先日、マーケティングに関する
レポートを見ていたら、
“FPがすごく使えそうな"
アイデアがあったので、
今回はそれをお伝えしたいと思います。
そもそもこのアイデアはFP向けの
ものではありませんが・・・
FPであれば幅広く応用ができて、
なおかつ、
・高い確率で既存客からの
相談需要の掘り起こしができる
・契約の見込みの高い人だけに
来てもらうことができる
・新規客の発掘を行なう
強力なツールとしても使える
という便利な方法です。
巧妙なアンケート活用術
それは一体どんな方法なの？？
という話ですが、これは、
『アンケート』
を活用する方法です。
ただ、これだけだと何を言って
いるのかわからないので、
詳しく解説しますね。
ステップ１：相手を決める
まず最初にターゲットに
したい相手を決めます。
・家計の見直しをしたい人
・相続が発生しそうな人
・法人を経営している社長
などなど、このような形で
どんな人を集めたいかを
考えてみて下さい。
ステップ２：メリットを考える
次に、その人たちにあなたが
与えられるメリットを列挙します。
例えば保険の見直しだったら、
月々の保険料が下がる。
住宅ローン借り換えだったら
支払い額が何百万円も減る。
法人経営者だったら、
経費を○○円減らすことができる
これはほんの一例だけですが、
ここでターゲットとなる人に
与えられるメリットを
どんどん書き出して行きます。
この時は、保険の契約がどうなって
いるかなどの相手の状況は
考えないで大丈夫です。
ステップ３：質問を考える
次に、相手にそのメリットを
与えられるかどうかを判断する
為の質問を考えて行きます。
住宅ローンの借り換えだったら、
・いつ住宅ローンを借りましたか？
・住宅ローンの期間は
どれくらい残っていますか？
・住宅ローンの残りの
金額はどれくらいですか？
このような質問を用意すれば、
メリットがでるかどうかが
大体予想できますよね。
もっと詳細な情報が欲しければ、
質問項目を増やせばOKです。
回答の形式としては、自由回答でも、
選択肢を選んでもらう形でもいいです。
このように、上手く質問を設計すれば
『理想的な見込み客』
かどうかを判別することができますね。
ステップ４：フレーミング
そして、最後に”フレーミング"という
ものを考えて行きます。
フレーミングというのは、
簡単に言うと
『見せ方』
をどうするかという話です。
正直、、、
『アンケートを作ったので
答えてもらえませんか？』
というのは味気なくて
つまらないです。
つまらないものには
誰も反応してくれません。
なので、
"そのアンケートに答えたい！"
という気持ちを持ってもらう為に、
見せ方を工夫して行くのです。
フレーミングの例
試しに、簡単な例を挙げてみましょう。
家計改善のサービスを行なう為の
アンケートの場合を考えてみます。
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お久しぶりです。
サンプルFP事務所の○○です。
今回は、□□さんにちょっと
お願いしたいことがあり、
ご連絡を差し上げました。
その前に、まずはちょっとだけ
お話をさせて下さい。
私は、これまで500人を超える
方の家計改善を手伝ってきました。
嬉しい事に、私のサービスを利用して
『○○さんに会う前と比べると、
毎月5万円も多く貯金できる
ようになりました！』
『家計の改善というと無理な
節約というイメージがあったけど、
実際はそんなことは全然なく、
無理なく家計が楽になりました』
『毎年の旅行がちょっと豪華に
なって家族みんな喜んでいます！』
など、嬉しい報告を頂いています。
私は、一人でも多くの方に私の
サービスを欲しいと思っていますが、、
最近、ふと気付く事がありました。
それは、家計を節約できる人には、
『共通点』があるということです。
この『共通点』持っている人は、
簡単に年間で20万円以上のお金を
節約することができます。
それに、一生の期間で考えると、
1,000万円以上の差が出ることもあります。
私の願い、そしてこの仕事を
している目的というのは、
『無駄な出費をすることなく、
自分の人生を楽しむ為に
お金を使って欲しい』
ということです。
そこで、より多くの方のサポートが
できるように、この”共通点”を見つけ
出す為のアンケートを作成しました。
このアンケートを使えば、
どれくらい家計の改善ができるかを
簡単に予測することができます。
そこで、○○さんにお願いなのですが、
ぜひこのアンケートを試してみて
頂けないでしょうか？
アンケートにご記入頂けましたら、
FAXもしくは郵送で送って下さい。
そうすれば、私の方で○○さんの
家計がどれくらい改善するかの
予測をまとめたレポートを作成します。
このレポートを作成する為に、
料金は一切かかりません。
アンケートに記入して送付して
頂くだけで、○○さんの家計が
どれくらい改善するかがわかります。
アンケートを用紙はこの
封筒に同封していますので、
ぜひご記入してご送付頂ければと思います！
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今ずらーっと書いたので
不完全な部分も多いですが、
このように書くと、ただの
『アンケートに協力して下さい』
というものではなくなりますよね。
こうすれば、回答率は高くなります。
この文章と共に、保険の見直しや
住宅ローン、その他の生活費に
関するアンケート項目を入れれば、
『有望なお客さん発見マシーン』
として機能をしてくれます。
形式としては、紙媒体でも
ウェブでもどちらでもいいです。
ただ、必ずアンケートをもらった後に
レスポンスができるように連絡先は
取っておく必要があります。
では次に、このアンケートの
活用方法について見て行きましょう。
既存顧客に送る
まずは、既存顧客に送る方法ですね。
これはそのままです。
既存客の中で有望な人がいる場合、
アンケートを使って有望なアプローチ
リストを作ることが可能になります。
提携先に送ってもらう
このアンケートを、提携先の
顧客に送ってもらうのもありです。
そうすれば、自分の知らない
新規客にアプローチができますね。
対面で話をする時に使う
このアンケートは、自分を紹介
する時にも使うことができます。
『お仕事は何をしているですか？』
みたいな質問が来たら、
FPであることを伝えて、
話が盛り上がってきた所で
『実は、簡単なアンケートに答える
だけであなたの家計を月に何万円
改善できるかがわかるのですが、、
どんなものだか興味ありますか？』
みたいな感じで伝えてあげると、
興味を持ってくれる人が
出てくるはずです。
口ベタだったら会話の
ネタにもなるので一石二鳥ですね。
反応が帰ってきたら
このアンケートに回答してくれた
人がいたら、その人向けに
カスタマイズして返信をします。
『○○さんの場合は、これこれ
こうすることで月に2万円は
家計を改善できそうです』
ということを、簡単な
レポート形式で送るのです。
カスタマイズしたメッセージを
送ると反応が返ってきやすいですし、、
何かしらメリットがあるんだったら
『じゃあ、具体的に何をすればいいですか？』
ということになるので、
スムーズに次の段階に繋がるはずです。
この方法は、どんなジャンル
でも応用ができそうですね。
・・・自分でも、書きながら
かなり使えるアイデアだと思いました。
応用ができないかどうか、
ぜひ考えてみて下さいね。
