FP業界の中でよく話される
話題の一つとして、
『お客さんはお金を払わない』
というものがあります。
きっとあなたもこのような話を
聞いたり、もしかすると自分で
そう思ったこともあるかもしれません。
この前に話を聞いたFP向けセミナーでも、
『ライフプランを作るのに費用が
3万円だと伝えると、お客さんが
血相を変えて去って行ってしまう。』
という話題が出てきました。
お金をもらうのに、どうしたら
いいのか困ってる人が多いようですね。
さて、、、
この問題、あなたはどう考えますか？
あきらめる？
この問題への答えとして、
このように考える人もいます。
『日本人はFP相談にお金を払わない。
だから、FPとして数万円レベルの
お金をもらうのは難しい。』
・・・確かにそうかもしれません。
FPに高いお金を払って相談をする
文化は日本にはまだ根付いていません。
でも、本当にそれだけでしょうか？
そんな回答で終わらせて
しまっていいのでしょうか？
高額のフィーが取れるFP
僕のクライアントで、お客さんから
数十万円のフィーをもらいながら
住宅相談に乗っているFPがいます。
20万円、30万円、時には50万円もの
フィーをもらいながら相談を行なっています。
そして、こういったFPが他にも
何人かいるのを知っています。
つまり、お客さんからフィーを
頂いてビジネスを成り立たせて
いるFPは存在しているのです。
一体、この人たちと
『相談料を取ることは難しい』
と諦めている人の間には、
どんな違いがあるのでしょうか？
この問題をどう考えるのか？
まず1つ挙げられるのは、
マインドセットの問題です。
数十万円のフィーをもらいながら
仕事をしている人は、
『できない理由』
を探してはいません。
どうやったらお客さんに価値を提供し、
料金に納得してもらえるかを考えています。
思うに、、
『日本では相談料を払う
文化がないから難しい』
と決めつけるのは、考えることや
努力することを放棄する考え方です。
そうやって諦めてしまえば
何もしなくて済みますからね。。
ちなみに、これはとても面白いと
思うのですが、アメリカのFPも
『アメリカ人は相談にお金を払わないから』
という人が多いそうです。
問題を自分の”外”に求めて
あきらめてしまうのか。
それとも、改善できる問題だと
捉えて挑戦していけるのか？
そのマインドセットの違いは、
高いフィーが取れるかどうかの
最初の分岐点になるかと思います。
価値を伝える
次に大事なのは、
『サービスの価値を
正しく伝えられるかどうか』
です。
この前提として、お客さんとの
信頼関係が土台としてできているか、
という話があるのですが、、、
今回はこの”価値”について詳しく
お話をしていきたいと思います。
実際にお客さんから契約を取る
には、"価値を伝える"という
プロセスは必要不可欠です
そもそも価値とは何か？
『価値を伝える』というと、
なにか一生懸命お客さんに話す
必要があるように聞こえますが、、
『価値を伝える』という作業は、
決して"1からものを教える"という
行為ではありません。
それよりもむしろ、
『相手が持っている欲求と
自分のサービスを結びつける』
という行為です。
どういうことかというと、
・できるだけ安全にお金を増やしたい
・子どもに良い教育を受けさせてあげたい
・老後に趣味や旅行を楽しみたい
このような欲求はみんな持っていますよね。
『価値を伝える』というのは、、、
「このサービスを利用すれば、
あなたのその望みを叶えることができますよ」
ということを教えてあげることです。
1からニーズを喚起するのではなく、
既にある感情と自分のサービスを
結びつけてあげればいいのです。
それができれば、お客さんは
そこに価値を感じてくれます。
そうすれば、喜んでお金を払って
くれる確率は高くなります。
逆に、このプロセスが抜かして
お客さんに料金を提示しても、
すぐ拒否されてしまうのがオチです。
人間の持つ欲求
では、一体どのような欲求に
結びつけてあげれば良いのでしょうか？
最もわかりやすいのは、
『金銭的に得をしたい』
という感情ですね。
この感情と自分のサービスを
上手く結びつけてあげることが
一番の近道になります。
他にも、人が持っている
欲求はたくさんあります。
僕はそういった”欲求リスト"を
まとめて参照できるようにして
いるのですが、、、
その中からFPサービスに
関わりが深そうなのを抜粋するので、
参考にしてみて下さい。
・恐怖を避けたい
・リスクを避けたい
・精神的な苦痛を避けたい
・収入が途絶えるのを避けたい
・老後を安心して過ごしたい
・人からより良く見られたい
・自信を持ちたい
・努力をしたくない
・時間をかけたくない
・長時間仕事をしたくない
・今あるものを失いたくない
・考えたくない
・他の人が知らない事をしりたい
・他の人に自慢できる知識が欲しい
・自分の能力を高めたい
・他の人とは違うものを手に入れたい
・ストレスを感じないで生活をしたい
・いい親（上司、子ども、仲間、同僚等）でありたい
・親として家族を守りたい
あなたのサービスは？
さて、どうでしょうか？
あなたのサービスは、どのような
欲求と結びつけることができそうですか？
もし使えそうなものがあったら、
次に会うお客さんに話してみて下さい。
そうすれば、あなたのサービスの
価値を理解してくれる人が増えるはずです。
最後に、価格に関する
格言を載せておきましょう。
これは、”広告の神様”と称される
デイビッド・オグルビィのものです。
『あなたの顧客は”低価格”を
求めているのではない。あなたの顧客は、
”高い価値”を求めている。もし、あなたが価値を提供すること
ができるなら、買い手は”価格”を
問題にすることは少ないだろう。』ーデイビッド・オグルビィ
