FPにおいて重要なマーケティング目線

昆知宏

子どもが小学校に入り、入学式に参加してきました。

これから過ごす新しい仲間への期待と不安。

春ってこういうフレッシュで
新しいことが始まる季節であることを思い出します。

独立すると人脈を自由に作れる分、
こんな感じにランダムで発生する出会いは
減ってしまいますよね。

どうしても自分のコンフォートゾーンを作って、
群れたい人と群れてしまいます。

しかし学校では
自分では決めることができない出会いになります。

それは完全にご縁。

なんだか私も新鮮な気持ちになりました。

ところで小学校といったら
今も記憶に残っているのが、校歌。

息子は私と同じ小学校に通うことになったので、
当時のままの校歌にとても懐かしさを覚えました。

それくらい人生の記憶に残るところかなと思うのですが、
Yahooを見ていたら「サカナクション」というバンドが
岐阜県の統合されて出来た新しい小学校に
校歌を贈呈しているというニュースがありました。

人気バンドが作曲する校歌ってすごいですよね。

ボーカルの方が山口一郎さんと言うのですが、
その方がこんなことを言っていました。

「僕がミュージシャンになってから
離れていたような社会と触れ合えたし、
有意義な議論ができました。

例えばクラスの半数以上に知ってもらいたいのであれば
そういったファンとの関係性の築き方は難しいかもしれないですが、
僕らはクラスの1人か2人に
深く刺さるものを作っていきたいと思っているので、
その距離感がしっくりきた。

流行り廃りのスピードもより速くなっているので、
今すぐ愛されるものより、
結果的にどれだけ長く愛してもらえるかが
鍵になっていくと思っています」
※4/3anan WEBより

私はとても共感できました。

クラスの1人か2人に深く刺さるもの

1クラスが仮に35人くらいだとすると
1人か2人はパーセンテージにすると、3~5%ですね。

クラスの1人、2人って少ないようにも思えますが
音楽活動や芸術活動においては
この支持率が取れれば
実際は大人気のレベルに入れると思います。

これはビジネスにも置き換えることができます。

万人向けのビジネスをやっていくのか、
ニッチを狙っていくのか?

万人向けのビジネスであれば
クラスの1人、2人に刺さるようなビジネスでは成立しません。

知名度を得るための広告費や、マンパワーも要します。

一方でニッチを目指す場合は、
3~5%の反応率を取れば大繁盛の大繁盛です。

実際3~5%も反応率は要りません。

クラスに1人どころではなく、
学年が100人くらいだとすれば
1、2人くらいというところを目指しても大丈夫
というのがスモールビジネス、
特にコンサルティング分野では十分な反応率です。

集客にソートを掛ける

とはいえ、一部のニッチに刺されば大丈夫かというと、
ニッチな人に出会えるスピードやタイミングは運次第なので、
運が悪いとビジネスが継続できないリスクを抱えます。

出会える時はいい感じだけど、
ダメな時は数か月ダメということが想定されて、
収益が不安定ということです。

それで単価が高いビジネスを設計すれば
大丈夫と言えば大丈夫なので
ニッチ向けスモールビジネスの強みと言えますが、
できるだけ集客を安定させるにはどうしたらよいかを考えてみます。

その答えは、初回相談のハードルを下げることです。
そして、2、3回目以降の面談のハードルを上げることです。

フィースタイルのFPという前提で考えると、
世間一般から見ればお金を払ってFPに相談したい層というのは
未だにニッチです。

そのため、初回相談を無料か低料金とするのが無難な選択肢と言えます。

そしてまず出会ってからニッチの層に来てもらえるかが勝負になります。

STEP1クリア、STEP2クリアの両方をクリアできる人が
見込み顧客のうち1%も取れれば大繁盛は確定です。

FPで言うとSTEP1はライフプラン相談、
STEP2 でどれだけ強い専門性を示せるか。

こんな感じになりますよね。

集客後の3割成約を目指す

年間の集客数が50組。(STEP1 )

次回以降有料相談が15組(STEP2)

これくらいの数で実行できると
独立FPとしては結構忙しくなると思います。

3割しかコンサルティングに進めないなんて低すぎない?
と思う方が多いかもしれません。

しかし私がこれまでやってきた経験だと、
3割打てれば十分という感じです。

なぜなら、この人は無理して自分が関わらなくてもいいかなとか、
信頼関係の構築に不安が残る人を無理に提案にいかないからです。

全部が全部次につなげたいということであれば
5割前後行ける可能性もありますが、
この人とは上手くやっていける自信がない
という直感というかリスクを排除すれば
トラブルは減るし精神面も安定できます。

そういったことから集客のうち
3割次に繋げられれば良いかなと思います。

あとはあなたが行うビジネスの顧客単価と
想定コンサルティング顧客数を掛け算し、
目標実行のために逆算して集客数が導き出されるため
粛々とマーケティングを実行すれば良いだけです。

どこかが難しいと感じれば、
そこに問題があるので、改善すべき点を洗い出していきたいですね。

スモールビジネスを無理なく長く続けていきたいと
もしあなたが思っていれば、
ニッチに刺さる、見込み顧客から
「私が探していた相談相手はこの人だ!この人しかない!」
と思ってもらえるように情報発信やビジネス設計をしていきましょう。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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