値下げがもたらす害

石塚駿平

今、印刷業者を探しています。

ネットで探してるんですが、、
その数の多いこと多いこと。。

比較がしきれません。

だんだんと検索しているうちに、

『こんなに多いんなら、比較サイトがあるだろう』

ということに気付いたので、
“印刷業者 一括比較”と検索しみた所、、、

これまたたくさん出てきました。

印刷業者の一括比較サイトがあり過ぎて、
一括比較サイトの比較サイトが欲しくなったくらいです。。

結局、いくつかの一括比較サイトから
一括見積を依頼することにしました。

にしても、ちょっと印刷業者の立場を考えてみて下さい。。

ここまで比較されて、選ばれるのは1つの業者というのは、
かなり厳しい状況ですよね。

なぜ、こんなに印刷業者はシビアに比較されるのでしょうか?

その答えは、明確です。

比較基準が値段”しかないからです。

値段で比較されると・・・

僕は印刷に関しては素人です。

印刷を頼む他の人も99%は素人でしょう。

素人には、印刷に対する理解がありません。

紙がいいとか、印刷の方法とか、
そんなこと全然わかりません。

なので、料金以外の比較ができないのです。

結果として、『一番安い業者はどこだ』
という探し方をすることになります。

こうなったら、比較される方は
値段だけでシビアに比較されます。

印刷業者としては、キツいですよね。。

料金を下げる

利益が減る

ライバルはさらに値段を下げてくる

料金を下げる

利益が減る

この繰り返しになってしまいます。

安さを追うとどうなるか?

最近では、業界最大手のヤマダ電機が
赤字を発表しましたね。

その赤字の原因は、”安さ”にあったそうです。

今までは他の電機店よりも安いことで
競争に勝ってきましたが、アマゾン等のネット業者が
出てきたことでその優位が揺らいだのです。

実際にこの前、ヤマダ電機に行ったのですが、
こんなことがありました。

iPhoneに無線で接続ができるタイプの
スピーカーを探していた時のことです。

僕は店員さんに色々聞きながら
気に入った商品を見つけました。

値段は6,600円くらいです。

「これがいいですね。」

と僕が店員さんに言うと、
その店員さんは、

「この商品は人気なので、
在庫が切れちゃってるんですよ。」

と申し訳なさそうに答えました。

「そうですか、これがいいと思ったんですけどね。。」

と残念そうに言うと、その店員さんは

「そうですか、、では、一応在庫を見てきますね」

と言って、奥の方に入っていきました。

その後、僕が何をしていたかと言うと、
iPhoneを片手にアマゾンで同じ商品を検索していました。

そして、その商品のページを見てみると、
なんと5,500円くらいで販売をしていたのです。

しかも・・・

「今注文すると、明日お届け!」

と書いてありました。

もうこうなったら、
ヤマダ電機では買わないですよね。

僕は店員さんを待たずに、
店の外へ去っていきました。

・・・嫌な客でした(笑)。

価格競争から抜け出すには

話を印刷業者に戻すと、

僕はこの状況を見て、

「値段で比較される印刷業者にはなりたくないな・・・」

と強く思いました。

結局、値段を低くすると価格競争になりますし、
価格競争の先に明るい未来はありません。

今のヤマダ電機を見ればそれは明らかです。

では、一体どうすればいいのでしょうか?

その答えは、僕は2つあると考えています。

判断基準を与える

1つは、お客さんに対して
商品・サービスに対する知識を与えることです。

印刷だったら、

『うちで使っている印刷技術というのは、
これこれこうで、他の印刷業者とは全く違います。
この技術をもっているのはウチだけです』

とか、

『この紙は、再生紙を使っています。
この再生紙を使えば、地球環境の保全に貢献できます』

という知識を教えてあげます。

そして、”値段”以外の比較基準を
お客さんに持ってもらえるようにするのです。

別のサービスとして位置づける

2つ目は、印刷のサービスを”印刷業”ではなく、
別のサービスに置き換えるという方法です。

例えば、小冊子の印刷だったら、

『小冊子を使った店舗集客ノウハウを教えます』

という形で集客コンサルタントの形を取るのです。

“印刷”ではなく、”集客”を売れば競合はいなくなります。

小冊子で集客をしようとしたら
小冊子は必須なので、必然的に印刷の受注ができます。

『チラシ集客サービス』とかでも同じ事ができますね。

値下げ以外の方法は?

このように、値段を追わないでも選ばれる
方法はいくらでもあります。

値下げは、バカでもできます。

しかし、値下げによって得られるメリットは
あまり多くありません。

FPの場合は、価格競争があまりないので、
値下げをしても効果は限定的でしょう。

なので、”値段をどうするか?”という視点ではなく、
別の観点から”どうすれば選ばれるのか?”を考える必要があります。

値段以外の部分でどう勝負するのか。

あなたの答えはなんですか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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