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『200万以上の収益に繋がった相続コンサル事例』
まだの場合は、ぜひ見てみてくださいね。
今回は、この事例の話を聞いて、
『FPが高単価の案件を獲得する手法』
について考えることがあったのでシェアしたいと思います。
FPとして高い単価の案件を獲得したいのなら、きっと役に立つはずです。
案件が高単価になる条件
上の事例の中の話でもありましたが、案件が高単価になる条件としては、
・高い金額のフィーを頂ける
・不動産売買などで高い紹介料を頂ける
この2つがあると思います。
しかし・・・
そんなに簡単な話ではないですよね。
もし簡単だったら、誰でも成功できてるって話です。
では、一体どうやったらこういった高単価の案件を獲得できるのでしょうか？
高単価の案件を獲得する2つの方法
この方法は、基本的には2つあると思います。
一つは、新規集客から高単価に繋げる方法です。
面識のない人を集客し、数回の面談の後で高単価に繋がるオファーを提示する。
これは、最もスタンダードな方法ですし、僕も基本的にはこの方法をベースにビジネスの組み立てを考えています。
そして、もう一つの方法というのは、
『既に繋がりのある既存顧客からの案件で高単価に繋げる』
というものです。
全く知らない人にいきなり30万もの相談フィーを払ったり、、、
不動産の売買の相談をするのは気が引けますよね。
しかし、何年もの間知っていて信頼のおける専門家だったらどうでしょうか？
条件が整っていれば、すんなりと話がまとまりそうですよね。
高単価の案件が舞い込む条件
では、その条件とは一体何なのか？
ということですが・・・
僕は、この条件があると考えています。
①その分野に関する専門知識があると判断されている
②継続的な情報発信によって信頼関係が構築されている
③その人にお金を払って依頼をするという前提が理解されている
この3つの条件を満たしていれば、高単価に繋がる案件が来る可能性は高まるはずです。
③については、フィーをもらう場合の条件になりますが、やはりFPとしてはフィーをもらって第三者立場からのアドバイスを行うのが王道だと思うのでその前提でお話をしますね。
3つの条件を抑える
それでは、それぞれの条件について説明をしていきましょう。
①その分野に関する専門知識があると判断されている
この条件を満たすことは、非常に大切になります。
例えば、不動産を売りたいという風に顧客が考えている時に、あなたが不動産に詳しくないと思われていたら話はこないですよね。
なので、定期的な情報発信や、面談時の雑談などで自分の専門性をアピールしておくことは重要になります。
②継続的な情報発信によって信頼関係が構築されている
こちらも重要ですね。
あなたのことを忘れていたり、覚えていても
「会ったのはずっと前だから、今さら連絡しにくいな・・・」
と思われていたら、あなたの所に案件は来ません。
なので、メルマガやニュースレター、定期的な面談などでコンタクトを取り続ける必要があります。
③その人にお金を払って依頼をするという前提が理解されている
こちらについては、特に商品の手数料で稼いでいる人は要注意になります。
お金を取らないで全て無料でサービスを提供していると、
「この人は無料で何でも教えてくれる人なんだ」
という意識になってしまい、高いお金を払うという考えを受け入れてくれない可能性が高いです。
なので、
『私が時間を使って何かをする時は、それ相応のお金がかかるんですよ』
ということを予めわかってもらう必要があります。
料金表を先に提示しておくというのも使えるアイデアですね。
案件獲得に繋がる具体的手法
それでは次に、以上の条件を手軽に満たす方法を伝授しましょう。
その方法とは、
『多くの価値を顧客に提供できた事例を伝え続ける』
というものです。
顧客の一人からこういう相談があって、こういう専門知識やネットワークを使ってこのように解決をしました。
その結果、その顧客はこのような素晴らしい結果を手にすることができました。
ということは、ことある毎に伝えていくのです。
そうすれば、どんな時にFPであるあなたに相談をすればいいのかがわかりますよね。
さらに、専門性も上手く伝えることができますし、それ自体が面白いコンテンツになります。
細かくあなたの提供できるサービス内容を伝えていければ、お金がかかることも自然に理解してくれるでしょう。
他業種のやり方も参考に
他の業種の例で言うと、
・オーダー靴を作る靴職人が新しく作った靴を紹介する
・リフォーム業者が最新のリフォーム事例を紹介する
・矯正歯科が歯並びをきれいにする途中経過や結果を紹介する
このような事例を定期的に発信していたら、自分がそれを欲しいタイミングで連絡をしそうですよね。
それと同じ状態を作り出すのです。
そうすれば、高単価に繋がる案件があなたの所に舞い込んでくる可能性は上がります。
この考え方を理解して実行すれば、簡単に100万、200万と売上がアップするかもしれませんよ。
なので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
