この前、久しぶりに人に会いに東京に行ってきました。
お会いしたのは、相続の分野で活躍をしている川口宗治さん。
FPライズでも何度か紹介をしているので、もうご存知かもしれません。
川口さんは、富山県で相続発生前の相続コンサルティングを行っていた方で、今では相続コンサルタントの養成を主に行っています。
川口さんと僕以外にも2人の方が来て、一緒にお話をしたのですが・・・
やっぱり実際に人と話すのは良いですね。
コロナになってからはビジネス関係の人と全然会っていなかったので良い刺激になりました。
色々とお話をしたのですが、その中で、
「相続ビジネスに取り組んでいる人でうまく行く人とそうでない人の違い」
を教えてもらったので、今回はそれをシェアしたいと思います。
相続ビジネスがうまく行かない人
「相続ビジネスに取り組んでいる人でうまく行く人とそうでない人の違い」
それは何かというと、、、
「目的と手段が入れ替わってしまっている人はうまく行かない」
というものです。
相続の場合、FPはコーディネーター的な役割になりますよね。
自分一人で全てを解決するのではなく、適切な専門家を紹介して一緒に問題解決を図ります。
なので、必然的に士業のネットワークが必要になってくる訳です。
手段が目的になってしまうパターン
このことを学んだ相続コンサルタントを志す人は、
「そうか！じゃあ士業のネットワークを作ればいいんだ！」
と感じて、実際に士業ネットワークを作る為に動いていきます。
ここでよく起こってしまいがちなのが、
『士業ネットワークを作ってしまっただけで満足してしまう』
ということのようです。
客観的に見れば当然ですが、提携パートナーを増やしただけでうまくいくことはないですよね。
なので、ネットワークを作ることが目的になってしまっている人はここでストップしてしまいます。
手段をあくまで手段だと捉える人
一方で、うまく行く人の考え方は違います。
彼らは、士業ネットワークを作るのはあくまで
『顧客の問題を解決すること』
だということをしっかり理解しているのです。
なので、顧客の問題が先にありきで、その問題を解決する為に提携パートナーを探す。
この流れでネットワークを築いていくので、実際に案件が動くのです。
この繰り返しで提携関係を作ることができる人は、しっかりと関係をパートナーと作ることができます。
一方で実際に案件が動かない形の関係だと、すぐに形骸化してしまいます。
顧客の問題解決が先
顧客の問題解決が先だという意識を持って、まずは顧客を獲得する。
そして、顧客の問題を解決する手段としてネットワークを作る。
こういった考えで動くことができている人は、うまくいくパターンが多いそうです。
逆に、手段と目的を取り違えて提携関係を作る所で終わってしまう人は、あまりうまく行かない。
これは、相続ビジネスだけではなく他の分野にも言えることだと思います。
手段と目的を取り違えないように！
まずは、悩みを持っている人を集客する。
そして、問題をヒアリングして解決方法を探す。
その解決方法が、他の専門家を提携することであればそれを実行する。
その解決方法が、ソフトウェアを導入することであればそれを実行する。
その解決方法が、自分の知識を増やすことであればそれを実行する。
このような考え方で行動ができている人は強いですよね。
顧客の悩みを第一にせずに、
「先にあれもやった方がいいかな、これもやった方がいいかな・・・」
と考えて行動をしてしまうと、それは手段と目的を取り違えてしまうことに繋がります。
この考え方はやりがちですが、成功パターンではないので注意しましょう。
お金と時間を無駄にすることも多いです。
逆に、ここに気づいていると成功に繋がりやすい行動を取ることができますよ。
ぜひ、参考にしてみてください。
