安く契約しすぎてしまって、苦しんでいます…

中西雅司

「安く契約しすぎてしまって、苦しんでいます・・・」

先日、こんなお悩みを持つFPさんがいらっしゃいました。

料金をいくらに設定するか。

これは、FPが独立して、直面する大きな問題の1つですよね。

ほんとは、高くしたい!

でも、、、高くすると、お客様が首を縦に振ってくれなさそう・・・

自分のサービスがそんなに価値があるとは思えない・・・

そんな風に考えてしまって、

最初から高く提示するのは難しいですよね。。。

今日は、料金を安くしすぎて後悔しているあなたに、

そこから脱却するための考え方をお伝えします。

特に、

顧問契約や会員サービスなど、契約が長く続く場合に、安くしてしまった場合の対処法です。

より大きな問題になるのが長期の契約

例えば、コンサル契約や1時間10,000円の相談料など、

契約が一定期間で終わる場合は、それほど大きな問題にはならないですよね。

安く受けてしまったお客様に対して、必死で頑張って、

役割を完了してしまえば、大きな問題にはならないからです。

その時は辛いですけどね。

それよりも、

大きな問題になるのは、何年も続く、

「顧問契約や会員サービス」

を安くしすぎてしまった場合です。

サービス内容に対して、後から、安すぎると気づいても、、、

すでに契約してしまったお客様の価格は、そう簡単に変えることはできません。

でも、変えないと、自分が苦しみ続けることになります。

場合によっては、事業を継続できなくなる可能性もありますよね。

事業を継続できなくなると、お客様に迷惑をかけますから、

この問題は、お客様のためにも、一刻も早く手を打つべきです。

では、具体的にどのように考えれば良いでしょうか。

大きく2つの考え方があります。

1つ目の対策

1つ目は、言うまでもないですが、価格を上げることです。

でも、価格を単純に上げるのは簡単ではないですよね。

付加価値をつけて、価格を上げるというのが一般的ですが、

お客様に値上げを伝えるのは、勇気がいることです。

なので、おススメの方法を1つお伝えしておきます。

それは、、、

「今のサービスの上位版のサービスを作ること」

です。

次回の更新の時までに、上位版のサービスを作っておいて、

更新の時に、通常版とともに、提案すると良いです。

但し、上位版で、価格を上げても、結局、業務負荷が増えてしまっては、

大きな効果が得られません。

その点は注意しましょう。

また、提案の結果、一部のお客様は、通常版の継続になるはずです。

なので、次の2つ目の観点も取組みながら、乗り切ってください。

2つ目の対策

2つ目は、業務負荷を減らすことです。

同じ価格でも、業務負荷が小さくなれば、楽になりますよね。

考え方としては、以下のとおりです。

あなたの業務の中で、

・パターン化できることはないか(パターン化して、作業時間を減らす)

・動画や教材などを作って、代用できる部分はないか(動画や教材などの形にすることで、作業時間をゼロにする)

などの観点を考えてみてください。

また、一部のお客様にだけ、すごく長い時間が取られているというケースもあるかと思います。

その場合は、その一部のお客様に限って、対策をするという方法もあります。

同じ価格で、そのお客様にだけ、多くの時間を取られてしまうのは、不公平ですから。

・そのお客様だけ値上げ提案をする

というのも1つですし、

相談回数が多すぎるのであれば、

・相談回数に制限を設ける

というのも1つです。

その他の対策法

主な対策の考え方としては、大きくこの2つにはなりますが、

以前、秋田のFP、高橋さんから教えてもらった方法があります。

こちらのFPライズでも「紹介を生み出す方法のセミナー」をされていた高橋さんです。

それは、

「顧問契約から紹介につなげる仕組みを作る」

という方法です。

仮に、多少安くても、

そこからたくさんの紹介が生まれる仕組みが作れて、集客に使う時間や労力が大きく減るのなら、

・集客コストが低下

・事業全体としては、割に合う仕組み

とすることも可能ですよね。

お客様の幸せのために

今回は、ざっくりとした対策の考え方をお伝えする形になりましたが、

安くしすぎて苦しんでいるあなたにとって、

「少しでも助けになれば嬉しい」

と思って書きました。

上記の3つの観点を駆使しながら、

お客様の幸せのために、困難を1つずつ乗り越えていってください。

P.S.

これから料金設定をするあなたは、長期で安い契約にならないよう、くれぐれも注意してください。

おススメの方法としては、

・2年目から価格を上げられる契約にしておく

・追加で費用を請求できるような契約にしておく

などです。

事業が継続できない状態にはならないよう、守りもしっかりと固めておいてください。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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