渾身の提案をしたのに、何の音沙汰もない。
あなたもこんな経験はありませんか？
セミナーで集客して個別相談まで
行ったお客さんへ例えば保険の提案を
したとしましょう。
しかし、その後何の音沙汰なし。
メールを送っても返ってこないし、
電話をしても出てくれない。
これって完全に負けパターンですよね。
私が専門としている住宅業界でも、
無料でお客さんの住宅プランと見積もりを作成しますが
提案が終わってしまうとその後を追いかけるのがとても難しいのです。
アポイントを取る理由がなくなるけど、
何もコンタクトをしないと、
営業をがんばっている他社に取られるかもしれないし、
かといって営業をかけすぎてもウザがられる。
よくよく考えてみると、
苦労して集客してクロージングしても
最後に次のステップに進むことが
できなければ何の成果にもなりません。
ここで何が言いたいかというと、
クロージング後のフォローに
何かいいやり方がないかなと言うことです。
クロージング後にできること
個人的にはやった方がいいと思っているけど、
結局まだやってないことがあります。
それはクロージング当日の
サンキューメールと、
1週間以内のサンキューレターです。
人は緊急性がないものは、
基本的にはすぐに忘れます。
申し込みの決断をするかどうかは、
提案から1週間以内がほとんどで
まずは当日にメール。
そして1週間以内にお手紙。
この2つをするだけでたぶん多少は
成約率が変わるのでは？
と思ってもいます。
他にもいい方法があればぜひ教えてください。
しかし、実際こういったことよりも
もっと大切なことがあります。
それは何だと思いますか？
そもそも提案とニーズが合っているか？
クロージングをテンプレートなどで
やってしまうとよく陥ることがあります。
それは万人向けのクロージングだと
刺さるものも刺さらないのです。
例えばこれは実際にあった話で、
うちの事務所にライフプランを作りたいと
相談に来られた方がいました。
FPに相談するのは2回目ということでした。
1回目のFPさんでなぜ事は解決しなかったのかを
聞いてみたら、
ライフプランの相談に行ったのに、
ひたすら外貨建て終身保険の話を
しつこくされたというのです。
もはや意味不明です。
ライフプランの相談があって
ライフプランを作って、
貯蓄のニーズがあってという流れなら
まだ分かるのですが、
ただひたすらにドルがどうとか、
そういう説明ばかりだったというのです。
この場合はクロージング後のフォローとか
そういう次元ではなくて、
単に提案とニーズが合致していないだけです。
これでは返事があるわけがありません。
だってただの”売り込み”ですよね。
これは極端の例だとしても、
自分の提案が実は”売り込み”に
なっていないかを冷静に分析してみるのは
とても大事だということに気付きます。
答えは簡単に、聞けばいいだけ
クロージングってやっぱり難しい。
とやっぱり思ってしまいますよね。
でも実はそんなに深く考えなくてよくて、
初回面談時に単刀直入に、
「何が一番心配でここに来たんですか？」
と聞いてしまえばいいのです。
わざわざ時間を作ってもらって、
どこの誰かも分からない一般の人から見たら
怪しいかもしれないFPという立場の
ところに来てくださっているのです。
ということは、
明確に何かを解決したいという意向が
あるのは明らかですよね。
そこを聞かないまま進んでいって、
結局自分の売りたいものへと
間接的に持っていってもそれは
響くはずがありません。
それよりも何を解決したいのかを聞いて、
そこを解決してあげることに
あなたのビジネスがリンクできないかを
考えた方がいい。
目の前のお悩みを解決してこそ、
その次のお客さんの想像を超える
提案も生きている。
ビジネスライクにならないように注意して
FPはお客さんのお悩みをまず解決する。
改めてこれが大事だと思うのでした。
