失敗を成功に変えるリストの具体的活用法②

中西雅司

おはようございます。

最近は、アメリカの野球が楽しくて仕方ない中西です。

なぜなら、

アメリカの野球は、野球の中では、最高峰と言われていますが、

その中で、

「大谷翔平選手やダルビッシュ有選手などの日本の選手」

が、大活躍しているからです。

特に、大谷選手は、ほんとうに異次元の活躍。

これからも楽しんでいきたいと思います。

さて、今日は、前回の続き。

前回は、

「オズボーンの9つのチェックリスト」

という、

「失敗を、成功に変えることができるツール」

の具体的な使い方を解説。

FPビジネスの具体例をもとに、9つのうち、4つをお伝えしました。

今日は、その続き。

残り5つをお伝えします。

前回の記事を読んでいないあなたは、先にそちらを読むと、理解が深まるはずです。

改めて、今回の事例を確認

では、9つのチェックリストのうち、5つ目~9つ目について、解説していきますが、

その前に、改めて、今回のFPビジネスの失敗事例を掲載しておきます。

==

【事例】

・資産運用を考えているお客さまに資産運用コンサルティングのサービスを提案した。

・お客さまは、28歳の男性(新婚)

・価格は、1年で18万円(税込)の顧問契約

・サービス内容としては、主に以下。

 「制度の使い方(ideco、NISAなど)コンサルティング」

 「金融機関の選び方コンサルティング」

 「運用商品の選び方コンサルティング」

 「リバランス」

 「面談は年2回まで」

・上記サービスを3回目の面談にて提示したが、2週間後に断りの連絡が届いた。

・良いサービスだと思って提案しているが、ニーズはないのだろうか?

・また1から考え直すのは大変なので、何か少し変えて、売れるサービスにできないだろうか?

==

こんな事例です。

ここから、チェックリストを活用して、

「少し変えて売れるサービス」

にするためのアイデアを出していきます。

前回同様、各項目1つずつアイデアを記載していきますので、

あなたは、

「他のアイデアはないか」

という視点で考えながら、読んでみてください。

そうすることで、アイデア出しの力が身についていきますので。

5.縮小

では、いきます。

5つ目は「縮小」です。

先週、お伝えした4つ目は、「拡大」でしたが、今度はその逆の視点です。

つまり、

「小さくしたり、減らしてみたらどうか?」

を考えてみます。

小さくしたり、減らしたりできるものはたくさんありますよね。

例えば、減らせるものの1つに、

「年2回の面談」

があります。

面談回数を減らして、

「その分価格を下げる」

という選択肢があります。

あるいは、面談回数を減らして、

「その労力を、その他のサービスに振り向ける」

という方法もありますよね。

6.代用

では、次は6つ目の「代用」です。

代用は、

「他のもので代用できないか?」

という視点。

例えば、

「パスタの原料を、小麦粉から米粉に変える」

というのは、代用です。

この代用の視点を使うと、例えば、

「サービスを提供する人を変える」

という考え方が可能です。

例えば、年2回の面談のうち、1回は、

・別の社員や別のFPの人にやってもらう。

あるいは、

・面談で実施している内容の一部を自動化して、ツールやロボットにやってもらう。

というアイデアなどが出てきますね。

7.置換

7つ目、「置換」です。

これは、

「順番や言葉などを入れ替える」

という視点です。

この視点を使うと、

「サービスの流れを入れ替えてみる」

という考え方が可能です。

現状のサービスの流れは、

・3回の面談(ライフプラン作成) → 顧問契約の提案(18万) → 資産運用の実行 → 年2回の面談サービス&資産運用フォロー

です。

このうち、年2回の面談サービスだけを切り離して、前に持ってきます。

するとこうなります。

・3回の面談(ライフプラン作成) → 年2回の面談サービス(3万円) → 顧問契約の提案(15万) → 資産運用の実行&フォロー

結果、3回の面談後のサービスが3万円となるので、成約しやすくなるかもしれませんね。

その上で、関係性を強化してから、15万円の顧問契約を提案したら、成約率も上昇するかもしれません。

これが、「置換」の視点の考え方になります。

8.逆転

8つ目は、「逆転」。

こちらは、

「順番や前後を逆にしてみたらどうか?」

という視点。

対になっているものを、完全に逆転させるという発想です。

例えば、ナイトサファリ。

元々、動物園は昼間に楽しむものでしたが、それを昼と夜を逆転させて、

「夜に楽しむ動物園」

としたものです。

この逆転という視点を活用してみると、例えば、

「お客さまとFPを逆転させる」

という発想に行き着くことができます。

「相談する人」と「相談を受ける人」の入れ替えです。

この視点を活用して、例えば、

・お客さまがFPの相談体験をすることで、FPの難しさをわかってもらう

あるいは、

・お客さまが相談体験をすることで、副業や独立をして、収入を増やすイメージを掴んでもらう

などのアイデアにつなげることができます。

別の有料サービスを作ることができるかもしれませんね。

9.結合

いよいよ最後です。

9つ目は、「結合」。

「他のものと組み合わせたらどうか?」

という考え方です。

考え方としては、これが一番わかりやすいと思います。

例えば、

消しゴムと鉛筆を組み合わせて、

「消しゴム付き鉛筆」

にするなどです。

この考え方を活用して、

「FPサービスと何かを組み合わせられないか?」

を考えてみます。

例えば、お客さまの多くが、職場でのストレスが大きくて悩んでいるなら、

顧問契約のサービスメニューの1つに、

「職場の人間関係お悩み相談サービス」

のようなサービスを追加することができそうです。

自分でできる人もいるでしょうが、できない方も多いと思うので、

カウンセラーやコーチングの方などと組んで、顧問契約のサービスのメニューの1つにするイメージになるかと思います。

これがあることで、成約しやすくなったり、顧問契約が続きやすくなったりするかもしれませんね。

アイデアの量が大事

以上、いかがでしたでしょうか?

非現実的なものもあったかと思いますが、

前回もお伝えした通り、アイデア出しの段階では、

「実現可能かどうか」

は考える必要はありません。

とにかくたくさんアイデアを出すこと。

そうすれば、その中から、良いものも生まれてきます。

このオズボーンのチェックリストはとても使いやすいので、あなたもぜひ使ってみてください。

1つのアイデアによって、ビジネスが一気に飛躍することはよくありますので。

これからもあなたに役に立ちそうな情報を提供していきますね。

あなたの活躍を心から応援しています。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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