イマイチお客さんと距離を詰められない。
なんかこう、何とも言えないけど
親近感を持ってもらえない。
もしあなたがこんなことで、
お悩みであれば
今日のお話はきっと役に立てる
ことでしょう。
会話の中で簡単な工夫を
するだけで成約率は間違いなく
アップします。
どれくらい簡単かいうと、
記事を見たら1秒で実践できるくらい
クイックに行動に移すことができます。
この方法は誰に教わったわけでも
ないのですが、
いつからか習慣化していました。
おそらく20代の時に、
営業本をひたすら読みまくっていた
時にこれいいな！と思い使い始めて
習慣化したのだと思います。
その習慣を今日はお話します。
お客様禁止！
突然ですがあなたは
お客様のことをどのように
読んでいますか？
まさか、「お客様！」
なんて呼んでいませんよね。
こう言われてしまうと、
一気に人は”セールス”をされると
受け身になってしまいます。
無条件に体が警戒してしまうのです。
確かに個人情報が事前に得られない
接客については、
「お客様！」と言わざるを得ません。
しかし私たちＦＰ業については、
事前にかなりの個人情報を得てからの
面談となることが多く、
これを活用しないで面談を行うことは
極めてもったいないことなんです。
相手の情報を知っているのに、
知らない体裁で会話を進めると
円滑に取れるコミュニケーションも
なんだかうまくいかなくなります。
ご主人、奥さん禁止！
おそらく私たちがお客さんに話す時に、
一番多いパターンはこれでは
ないでしょうか。
例えば生活費の聞き取りをするときに
ご主人はどうですか？
奥さんはどうですか？
と聞いていますよね。
別にこれが悪いことでもなんでも
ありませんが、
お客さんという人間は”ご主人”
という名称では本来ないため、
自分のことなんだけど、
自分のことじゃない気がする。
普段言われ慣れている言葉ではないので、
心のどこかでスッと入って来ない
一面が存在するのです。
つまりもっと良い呼びかけ方法が
存在するということです。
苗字禁止！
じゃあどうすれば良いのか？
お客さんの名前が、
斉藤哲也さんだっとします。
あなたはこの時、
①お客様
②ご主人
③斉藤さん
のどの言葉で語りかけますか？
おそらく
②＞③＞①の順番で多いのではないかと
思います。
まあ、普通ですよね。
これらどのパターンでも、
正直あんまり変わりません。
よくある呼びかけだからです。
呼ばれ慣れているというところですね。
さて、もうお分かりですよね？
あなたがお客さんとの距離を
縮めたいのであれば、
どのように呼びかければいいのか。
これを実行するだけで、
びっくりするくらい結果が変わります。
下の名前で呼んで
私はお客さんのことを、
下の名前で呼ぶことが多いです。
斉藤哲也さんでしたら、
・哲也さんの趣味は何ですか？
・哲也さんの欲しい家はどんな感じですか？
こんな感じです。
なぜこんなことをするか、
分かりますか？
それは、人は自分の名前で呼ばれた時に
心の壁が無条件で大幅に消えるからです。
私を担当してくれている保険の営業さんも
私のことを下の名前で呼ぶ人が2名います。
初めはドキッとしましたが、
どうしてもその2人とは
親近感をもってしまうのです。
心の壁を消す効果は紛れない事実というのを
実体験でも感じています。
日常生活で、下の名前で呼ばれるなんて
親か妻くらいですよね。
それが第3者から名前を呼ばれると、
重要感が刺激され心を開示して
しまうのです。
きっと縁があってあなたのところへ
相談にくる方は、
一生の中でも大きなことを
決断しようか迷っている人が
多いと思います。
そういった方に対して、
一人のお客さんとしての対応ではなく
ひとりの人間として正面から
ぶつかることで結果は絶対に
変わります。
そのサインとして、
最初にすべきことは、
”相手を下の名前”で呼ぶこと。
以上です。
