先日、とある勉強会に参加してきました。
アメリカには、“NAPHA”という
フィーオンリーを掲げるFPの協会があり、、、
その協会のカンファレンスに
参加してきた方の報告会でした。
そこでの話がとても面白かったので、
今回はこの話題をシェアしようと思います。
アメリカのFP業界は日本の20年、30年先を
行っているとよく言われますよね。
なので、こういった情報を入れておくことも、
FPとして活動をする上ではとても有益だと思います。
もちろん、コンプライアンス面で日本と違う部分が多いので
全てを参考にできる訳ではありませんが、、、
今後の日本のFP業界を見通すに当たって、
こういう側面を見てみるのも面白いと思います。
では、早速いってみましょう！
FPのビジネスモデル
アメリカのFPビジネスは資産運用がメインです。
お客さんから資産を預かり、
その資産に応じたフィーを受け取るという形です。
アメリカでは、”カストディアン"という
金融資産を預ける機関を利用するのが普通のようです。
お客さんの運用資金が5,000万円だったら、
その5,000万円をカストディアンに預けて、
FPが売買指示をするという形式ですね。
相場は大体1%で、例えば1億円の資産を預かったら
年間で100万円の報酬を受け取る、ということになります。
最初に詳細なプランニングからはじまり、
定期的な面談やリバランスを行なうことで
関係を維持していきます。
資産残高が多い人は、その額に応じて
“2億円以上は0.8%”みたいにディスカウントが
入る場合も多いみたいですね。
また、フィーオンリーでやっている
FPの数は大体全体の10%〜20%くらいで、
フィーとコミッションを両方取るFPが多数派のようです。
顧客層について
顧客層については、50歳〜60歳くらいの
顧客が圧倒的に多いようです。
理由は、FPの役割は資産運用がメインになるので、
金融資産を持っている50代以上が
主要な顧客層になるからだそうです。
これから退職を控えている人や、
既に退職をした人が、
『あなたはお金のプロなんだから、
死ぬまでお金をもたせてね。頼んだよ。』
という形で老後の資産運用をアウトソースするのが
向こうのFPの使い方に対して持っている感覚のようです。
人数としては、CFP1人で50〜90人
くらいのお客さんを抱える場合が多いようです。
FPの年収について
アメリカのFPの平均年収は2,000万円弱だそうです。
すごいですね。。
やはり、医者や弁護士と同レベルというだけあります。
報酬が資産の1%の場合は、
20億の預かり残高があれば十分、ということになります。
4,000万円預けてくれるクライアントが
50人がいれば安泰という感じですね。
周辺ビジネスの発達
アメリカでは、FP業界が発展している分、
周辺のビジネスも発達しているようです。
例えば、FP向けシステムの会社。
システムに顧客情報を入れれば、
その顧客向けのポートフォリオ等を含む
質の高い提案が自動的に出てくるものもあるそうです。
また、FP向けのコンサルティング会社も
たくさんあるみたいですね。
その中には、
”引退した後にどうやって会社を高く売却するか？”
というテーマで事業をやっている所もあるそうです。
また、金融関連の会社も多く、
“フィーオンリーのアドバイザーとしか提携をしない”
ファンド会社や、保険会社もあるくらいだそうです。
ここらへんは、アメリカの方が圧倒的に
発達している印象を受けました。
事務所の運営
事務所の規模としては、
圧倒的に1人2人の家族経営が多いようです。
5〜6人の事務所もあることはありますが、
数としては少なく、大規模なものはほとんどないみたいですね。
結局、人数を増やしてもFP1人が複数の顧客を
相手にする形は変わらないので、
スケールメリットが得られないのが要因です。
また、税理士・弁護士と一緒にオフィスを
使っているケースも多いとのことでした。
お互いの連携が必要な場面が多いので、
一緒にオフィスを構えるメリットが大きいのでしょう。
集客方法
集客の方法ですが、
圧倒的に多いのは『紹介』だそうです。
紹介の経路は、弁護士や税理士など、
他の士業からが多いみたいですね。
中には税理士とくっついて、その顧客に対して
FPサービスを提供しているパターンもあるようです。
ここは、日本とは違う所ですね。
ただ、資産運用のプロだと税理士や弁護士に
認めてもらえれば日本でもチャンスはあると思います。
FPを利用するアメリカ人の感覚
アメリカと聞くと、
『資産運用に明るい国』
というイメージがありますよね。
なので、個人で高い知識を持っている印象を受けますが、
全然そんなことないそうです。
ただ、アメリカの会社は
老後の面倒を見るという文化がないので、
『老後は面倒を見ないから勝手にやってね。
もし必要だったらFPでも使ってね。』
という感じになっているそうです。
結果として、”FPを使う”という行動を
とりやすいみたいですね。
FPに頼む人の感覚としては、
『自分は詳しくないからプロに任せる』
という意識のようです。
日本とアメリカのFPの違い
と箇条書きのように書いてきましたが、
僕が特に強く感じたのは、
『顧客層が違う』
ということですね。
日本の場合、FPというと
“何をやっているのかわからない"
というイメージを持たれがちですが・・・
アメリカでFPというと、
『老後の資産の面倒を見てくれる人』
というイメージが定着しており、
ある程度お金を持っている層が顧客になるようです。
現実的な話、資産を持っている人を相手に
する方がビジネスとしては成り立ちやすいですよね。
なので、こういった顧客層を相手にするFPがもっと
増えてきてもいいのかな、という印象を受けました。
・・・
今回は、趣向を変えてこのような話題の
シェアをしましたが、参考にしてみて下さい。
