FP業を成功させる為に必要な要素は2つあります。
1つは、ビジネスとして成り立つように
収益の発生する仕組みを整えること。
もう1つは、その仕組みが実際に機能するように
集客・セールスの仕組みを整えること。
ビジネスとして成り立つように収益の仕組みを整えても、
集客できなかったら上手く行きませんよね・・・
さらに、いざ目の前にお客さんを座らせても、
お客さんに”YES”と言ってもらう力がなければ意味がありません。
集客・セールスもしっかりできるけど、
収益を上げる仕組みが整っていない場合も上手く行きません。
例えば、いくらお客さんを集める力があっても、
1回2時間の相談で5,000円しか取れない仕組みだと
まともに食ってはいけないはずです。
2つは両輪
この2つの要素は、車の両輪のようなものです。
どちらかが欠けてしまっては上手く行きません。
2つが揃って初めて成功までの
道を順調に走っていけるようになります。
ただ、これらを全部説明するのはこの記事だけでは無理なので、
今回はこの中でも”セールス力”について解説したいと思います。
お客さんに、”YES”と首を縦に振ってもらう為の力ですね。
特にFPの方は、「セールストークは苦手・・・」
という方が多いようです。
そんな方でも、お客さんにスムーズに提案が
できるようになる方法をお伝えします。
その方法は、次の3ステップを意識しながら
話を進めていくという方法です。
ステップ１：反発されない一般論から話す
人は、いきなり他人の提案を
押し付けられると反発するものです。
例えば、「年金はこれからどうなるかわからないから、
今月からしっかり老後資金を貯めていきましょう！」
といきなり言われても、
「え、なんでいきなりこの人の
言いなりにならなきゃいけないの・・・」
と思われてしまいます。
なので、まずは例えば
「年金って、これからどうなるか
わからないから大変ですよね？」
というように、「はい」と言うのが自然な話をしていきます。
そうやって、自分の話にまずは同意をしてもらうのです。
そうやって話を進めていく事で、相手はあなたの話に
同意しやすい雰囲気を作ることができます。
※これを、よく"YESセットを取る"といいます。
人は、何回もYESと言うと、
次の質問に対してもYESと答えやすくなる、
という心理的な特性があります。
ステップ２：「あなたは場合はどうですか？」
反発されない一般論から話し始め、
相手への共感や信頼感が芽生えてきた所で、
話を変えていきます。
どういう風に変えていくかと言うと、
「あなたの場合はどうですか？」
という質問をするのです。
「一般的にはこれこれこうですよね〜」
という話をした後に、
「では、あなたの場合はどうなのか考えていきましょうか」
と話を変えていく事で、すんなりと本当にしたい話に
引き込むことができるようになります。
そして、相手を主人公にした話を進めていき、
「問題点は何か？」ということを浮き彫りにしていくのです。
ステップ３：クロージング
ここまで来たら、相手の心の中には
「この問題を解決したい！」
「このままじゃダメだ！」
という感情が芽生えてくるはずです。
（相手の口から「じゃあ、どうすればいいですか！？」
と言ってもらえたら完璧です。）
そこまできたら、後は相手の背中を押してあげるつもりで、
具体的な提案内容を話していきます。
例えば、次回のアポをとったり、
ライフプランを作る提案などですね。
大事なポイントは、いきなり提案内容を
話していくのではなくて、
「相手が提案を受け入れる状態」
を作ってから実際にクロージングをしていくことです。
組み立て方を考える
対面でのセールスが苦手な人は、
このような組み立てができていない場合が多いようです。
特に、セールスの経験が無い方は、
この部分が苦手かもしれません。
大事なポイントは、
・いきなり自分の提案を押し付けない
・相手に「それをしたい！」という感情を芽生えさせる
ということですね。
一方的な提案は受け入れられないものです。
「○○しなさい！」
「■■しなきゃいけないでしょ！」
とガミガミ子供に命令しても聞いてはもらえません。
「いいから黙ってこうすればいいんだ！」
「これはもう決まった事だから」
と言う上司は部下に嫌われます。
これは、どんなシチュエーションだろうと一緒だと思います。
「自分の提案を受け入れてもらうには、
どんな話の組み立て方をすればいいのか？」
もしあなたが相手に提案をするのが苦手ならば、
このことを一度考えてみるのはどうでしょうか？
