あなたに質問があります。
あなたは・・・
”一度来てくれたけど、
それっきりで終わってしまったお客さん"
に対して、どのような施策を行なっていますか？
・・・どうでしょうか？
もしこの質問に対する答えが、、、
「特に何もやっていない」
ならば、注意して下さい。
なぜなら、得られるはずの売上げを
逃してしまっているかもしれないからです。
新規客を追うのは効率的？
売上げを上げようと考える時、
ほとんどの人は、
『新規のお客さんをどうやって集めよう』
と考えます。
もちろん、新規客を集めることは考える必要は
ありますが、それだけに目がいくのは危険です。
なぜなら、新規のお客さんを集めてくるのは、
コストがかかり、難易度が高いからです。
それよりも、一度会った事のあるお客さんに
もう一回来てもらう方が簡単です。
一度会った人は少なからずあなたとの
信頼関係ができていますし、
「この人に相談しても大丈夫なのかな？」
と不安に思われることも少ないです。
なので、自分のサービスを受けてくれる
お客さんの数を増やしたいのなら、、、
“新規客を集めるアプローチ”
だけではなく、
“一度来てくれた人を呼び戻すアプローチ"
も考えた方が、効率的な集客活動ができます。
ただ、このアプローチに対しては、
このような反論があるかもしれません。
「一度来てもう来なくなったお客さんは、
サービスを受けるような人じゃないんじゃないの？」
確かに、こう考える気持もわかりますが、
この考え方は間違いです。
なぜなら・・・
その時にあなたのサービスを受けなかった理由は、
たまたまその時は、
タイミングが合わなかっただけ
という場合が多いからです。
例えば、あなたの郵便受けには、
ピザの宅配チラシが入ってきますよね。
あなたはほとんどの場合
そのチラシをすぐに捨てるはずです。
しかし、たまたま、、、
「今日はピザが食べたいな」
「子供の誕生日だから豪華にピザにしよう」
こう思っている時にチラシが入っていたら、
捨てずにチラシを見て電話をしますよね。
大事なのは、タイミングなのです。
同じように、あなたのサービスをお客さんが受けなかったのは、
“サービスを受けるタイミングじゃなかったから"
という理由である場合が多いのです。
なので、例え同じサービスでも、
時期を変えて案内をしてあげれば、
反応をしてくれる可能性は十分にあります。
では、具体的にはどうやって
アプローチをしていけばいいいの？
ということですが、
効率的な方法は2つあります。
アプローチの方法
1つは、ニュースレターを発行するという方法です。
月に1回程度、お客さんに役に立つ情報や、
楽しい話題を届けるニュースレターを発行します。
そのニュースレターを通じて関係性を保ち、
サービスの案内をしていくのです。
手間と時間をかけることができるのなら、
ニュースレターを発行することが一番効果的な方法です。
もう1つは、メルマガを発行するという方法です。
これは、ニュースレターと考え方は同じです。
形式が郵送物かEメールかの違いだけです。
メルマガの場合はコストが安く済み、
あまり労力もかかりません。
ただ、効果としては手軽に確認ができるメルマガよりも、
実物で送るニュースレターの方が大きいでしょう。
掘り起こしの”仕組み”を持つ
方法は色々とありますが、大事なのは、
”一度来てくれたけど、
それっきりで終わってしまったお客さん”
を呼び戻し、売上げに繋げる
マーケティングの仕組みを持つ事です。
これがないと、得られたはずの売上げを
逃してしまう事になります。
逆に、この仕組みをちゃんと持っていれば、
安定的な経営に近づくことができるでしょう。
あなたは、どんな仕組みを作りますか？
