を払ってくれます。

自分が提供できる価値を見つめ直し、
自信を持って料金を決められるといいですね。

・・・

以上が質問への回答になります。

参考になれば嬉しいです。

この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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