「お客さんからフィーをもらうのは難しい」
あなたは、こう思っていませんか？
もし思っているのなら・・・
1つ、超有効なテクニックを紹介しましょう。
これを使うと、お客さんにフィーを提示しても
「それなら払ってもいいよね」
と思ってもらえる可能性がグンと上がります。
これは、7月11日に開催する
『ライフプランソフト活用実践セミナー』
の中でも詳しく解説をする予定なのですが・・・
今回は特別に公開しちゃいたいと思います。
超有効なフィー提示のテクニック
その方法とは、
『フィーを予め含んだ形でキャッシュフロー表を作る』
という方法です。
どういう風にするかというと、
まず現状のままでキャッシュフロー表を作ります。
そして、次に自分の改善案を盛り込んだ
キャッシュフロー表を作っていきます。
ここでのポイントは、フィーを既に入れておくことです。
そして、現状のキャッシュフロー表と、
改善案を含んだキャッシュフロー表を提示します。
そして、改善案を含んだキャッシュフロー表の方では赤字が解消されていたり、
老後の資産残高が大幅に増えていたら相談者としては
「こっちのキャッシュフロー表を実現したいです！」
となりますよね。
後で種明かし
ここで、フィーの話をする訳ですが、
料金の説明をした後に、
「実は、このキャッシュフロー表にはフィーが既に含まれているんですよ」
と種明かしをします。
こうすると、どうでしょうか？
フィーを払う抵抗感はかなり薄れることになります。
フィーを払ったとしてもキャッシュフローが改善するのなら、
フィーを払ってもいいという気持ちになるからです。
相談者の視点を変える
こういう風にフィーをもらう提案をすると、
フィーをもらうことは難しくなくなります。
ポイントは、お客さんに”大きな視点”を持ってもらうことですね。
普通の人は、フィーを提示されると
「このお金を払わなきゃけいけないのか・・・」
というコストだけに注目してしまいます。
これは”小さな視点”ですね。
しかし、FPに払うフィーというのは、
『フィーの金額と、そのフィー払うことで得られるメリット』
を総合的に考えた上で決断をするべきです。
キャッシュフローにフィーを含めた形で提案をすることで、
自然とこの”大きな視点”を持ってもらうことができます。
FPが持つ価値の1つを伝える方法
どうでしょうか？
この方法、活用できそうですか？
これは、FPがもたらす金銭的なメリットを上手く伝える方法です。
しかし、FPが持っている価値はそれだけではありません。
金銭的なメリット以外にも、
・精神的な安心感
・時間の節約
・無駄な労力のカット
・自分の知識レベルの上昇
などなど、色々な価値があります。
もしフィーを含めたキャッシュフロー表の結果がトントンでも、
こういった価値を上手く伝えればフィーをもらうことは可能です。
伝え方で全ては変わる
それにしても、金銭的な価値だけでここまで
強力な提案ができるというのはFPの強みだと思います。
FP業界にいるほとんどの人はこのことを自覚しておらず
『フィーをもらうのは難しい』
と考えていると思いますが、FPが持っている価値をしっかりと
認識すればそんなことないと気付くことができるはずです。
その為の1つのテクニックを今回は紹介しました。
本当に有効な方法なので、ぜひ取り入れて見てください。
P.S.
ちなみに、こういった提案の具体的な方法は
このセミナーで公開する予定です。
↓
https://fprise.com/seminar/fpc/
