先週、とあるFPの方から
こんな話を聞きました。
手元にアパートオーナーの
・住所
・氏名
・電話番号
がわかっているリスト23万件を
持っている人いたそうです。
その人は、そのリストを使って
アパートオーナーの方に何か
アプローチができないかと考えました。
このリストは情報だけのリストで、
何か接触をしていたり、信頼関係が
構築できているものではありません。
そこでその人が考えたのは、
『共同マーケティング』
という方法でした。
そのアパートオーナーのリストに
対してアプローチをしたい人を集め、
お金を共同で出資しながら
・DMの送付
・フォローアップの電話
を行なうというものです。
その話を周りの事業者にすると、
共同出資者は20人以上集まり、
予算も100万円以上になりました。
全体の戦略は？
その共同出資者はそれぞれ
自分のビジネスをPRするA4
サイズ両面のチラシを作成し・・・
1つの封筒に共同出資者全員分の
チラシを同封しました。
そして、DMの送付後に
「DMは届きましたか？」
というフォローの電話を入れる
というのが全体の戦略です。
封筒の中には、相続の為の遺言作成を
オファーする司法書士のチラシや、
アパートローンの借り換えを
成果報酬で行なう業者のチラシなど、、、
20を超えるオファーが記載された
チラシが同封されました。
そして、DMの送付をフォローの
電話を行った件数は1,564件。
その結果はと言うと・・・
惨敗の結果
問い合わせは0件でした。
つまり、成果が全く出なかったのです。
DMを見て、電話で話を
聞いてくれた人は全体の1割以下。
ほとんどの人は電話にも出てくれず、
DMを見ていない人が大多数です。
100万円以上のお金を突っ込んで、
得られた成果は完全に0。
なぜ、このような結果に
なってしまったのでしょうか？
DM成功の3要素
DMが成功するか失敗するかは、
以下の３つの要素で決まります。
・リスト（誰に）
・オファー（何を）
・コピー（どうやって伝えるか）
これがちゃんとできていれば
反応が出るし、でなければ反応は出ません。
だから、なぜDMで失敗したかを
判断するには、この3つを1つずつ
見ていけばいいということになります。
こう考えると、簡単ですよね。
という訳で、今回のケースについて
この3つの要素を見ていきましょう。
送付先のリスト
リストについては、アパートオーナーの
・住所
・氏名
・電話番号
が記載された23万件のリスト、
ということになります。
これは固定条件なので変えようがないですが・・・
ここでポイントになるのは
『信頼関係ができているか』
ということですね。
単純に言うと、仲がいいかどうかです。
これができていれば簡単ですが、
逆にできていないとグッと難しくなります。
さらに、アパートオーナーは警戒心が強いです。
なぜなら、色んな業者に日常的に
営業をかけられるからです。
なので、そもそもの難易度が
高い案件だということが言えるでしょう。
何をオファーするのか？
今回のオファーは、共同出資した
事業主がそれぞれのビジネスに関する
オファーを出すという形でした。
司法書士が遺言のオファーを出して、
借り換えコンサルタントが借り換えの
オファーを出すといった具合に、、、
20以上のオファーがあったことになります。
これは・・・
完全に『アウト』です。
基本的に、オファーは１つに
絞らないといけません。
なぜなら、複数のオファーにしてしまうと、
その分訴求力が下がってしまうからです。
なので、ここが決定的な間違い
だということになりますね。
どんな文章（コピー）で伝えるのか？
これは、オファーがしっかり
していないとどう頑張っても
挽回のしようがありません・・・
『何を言うか』は『どう言うか』よりも大切です。
という訳で自動的にコピーも
ダメということになってしまうのですが、、
もしちゃんとしたコピーを
書くとしたらこの場合は、
『信頼性の確立』
に全力を注ぐ必要があります。
全く知らない人がDMを
送って来るわけですからね。
怪しいからすぐに捨てて
しまうのが普通の反応です。
このハードルを乗り越えるには
・雑誌や新聞、テレビなどのメディア実績
・著書の執筆などの実績
・お客さんの声などの第三者からの証拠
などを駆使して少しでも
信頼性を上げる努力が必要です。
やるべきことは決まってる
と、こんな所が分析になります。
「アパートオーナーのリストが
こんなにあったら、楽にお客さんを
獲得できるんじゃないの！？」
と思うかもしれませんが、
実際には結構難しい仕事になります。
ただ、やるべきことは
・リスト（誰に）
・オファー（何を）
・コピー（どうやって伝えるか）
これを改善すること。
何度もトライアンドエラーを
繰り返して、効果の出た方法を
採用してブラッシュアップすることです。
裏技はありません。
この感覚を身に付けていないと、
投資したお金を無駄にしてしまう
ことになってしまうかもしれません。
なので、ぜひ覚えておいて下さいね。
