本当に日本人はサービスにお金を払わないのか?

中西雅司
先週は、講師として、

「FPとして独立成功を2年早める3つの行動方法」

をお伝えしてきました。

私自身が独立する時に教えてほしかった内容です。

「FPの資格を活用したい!」

と考えている意欲的な方がたくさんいらして、とてもワクワクした気持ちになりました。

さて、ここから今日のお話に入っていきます。

私が独立したばかりのことです。

私は、

「日本人はサービスにはお金を払わない」

と思っていました。

なので、

・有料でFPをやりたい!

・フィーだけでFPをやりたい!

・できれば保険の販売はやらずに成功したい!

という想いはあったものの、

内心、

「やっぱり無理なんじゃないのか」

と考えていました。

どんどん自信を失っていく

実際、

最初は、ライフプランに1万円を払ってもらうことにも苦労しました。

私はもともと、会社員時代は資料を作成することが得意でした。

なので、気合を入れて、ライフプランの説明資料を作成しました。

そして、

その資料に基づいて、お客さまに説明をしていました。

ですが、1万円という価格でも、なかなか成約しません。

私はどんどん自信を失っていきました。

「いったい、いつになったらFPとしてうまくいくのか・・・」

そう考えるようになっていました。

ところが、

ある1つを変えた結果、1万円のライフプランは簡単に成約するようになっていきました。

何を変えたのか?

そして、その後、

1人のお客さまにいただくフィーもどんどん増え、

フィーだけで事業が成り立つようになりました。

私は何を変えたのか?

それは、

お客さまへの説明資料です。

もともと、私にとっては、とても自信のあった説明資料。

時間をかけて、完璧な資料を作成したつもりでした。

でも、その資料ではお客さまに何も伝わっていなかったことに気づきます。

例えば、

・ライフプラン

・キャッシュフロー表

・財務状況の分析

などの専門用語の羅列。

私は専門用語と思っていなかったこれらの言葉。

素人であるお客さまにとっては、ほとんどすべてが専門用語だったのです。

専門用語の羅列では、伝わるはずがありませんよね。

「バミる」って知ってますか?

例えば、舞台などで、人が立つ位置やマイクを置く場所にテープを貼ることを、

「バミる」

と言うそうです。

この言葉を知らない人に対して、

「舞台に、バミっといて、よろしく!」

って、言っても伝わりませんよね。。。

お客さまに対して、それと同じような印象を与えてしまうと、とてももったいないことになります。

よく使う言葉ほど注意が必要

FPは、学べば学ぶほど、経験を積めば積むほど、実力が高まっていきます。

成長していきます。

これは素晴らしいことです。

多くのお客さまの問題解決をできるようになるのですから。

でも、一方で、気をつけていないと、失ってしまうものがあります。

それは、

「一般人にとっての普通の感覚」

です。

多くのFPにとって、FPのことを学ぶ前は、

・キャッシュフロー表

・ポートフォリオ

・確定拠出年金

などの言葉は、説明なしではわからなかったはずです。

一般の人は、FPの人が想像している以上に、簡単な言葉をわかっていません。

資料や言葉を振り返ってみよう

もし、あなたが、

お客さまがフィーを払ってくれないことに悩んでいるのなら、

「この言葉は本当にお客様に伝わっているのだろうか?」

と、ご自身の資料や言葉を疑ってみてください。

お客さまに、あなたの言葉が伝わって初めて、あなたの価値が伝わるのですから。

お客さまにあなたの価値を伝えて、適切な価格で受注してください。

そして、多くの人をFPサービスの力で幸せにしていってください。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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