このメルマガを書いている今、
僕の体には電極が
取り付けられています。
サイズは、大きめの
絆創膏くらいでしょうか。
胸と脇腹に合計5つ張り付いています。
それぞれの電極からはコードが伸び、
それらはズボンの左ポケットに
入っている機械につながっています。
ただ、自由に動くことができるので、
今もこうしてスタバでメルマガを書いています。
なぜ、僕は今こんなことをしているのか？
それは・・・
心臓の検査中
このメルマガでも書きましたが
年初に軽い心筋梗塞みたいな
状態になりまして・・・
その症状を詳しく調べる為に
24時間の心電図検査を行っているのです。
ただ、さっきも言った通り
自由に動くことができます。
なので、そんなに不便ではありません。
極端な話をすると、湿布を
貼っているようなものですね。
24時間貼り付けてなくてはいけないので、
シャワーやお風呂はその間できませんが、
まあまあ問題なくやっていけそうです。
で・・・
なんでこんな話をしてるの？
ということなのですが、
これには理由があります。
なぜかというと、この検査を
するまでのプロセスというのが、
『FPが自分のサービスを顧客に
受け入れてもらう為のプロセス』
に通じるものがあると思ったからです。
医師の進言
先ほどもお伝えしましたが、
僕は今年の初めに心筋梗塞
みたいな症状を発症しました。
そして、それ以降は医者に
薬を毎日飲むように言われました。
なので、その通りに飲んでいます。
また、お酒も控えるように言われたので、
ほとんど飲んでいません。
再発する可能性があり、
発作がひどい場合は大事に至る
可能性があるということを言われた
ので、従うしかないですよね。
僕も進んで死にたい訳ではありません・・・
さらに、今後何をしていくのか？
という話をしてくれたのですが、
その提案の中の1つが、
『24時間の心電図検査』
を行なうことでした。
どうやら、これを行なうことで
自分の状態がどうなっているのかが
詳しくわかる可能性があるようです。
従うしか、ないよね？
正直、僕は医療の知識がないので
言われた通りにすることにしました。
そういう訳で、今日は電極を
自分の体に付けて生活をしている訳です。
ここまでのプロセスを
僕の視点からまとめると・・・
■軽い心筋梗塞だという診断を受ける
↓
■自分の抱えている問題を悪化させ
ない為にできることをしたいと考える
↓
■医者の指示に従う
ということになります。
まあ、当然のことと言えば
当然のことなのですが。。
医者の立場からすると、
『自分の提案を受け入れてもらう』
ことがスムーズにできていますよね。
これ、FPも同じことができたら
すごいと思いませんか？
具体的に言うと、高額のサービスを提示しても
『はい、それに従います』
という反応を引き出せる方法が
あれば、楽だと思いませんか？
こういう観点で、FPが何を
すればお客さんに提案を
受け入れてもらえるのか？
ということを考えていきましょう。
ステップ1：信頼の土壌を作る
医師にあってFPにないもの。
それは、『信頼性』です。
医師といったら、一般的に
“権威”だと考えられていますよね。
だから、みんな大人しく言うことを聞きます。
しかし、FPにはそんな権威性はありません。
では、どうすればいいのか？
それは、社会的証明を活用することです。
お客様の声やメディア出演実績、
顧客インタビューなど、
『第三者の声』
を使うことで、『信頼性』の
土壌を作っていきます。
ステップ2：問題を明確にする
次に、顧客が抱えている
問題を明確にしていきます。
医師で言うと、診断をして何の
病気かを判断するプロセスですね。
見込み客のほとんどは、
表面的な問題は意識できていますが
問題の本質は理解できていません。
なので、
『あなたはこの症状が出ていますね。
それは、〇〇が原因だからです』
という風に、明確にしてあげる必要があります。
ステップ3：問題を深掘りする
それができたら、その問題を抱え続ける
ことで起こり得る問題を伝えます。
僕の場合は、
「たまに死にます」
と言われたのですが（笑）
そう言われたら自然と
「この問題を解決しなくちゃ！
お金がかかるとかどうでもいい！」
となりますね。
死ぬかもしれないというのは
極端な例かもしれませんが、、、
見込み客が問題の深刻性を把握したら、
お金を払う準備はバッチリです。
逆に言うと、このプロセスを
踏まないで料金を提示した場合は、
「いや〜、別にいいです」
となる可能性が高いです。
ステップ4：解決策を提示する
ここまでできたら、後は
『問題の解決策』
を提示するだけです。
その解決策については、
『自分でやろうと思えばでき
ないことはないけど、多大な
労力が容易に予想されるもの』
もしくは、
『自分じゃまずできないこと』
が条件になります。
ここまでできれば、患者が医師の
提案に従うように、あなたの提案に
見込み客は従ってくれるでしょう。
・・・
どうでしょうか？
『家計のホームドクター』
とも言われるFPですから、
医師と同じようなアプローチは
有効だと思いませんか？
もしそう思うのなら、、、
ぜひ、このステップを試してみて下さいね。
