顧客1人にいくらお金を使えますか?

石塚駿平

数年前、前の会社に

勤めていた時の話ですが、、、

 

ある美容師の方から集客の

相談をされた事があります。

 

『どうやったらもっと新規の

お客さんを増やせるか?』

 

という相談だったのですが・・・

 

相談の中で出てきたある発言に、

僕はとても戸惑いました。。

 

戸惑いというか、呆れたというか、

それに加えてちょっと怒りに近い

感情を持ったのを覚えています。

 

その発言はどんなものだったかというと、

僕がした質問に、こう答えたのです。

 

質問 「お客さんを1人集めるのに、

どれくらいのお金をかけても大丈夫ですか?」

 

美容師「・・そうですね〜、

500円くらいですかね。」

 

・・・

 

・・・

 

・・・500円?

 

その時は口に出しませんでしたが、

心の中では、、

 

「500円!?そんなんで上手くいくと

思ってるの?甘過ぎるんじゃないの!?」

 

と思いました。。

 

美容室の場合は、カラーとかパーマも

含めると、一回来てもらったら5,6千円は

売上げになるはずです。

 

しかも、1回来てもらったら一定の確率で

リピーターになって、何回も来店してくれます。

 

なので、トータルで考えると、

お客さん1人あたり平均3〜5万円の

価値があるはずです。

 

それを500円で集めようってのは、

あまりにケチすぎる考え方ですよね。

 

もちろん無料でできる集客方法を

使えばそれに近い事はできるはずですが、

その分時間や手間がかかることがほとんどです。

 

把握するべき数字

 

集客を行う上で、必ず把握して

おいて欲しい数字があります。

 

それは・・・

 

『1人のお客さんを獲得するのに

いくらまでなら使っていいか?』

 

ということです。

 

この数字のことを、

”顧客獲得許容コスト”と言います。

 

聞き慣れない言葉だと思いますが、

とても重要な概念です。

 

なぜなら、

 

『顧客獲得許容コストはいくらなのか?』

 

という質問の答え次第で、

そのビジネスの伸び率は大きく変わるからです。

 

顧客獲得許容コストが大きければ・・

 

簡単に言うと、顧客獲得許容コストが大きいと、

マーケティングが非常に有利になります。

 

1人お客さんを集めるのに

500円しかかけられないより・・・

 

1万円かけられる方が簡単そうですよね。

 

もっと言うと、1人お客さんを獲得するのに

5万円かけても大丈夫だったら、

かなり楽そうな気がしませんか?

 

実際、顧客獲得許容コストが大きれば、

以下のようなメリットがあります。

 

使える集客方法が増える

 

顧客獲得許容コストが大きければ、

使える広告費が増えます。

 

なので、様々な広告媒体を試す事ができます。

 

今までは、「これは高いからできないな・・・」

と思っていたものでも使えるようになるのです。

 

何でもかんでも広告を出せばいいってもんじゃないですが、

使える集客方法が増えると成功の確率も増えます。

 

広告の効果計測が早くできる

 

使える広告費が大きくなると、

その分広告のデータを早く蓄積する事ができます。

 

例えば、リスティング広告を使う場合は、

月に3万円使うよりも10万円使った方が、

 

“どれくらいの効果があるのか”

 

を早く見極めることが可能です。

 

提携の話がしやすくなる

 

「どういうこと?」

と思ったかもしれませんね。

 

でも、これは非常に重要なことです。

 

どういうことかと言うと・・・

 

例えば、顧客獲得許容コストが3万円だった場合、

提携の話を持ちかける相手に、

 

『提携の結果、私の所にお客さんが来れば、

3万円をお渡しすることができます』

 

という提案をすることができます。

 

この額が大きければ大きいほど、

あなたの話に興味を持つ業者が増えるので、

提携の話がしやすくなる、というわけです。

 

顧客獲得許容コストの計算方法

 

顧客獲得許容コストはどうやって

算出すればいいのかという話ですが、、、

 

大体ライフタイムバリュー(生涯顧客価値)

の20%程度を目安にすると良いでしょう。

 

お客さん1人を獲得すると20万円の利益が

見込めるなら、4万円前後です。

 

このように設定すれば、

十分な利益が出る形になるはずです。

 

もちろん、状況によって変動はしますが、

1つの基準として考えてみて下さい。

 

※ライフタイムバリュー(生涯顧客価値)というのは、

顧客1人がもたらす利益の総額のことです。

 

集客を支援する立場からすると

 

参考までに、僕のような”集客を支援する”

立場の人間からの見方をお伝えしましょう。

 

正直に言うと・・・

 

僕は顧客獲得許容コストが低いビジネスモデルを

持っている方とは仕事をしたくありません。

 

なぜなら、成功する確率がとても低いからです。

 

逆に、顧客獲得許容コストが低いビジネスモデルを

持っている方には色々な提案ができるので、

とても仕事をしやすいです。

 

成功をする確率もかなり高いものになります。

 

“集客を支援する”立場からすると、

こういうった見方になります。

 

言い換えると、顧客獲得許容コストの高い

ビジネスモデルを構築されている方は、、、

 

各種業者を上手く使うことでさらに成果を

上げられる可能性が高いということですね。

 

もしあなたが顧客獲得許容コストを

把握していないのであれば、

一度計算してみて下さい。

 

気付く事があるかもしれませんよ。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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